个险银保，此消彼长

如果说个险渠道是因为自己的野蛮生长，走到了疯狂的顶峰，那么疫情的开始就是压死骆驼最后的稻草。

2019年代理人973万，2020年843万，2021年641.9万，2022年6月30日570.7万；三年间代理人脱落400万！

个险渠道虽然已经过20余年的发展，但仍然是人力驱动的打法，传统低效的营销模式已经进入了深度的、持续性的困境之中，疫情的到来按下了快进键。人力的迅速脱落，毫无疑问意味着昔日第一大保险渠道已经开始走下坡路。至于何时止跌，我们认为要滞后于经济的复苏，也就是说经济活跃起来之后，这个行业才会止跌反升！

一个渠道的衰落，为另一个渠道的发展贡献了更多的资源，正所谓十年河东十年河西，银保渠道这个上世纪90年代末的产物，从诞生开始就一直贴着低价值的标签，一度变成中小险企冲规模弯道超车的捷径，在发展过程中甚至曾被头部险企抛弃。然而近三年来，银保渠道由于其队伍的稳定性，再叠加疫情和全球经济环境导致的银行理财产品大面积亏损，保险公司推出稳定收益的增额终身寿产品，以及人们追求稳定的心理，可以说恰逢天时地利人和，三年内迅速崛起，成为各家保险公司的争抢之地！

古人云“久利之事勿为,众争之地勿往”，围绕银保渠道创造规模或价值的争论从未停止，然而随着银保模式的创新改革，似乎过去的经验正被今天的变化所打破。在新银保模式的改革中，平安人寿、中邮人寿这两家公司很具代表性，平安人寿是寿险业的头部标兵，中邮人寿是银保系险企的标兵，这两家公司旗下都有银行资源，一家拥有平安银行，一家拥有邮储银行，而他们开启的新银保改革一家向左，一家向右，截然不同！

平安向左，从0到万，打造平安银行家万人队伍

与保险公司打造银保队伍，然后到银行网点经营业务不同的是，平安人寿通过旗下平安银行，真正从银行端出发，主导保险销售，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，在银行推出“平安银行家”计划，新建一支具备保险销售能力的高质量、高产能、高收入”的新财富管理团队，服务高净值客户的资产配置需求，开创颠覆性的“职业+创业”模式。

平安新银保模式强调以客户为中心和科技赋能，整体来说具有四个“新”特点：一是新的理念变革，以客户全生命周期的保障需求为出发点，为其量身定制地提供一站式财富配置方案。二是新的队伍建设，打造“三高”的财富顾问队伍，线上线下培训相结合，量身定制陪伴式成长计划，打造成为一支懂保险的财富队伍。三是设计新的产品体系，以客户为中心，完善产品配置体系，真正发挥保险的养老、传承等功能。四是新的运营模式，提供给客户更好的服务价值，用银行的服务方式、服务流程满足客户需求。

如下图所示，平安新银保团队在产品、客户资源、组织架构、培养机制上与传统银保渠道和个险渠道相比均更胜一筹。

队伍组建上，平安新银保也在坚决贯彻三高要求，前期招聘的500名精英理财经理，近全员本科以上学历，其产能达到了传统队伍2倍以上。显然入编银行和入编保险公司的门槛是不一样的。

薪酬结构上，平安新银保“平安银行家”财富管理团队除了实行扁平化的管理之外，其具体的薪酬结构与传统的银保队伍的薪酬也不一样。从其薪酬构成上看，固定的底薪和五险一金无疑会让这支队伍更有归属感，更有体面，更能与客户之前平等对话；而浮动的奖励，也会激发团队的进取心。

实际效果方面，2021 年 9 月，平安新银保改革基本完成模式设计，并选择了 7 家分行先行试点，2022年3月平安新模式已经从7家试点分行扩展至19家，2022年"开门红"期间平安银保渠道的中收同比增长30%。东吴证券预计，至2025年，平安银行来自平安新银保团队保险中收将达到7.84亿元，至2030年将达27.25亿元；预计对平安人寿而言，平安新银保团队首年保费规模至2025年将达24亿元，总促成保费将达50.62亿元，对应2025年贡献新业务价值为5.76亿元，2030年贡献新业务价值达19.66亿元。

中邮向右，新名熟路，打造保险规划师队伍

2022年3月中邮人寿迎来了第一届职业经理人，开启了“韩李组合”。自此业内动作频频，最为直观的就是人员变动，一是在总部层面大面积补充专业、IT人才，据悉总部各部门负责人基本已完成了从邮政到专业人员的替换；二是各省大量招聘讲师和保险规划师，据业内观察，中邮人寿正在建立一支庞大的银保队伍，其内部称为“保险规划师”。中邮人寿早在2022年工作会议中就提出了“深耕细耕主渠道，培育邮银新优势”，“积极拓展辅助渠道，实现多元渠道新布局”的重点工作。由此可见中邮人寿正在建设的“保险规划师”队伍，意在培育邮银新优势。可能是这支队伍起始于2022年，至今尚在建设中，未经过完整年度验证的原因，外界鲜有报道；不过我们可以根据中邮人寿的特点和有限的信息进行分析。

中邮人寿建设“保险规划师”队伍，意在培育邮银新优势，发展高价值产品，缓解资本金压力。数据显示，中邮保险2022年第四季度末，核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率分别为73.96%和133.69%。同上一季度相比，分别下滑了21.03个百分点和23.34个百分点，已接近监管要求的红线，如进一步降低则会限制公司业务发展。根据其披露的信息，2022年末中邮人寿长期险业务占比，明显攀升，健康险虽然占比不高，但增幅较大，可见内部转型较为迫切。

行政推动下的中邮人寿业绩喜人

中邮人寿在无业务队伍的情况下，依靠股东渠道，一路狂飙，2014年至2021年，公司分别实现营业收入260.04亿元、283.56亿元、334.78亿元、451.85亿元、628.41亿元、748亿元、938亿元、1023.18亿元，净利润2291.07万元、3.53亿元、2.35亿元、3.68亿元、5.16亿元、16.88亿元、13.16亿元、14.04亿元。2021年1023.18亿元的保费收入成为历史高点。取得如此骄人的成绩，让业内人士十分羡慕中邮人寿“自营+代管”的特色经营模式，然而出身这东西，不是后天努力决定的。在没有业务队伍的情况下，中邮能取得如此成绩，我们不禁要问，花费巨资，建设一支队伍，然后派驻到一向以行政命令推动业务发展的邮政网点还有意义吗？

“保险规划师”能推动业务发展吗？

队伍组建上，中邮保险规划师对入职者要求偏低，根据从业者介绍，保险规划师跟同业的银保客户经理一样，在管理上采用市场普遍做法，属于代理制合同，有基本法管理。作者通过招聘网站搜索也侧面印证了这一说法；在一则招聘要求中，有3项岗位要求，一是大专及以上学历，二是年龄在25周岁至45周岁之间，三是符合公司其他要求。门槛低意味着整体素质就差，而邮政的理财经理却个个是保险销售的老手，作者不禁要问，保险规划师在引领理财经理发展业务时会不会技能不足？基于保险规划师产生的价值与成本比又是如何呢？或许中邮人寿有更深层次的做法，尚未公布，这两个问题，等待时间验证吧！

薪酬结构上，与市场主流做法相同，设置区域总监、团队经理、保险规划师三级，每级分不同层级，设置职级薪酬和奖励薪酬，分别与日常管理和业务达成情况挂钩。

业务推动上，根据行业了解，邮政渠道合作保险公司众多，发展哪家公司的业务，发展多少，一切行动听指挥！也就是说虽然中邮人寿属于自家公司，但邮政渠道留给中邮人寿的发展时间每年应该在2-3个月左右，其余时间是没有业务的，这样的做法，业务就会高起高落，保险规划师的薪酬也会高起高落，那么可能会造成人员大进大出或者人员干一休五，造成资源的浪费。

以诚相待

这个社会正在发生变化，人们之间正在渴求以诚相待，你的精力在哪，你的收获就在哪！当你以客户为中心，客户就会回报你；当你为业务队伍赋能，提供展业的支持，你的业务队伍就会回报你；而当你扔一把青草，然后扬起皮鞭，你可能连一只羊都圈不住！