曾经，做保险的人不好意思亮明身份；不做保险的人，讨厌自己的联系方式被做保险的人知道。做保险好像成了件不光明的事情。我在这个行业里做了20年了，我经历过行业的苦恼，然而当我做的越来越好，我就越明白“保险不是劝出来的”，而是“客户思虑再三回头找来的”。

01 朋友让我做份计划书

王兵是我要好的朋友，一天直接拉了一个三人微信群，王兵就是这样，从不见外。看到群内的介绍，才知道原来王哥是给我介绍了他的大学同学李生，让我为李生做份保险计划书。我感激朋友对我的信任、认可和支持，当然不遗余力。问了李生，基础信息、保险购置情况，开始发挥一名专业保险经纪人的初心和使命，当天分档做好了两份保险计划书，发送给他，并表示可以当面沟通或者看后再聊。

02 朋友劝我热心点

李生向我表示了感谢，但并没有看那两份保险计划书。我相信王兵肯定是在知道了李生有保险需求的前提下，才会拉群，因为他是一个热心的人。两天后，我和王兵中午相遇一起吃饭，王兵说李生条件不错，劝我多联系，而我没有，我一度认为我丢失了这位客户！

03 客户又回来了

期间，我给李生留言两次，接过两次他的电话，耐心的解答了他的咨询，但我从未主动催促过，换句行业内的话说，我从未用过“促成的话术”。后来，李生没有再联系我，我也没有再提及此事。我以为他找了同行，或者搁置了计划、或者改变了主意！然而，二个月后，他又给我打了电话，说比较了一圈，自己也看了一圈，还是我的方案最合适，让我指导着签单，年交10.5万，一家四口，保障配齐。

04 我为什么不“热心”

后来，王兵问我，做销售都应该多跟踪，多联系的，而你为什么这样做？我说，第一是你俩人的关系，让他对我有着天然的信任；第二是我已经尽力把对他最好的保险方案给了他；第三我虽讨厌白嫖，但我相信你介绍的客户都是有需求的，值得我展现自己的专业；第四客户都很聪明，我只需要解答他的问题，他自己会做出最优的选择。当我把最好的给了你，成不成交，就交给缘分吧！