如果你是一名银行网点的工作人员，那么2023年的10月前后一定是你这几年来最惬意的时光。这段时间，没有了销售保险的压力，相关的会议、督导都减少了，突然的岁月静好甚至让人有点不安。而这一切，均来自于国家金融监督管理局的一则内部《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，带来的银保渠道“报行合一”。

【为什么要”报行合一“】

“报行合一”简单来说就是要打开天窗说亮话，有什么本事摆到桌面上来，桌面下不要有小动作。长期以来，银行业海量的低风险偏好客户是保险公司竞争的高地，然而保险行业发展到今天仍然是“天下武功，唯价者高”，至于“差异化竞争”简直就是笑话。在经济形势发展平稳的过去，监管尚能勉强将就；然，在此百年未有之大变局的今天，人口老龄化、经济形势中短期下行、政治环境多变，国内投资环境复杂的大背景下，一再的拼费用、拼价格，必然造成利差损、费差损，无疑是放血等死。

事实上银保渠道的高费用竞争，犹如当年的车险乱象，保险周边赚的盆满钵满，而保险行业本身越来越艰难。金融监管总局的相关负责人在接受采访时表示“费用高企不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生‘代理黑产’的土壤，影响了行业高质量发展。”因此强化产品“报行合一”是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。同时，开展“报行合一”也有助于治理市场乱象，切实保护保险消费者的合法权益，为行业营造风清气正的发展环境，推动保险公司降低经营成本、提升负债质量。

然而，监管的一片苦心，大部分保险公司似乎并没有领会，反而在绞尽脑汁发挥“上有政策，下有对策”的“钞能力”！

【近忧与远虑，应如何选】

“报行合一”政策出台后，市场的反映跟之前监管整顿车险时市场的反映如出一辙。一是几家欢喜几家愁，银行系和头部险企相对淡定，其余的对2024更多的是担忧；担忧费用下调后银行渠道的销售意愿下降，担忧强监管下小动作不好开展，自身失去竞争力，更担心自己的收入和位置；二是寿险公司普遍在想如何变通费用提高竞争力，而不是提高产品和服务竞争力。个别公司虽有想到提高产品和服务竞争力，但在市场调研之后，也定力不足！三是在监管要求切换利率，推行“报行合一”之前，经济形势的状况保险公司也看得很透，但并没有谁主动愿意从“增额终身寿”和“高费用竞争”的赌桌上收手。主要原因是发展任务是眼下的问题，高质量发展是今后的事，更可能是下一任的事情。综合取舍，自然是先顾眼前，以后的事等潮水退去再说了！

时间从2023年的8月来到12月，2024终于要登场了，各家保险公司开始亮招了。

近期观察行业动作，正如作者前文的判断，监管强硬拉回的费用和可能的利润，又要被保险公司通过其它手段再次放到市场竞争中，比如各家公司都在想法设法给银行渠道配备更高的营销活动费用、培训费用、服务费用等；还有些头部险企正在谋划与合作银行资源互换，强强联合。近日国家金融监督管理局李云泽书记在接受采访时表示，监管要“长牙带刺”，违背监管要求的一些小动作，未必能够凑效！作者认为通过变通走老路的发展方式，近忧未必能解，远虑必然增加；实则是拿青春赌明天。

【三点建议】

“报行合一”是监管对行业的爱护，而非打压。保险行业长期向好的趋势不会改变，个险代理人的脱落和行业的监管趋严，应该说是保险行业从粗放经营向精细化、差异化经营的环境改变。应对报行合一，不应该沉浸在以往单纯的资源驱动型发展模式里陶醉，而应该深入思考，真正回归到“保险本源”，回归到“以客户为中心”的双轨道上。

建议一，既顾当下，更想长远。顽疾缓去，高费用竞争不是一下子就可以转型，尤其是一些渠道不健全的中小公司，当下仍然应先追求“活下去”，才能想今后“活得好”。因此，“同流合污”的同时，更应该立即行动，在细分领域挖掘产品需求，避开拥挤的竞争赛道，打造“小而美”才更加靠谱。

建议二，顺应监管，逆向提能。顺应监管趋势，与其变通费用提升渠道的销售意愿，倒不如真正的降低销售费用，用以提高产品竞争力，在产品端减轻渠道的销售压力，通过逆向思维，借助客户打败同行。站在渠道方，一款让客户更能认可的产品，可以减轻渠道销售人员的销售压力，在当下存量市场的环境下，其实比保险公司提供的活动费用支持，更有力度。

建议三，品质发展，生态服务。发展“保险+”就是用生态圈获胜，像极了“群殴”与单挑的关系。当下，各家保险公司都在发展增值服务，然而同质化严重，真正的服务力只有少数公司具备。未来无论是大生态，还是小生态，都具备竞争力，而唯独同质化竞争力弱。无论是企业发展，还是个人发展，都应该有特长，才能被记住。