2021年城镇非私营金融业从业人员年平均收入15.08万元，年增长幅度达13.1%。

很多人表示自己被平均了。

2022年上半年，行业完成车险保费3976亿元，同比增长6.21%，从6月当月来看，车险保费收入705亿元，同比增长16.71%，增速创车险综合改革以来的新高。

从经营效益来看，行业交流数据显示2022年上半年行业车险综合成本率96.7%，同比下降3.2个百分点，全国大部分区域的综合成本率同比都在下降，其中上海、吉林、青海等地低于90%。

不少中小公司在兴奋的同时，也在怀疑，我公司是不是被平均了。

从增长率来看，大公司都只是略高于行业同比增长，并没有明显的大幅超越市场，但是如果考虑到传统的市场业务垃圾被大公司剔除出来，大公司的增长率远优于数字体现出来的。

另一个角度来看，部分区域的头部公司的综合成本率只有91%左右，低于行业平均大概五六个百分点，上一次这么低可能要追溯到七十号文之后的那几年了，王者归来。

真实的行业生态，可能比数据反映的更加复杂。

孔融让梨讲的是道德问题。假如站在商业的角度上，这个故事应该这么去讲述：

孔融是家里的长子，他有一个弟弟。有一天爸爸给他们各分了三个梨，孔融的梨大一点，弟弟的小一点。爸爸说你们不要抢哦，明天我会给你一人再分两个梨。孔融心生一计，对弟弟说，弟弟你看，你比我小，我得让着你对吧。

弟弟说哥哥真好。孔融说这样吧，明天爸爸会给我们两个梨，我不要这么多，我只要一个，我还可以跟你换两个梨，我把两个大的给你，你给我两个小的，这样明天你会有六个梨，而我只有四个。

弟弟的感动没有持续多久，直到他发现那两个大的梨都是烂的……

恺撒的归恺撒,上帝的归上帝。大公司在车险领域长足的进步，大大推动了车险行业的发展，这是市场竞争的结果。本次车险综合改革后，市场发生了深刻的变化，一个重要的点就是大公司抛弃了规模崇拜，开始了效益经营。

由此，大公司开始“腾笼换鸟”，置换业务，加上疫情的因素，在2022年上半年取得了成效，也为综合改革后的车险行业健康发展提供了最有力的保障。

行业弟弟们还在摸索如何面对车险改革后的市场。要么就是利用新思维、新科技、新模式获取客户，持续经营，弯道超车，要么就是遵循大公司的经验，挑到好业务。关于第一种的创新发展，我们发过一些探讨类的文章，限于篇幅，今天我们就讨论后一种情况。

挑到好业务归根到底就是两个内容，一是如何界定好业务，二是如何找到好业务。

第一个内容是定价策略问题，第二个内容是销售实现问题，这两个又不是孤立的，而是相互影响的。

首先是定价策略问题，这是中小公司的软肋，很多公司在不同板块轮动，都没有取得好效果。一是因为数据量的局限，二是赔付率不是静态的数据，三是理赔机制的不同，这样在业务挑选上小公司很难有与大公司抗衡的优势；

其次在销售实现上，车商渠道没有送修资源，个代渠道创新乏力，经代渠道信息被屏蔽，电销渠道成本在上升，直销队伍已七零八落……，我们曾断言，车险综合改革考验的不是单纯的定价问题，而是销售能力的问题，出发点就是中小公司传统的销售体系难以适应新环境。

那这两者又是如何相互影响的呢？举例来说，目前有部分中小公司采取低费低折的定价策略，以冲击一些优质市场，但是实际工作中，会发现定价策略与销售体系如同手同脚般不协调。

具体表现在，目标业务的定价一定要比大公司的低才有优势，而且佣金要相对高，但是保单成本不能突破，这样就很难平衡。如果佣金过低，经代渠道会选择大公司，因为他们的代理利润会有影响，此其一；

其二，如果是低费低折策略，增加业务的穿透性，也是一条思路，但是和大公司相比，因为基准商业险保费的基数低，净保费下来优势并不大，加上大公司品牌等各种因素，效果并不会太好；

其三，放宽核保政策，把大公司相对高的自主系数的业务，比如BBA车型纳入到低费低折的篮子里，保费确实上来了，但是逆选择（被动选择）的风险大大增加。

这就是目前中小公司的困境：借鉴大公司的思路，找不到大公司的优势，只能重新利用信息不对称做一些边角料的业务，但是慢慢被市场边缘化。

当然，这些都不足以成为悲观的理由。如前文所讲，大公司的进步是市场竞争特别是头部两家公司竞争的结果，中小公司如果在新的环境下，借助新的工具和互联网，也可能会涅槃重生。很多中小公司一直没有放弃致力，包括不限于定向单位团购、与第三方合作做开放型综拓、让科技界入高危业务、特殊职业人群特殊定价和借助获客平台做直客等等。

所有的努力都是值得肯定的。前方无绝路，希望在拐角。