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新银保模式,“平安向左”,“中邮向右”

  • 2023年03月08日
  • 15:51
  • 来源:爱慧保
  • 作者:

个险银保,此消彼长

如果说个险渠道是因为自己的野蛮生长,走到了疯狂的顶峰,那么疫情的开始就是压死骆驼最后的稻草。

2019年代理人973万,2020年843万,2021年641.9万,2022年6月30日570.7万;三年间代理人脱落400万!

个险渠道虽然已经过20余年的发展,但仍然是人力驱动的打法,传统低效的营销模式已经进入了深度的、持续性的困境之中,疫情的到来按下了快进键。人力的迅速脱落,毫无疑问意味着昔日第一大保险渠道已经开始走下坡路。至于何时止跌,我们认为要滞后于经济的复苏,也就是说经济活跃起来之后,这个行业才会止跌反升!

一个渠道的衰落,为另一个渠道的发展贡献了更多的资源,正所谓十年河东十年河西,银保渠道这个上世纪90年代末的产物,从诞生开始就一直贴着低价值的标签,一度变成中小险企冲规模弯道超车的捷径,在发展过程中甚至曾被头部险企抛弃。然而近三年来,银保渠道由于其队伍的稳定性,再叠加疫情和全球经济环境导致的银行理财产品大面积亏损,保险公司推出稳定收益的增额终身寿产品,以及人们追求稳定的心理,可以说恰逢天时地利人和,三年内迅速崛起,成为各家保险公司的争抢之地!

古人云“久利之事勿为,众争之地勿往”,围绕银保渠道创造规模或价值的争论从未停止,然而随着银保模式的创新改革,似乎过去的经验正被今天的变化所打破。在新银保模式的改革中,平安人寿、中邮人寿这两家公司很具代表性,平安人寿是寿险业的头部标兵,中邮人寿是银保系险企的标兵,这两家公司旗下都有银行资源,一家拥有平安银行,一家拥有邮储银行,而他们开启的新银保改革一家向左,一家向右,截然不同!

平安向左,从0到万,打造平安银行家万人队伍

与保险公司打造银保队伍,然后到银行网点经营业务不同的是,平安人寿通过旗下平安银行,真正从银行端出发,主导保险销售,在原有财富客户经理、私行客户经理之外,在银行推出“平安银行家”计划,新建一支具备保险销售能力的高质量、高产能、高收入”的新财富管理团队,服务高净值客户的资产配置需求,开创颠覆性的“职业+创业”模式。

平安新银保模式强调以客户为中心和科技赋能,整体来说具有四个“新”特点:一是新的理念变革,以客户全生命周期的保障需求为出发点,为其量身定制地提供一站式财富配置方案。二是新的队伍建设,打造“三高”的财富顾问队伍,线上线下培训相结合,量身定制陪伴式成长计划,打造成为一支懂保险的财富队伍。三是设计新的产品体系,以客户为中心,完善产品配置体系,真正发挥保险的养老、传承等功能。四是新的运营模式,提供给客户更好的服务价值,用银行的服务方式、服务流程满足客户需求。

如下图所示,平安新银保团队在产品、客户资源、组织架构、培养机制上与传统银保渠道和个险渠道相比均更胜一筹。

队伍组建上,平安新银保也在坚决贯彻三高要求,前期招聘的500名精英理财经理,近全员本科以上学历,其产能达到了传统队伍2倍以上。显然入编银行和入编保险公司的门槛是不一样的。

薪酬结构上,平安新银保“平安银行家”财富管理团队除了实行扁平化的管理之外,其具体的薪酬结构与传统的银保队伍的薪酬也不一样。从其薪酬构成上看,固定的底薪和五险一金无疑会让这支队伍更有归属感,更有体面,更能与客户之前平等对话;而浮动的奖励,也会激发团队的进取心。

实际效果方面,2021 年 9 月,平安新银保改革基本完成模式设计,并选择了 7 家分行先行试点,2022年3月平安新模式已经从7家试点分行扩展至19家,2022年"开门红"期间平安银保渠道的中收同比增长30%。东吴证券预计,至2025年,平安银行来自平安新银保团队保险中收将达到7.84亿元,至2030年将达27.25亿元;预计对平安人寿而言,平安新银保团队首年保费规模至2025年将达24亿元,总促成保费将达50.62亿元,对应2025年贡献新业务价值为5.76亿元,2030年贡献新业务价值达19.66亿元。

中邮向右,新名熟路,打造保险规划师队伍

2022年3月中邮人寿迎来了第一届职业经理人,开启了“韩李组合”。自此业内动作频频,最为直观的就是人员变动,一是在总部层面大面积补充专业、IT人才,据悉总部各部门负责人基本已完成了从邮政到专业人员的替换;二是各省大量招聘讲师和保险规划师,据业内观察,中邮人寿正在建立一支庞大的银保队伍,其内部称为“保险规划师”。中邮人寿早在2022年工作会议中就提出了“深耕细耕主渠道,培育邮银新优势”,“积极拓展辅助渠道,实现多元渠道新布局”的重点工作。由此可见中邮人寿正在建设的“保险规划师”队伍,意在培育邮银新优势。可能是这支队伍起始于2022年,至今尚在建设中,未经过完整年度验证的原因,外界鲜有报道;不过我们可以根据中邮人寿的特点和有限的信息进行分析。

中邮人寿建设“保险规划师”队伍,意在培育邮银新优势,发展高价值产品,缓解资本金压力。数据显示,中邮保险2022年第四季度末,核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率分别为73.96%和133.69%。同上一季度相比,分别下滑了21.03个百分点和23.34个百分点,已接近监管要求的红线,如进一步降低则会限制公司业务发展。根据其披露的信息,2022年末中邮人寿长期险业务占比,明显攀升,健康险虽然占比不高,但增幅较大,可见内部转型较为迫切。

行政推动下的中邮人寿业绩喜人

中邮人寿在无业务队伍的情况下,依靠股东渠道,一路狂飙,2014年至2021年,公司分别实现营业收入260.04亿元、283.56亿元、334.78亿元、451.85亿元、628.41亿元、748亿元、938亿元、1023.18亿元,净利润2291.07万元、3.53亿元、2.35亿元、3.68亿元、5.16亿元、16.88亿元、13.16亿元、14.04亿元。2021年1023.18亿元的保费收入成为历史高点。取得如此骄人的成绩,让业内人士十分羡慕中邮人寿“自营+代管”的特色经营模式,然而出身这东西,不是后天努力决定的。在没有业务队伍的情况下,中邮能取得如此成绩,我们不禁要问,花费巨资,建设一支队伍,然后派驻到一向以行政命令推动业务发展的邮政网点还有意义吗?

“保险规划师”能推动业务发展吗?

队伍组建上,中邮保险规划师对入职者要求偏低,根据从业者介绍,保险规划师跟同业的银保客户经理一样,在管理上采用市场普遍做法,属于代理制合同,有基本法管理。作者通过招聘网站搜索也侧面印证了这一说法;在一则招聘要求中,有3项岗位要求,一是大专及以上学历,二是年龄在25周岁至45周岁之间,三是符合公司其他要求。门槛低意味着整体素质就差,而邮政的理财经理却个个是保险销售的老手,作者不禁要问,保险规划师在引领理财经理发展业务时会不会技能不足?基于保险规划师产生的价值与成本比又是如何呢?或许中邮人寿有更深层次的做法,尚未公布,这两个问题,等待时间验证吧!

薪酬结构上,与市场主流做法相同,设置区域总监、团队经理、保险规划师三级,每级分不同层级,设置职级薪酬和奖励薪酬,分别与日常管理和业务达成情况挂钩。

业务推动上,根据行业了解,邮政渠道合作保险公司众多,发展哪家公司的业务,发展多少,一切行动听指挥!也就是说虽然中邮人寿属于自家公司,但邮政渠道留给中邮人寿的发展时间每年应该在2-3个月左右,其余时间是没有业务的,这样的做法,业务就会高起高落,保险规划师的薪酬也会高起高落,那么可能会造成人员大进大出或者人员干一休五,造成资源的浪费。

以诚相待

这个社会正在发生变化,人们之间正在渴求以诚相待,你的精力在哪,你的收获就在哪!当你以客户为中心,客户就会回报你;当你为业务队伍赋能,提供展业的支持,你的业务队伍就会回报你;而当你扔一把青草,然后扬起皮鞭,你可能连一只羊都圈不住!

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