产险业务员输了，在一笔雇主责任险业务上输给了寿险业务员。

这有点出乎意料。因为同样的产品、同样的标的和同一个报价，理论上产险业务员的胜算应该要高一些，毕竟雇主险是产险行业的产品。

标的是一个建筑劳务公司，200人左右，保费共计35万元左右，职业类别分别有四类和五类，因为本地公司承保条件相当苛刻，这类业务在当地没办法找到让投保人满意的方案。

问题就来了，投保人同时问询了产险业务员庞总和寿险业务员孙老师，结果两家给到是同一款省外产品，并且是头部公司的，客户的第一反应是怎么承保单位是外省的，他给了同一个问题：如果省外出险怎么办，会不会比较麻烦，最好给我省内的公司。

庞总有二十多年的从业经验，之前是某产险公司县（支）公司的负责人，后来是一家代理公司县级公司的法人。孙老师有二十多年寿险经验，有寿险中级理赔师资格。

对于客户的问题，庞总说的是放心好了，这个行业理赔都差不多，到时有问题找我协调。孙老师的答复是这个放心，有案子你先联系我，我会帮你解决的。

就是一句话的事情，这个单子孙老师拿下了，而庞总还在不断地找当地保险公司报价、核保。

之前我们常说产寿险业务员各自的优缺点，很多读者认为这两个行业不能相提并论，因为产品和销售体制不一样，但是就是同一个产险的产品，成交效率高低立现，也体现出不同的销售思路和认知对业务的影响。

事后，我采访了孙老师，从寿险业务员的角度思考产险业务员的特点和发展困局，特别是做直销业务时，需要和寿险优秀同行借鉴一些方法：

关于专业性

孙老师认为，产险的业务员比较喜欢销售简单的产品，他们普遍认为产险产品相对统一，都是刚需产品，但其实产险的产品比寿险复杂，应用场景更广泛，条款差异也更大，产险的销售更需要专业度，而寿险更需要销售技巧。

孙老师目前选择进入产险领域，一方面是业务量的考虑，另一方面是想要在产险的理赔上积累经验，成为产寿险理赔上都有建树的业务员。随着目前社交圈层的变化，她认为自己的产险业务会更宽广，比如最近她一直在研究董监高责任险。

她认为过于简单的销售方式是降低了业务员的价值，即使是车险，车主也有很多是不懂的。她困惑的一点是驾乘险的绑定，在她看来，如果是20万以上的车的车主不买驾乘是不可思议的，这个风险太大了，而很多产险业务员只是被逼去卖的。

任何保险产品都是需要服务的，比如上面的雇主险案例，投保人要不要外省的公司，就是放心不放心的问题，是一个安全感，如果业务员表达让投保人直接和保险公司对接，客户内心是拒绝的，因为客户不懂，相反，如果这时表达出来有事情业务员是第一负责人，那会让客户打消不少疑虑。

孙老师说团险我从来不推团意，都是雇主险，很多客户认为团意险便宜且简单通俗，业务员也认为这是客户的需求，这是不对的，客户是不懂的，需要业务员去引导，如果业务员只是为了做一笔生意，那他就会不断地陷入到价格战中，甚至没办法给到客户完善的风险管理。

关于活动量

孙老师直言很多产险业务员比较懒，寿险业务员能坚持几年下来的都是九死一生，所以寿险业务员的活动量必须比较大，必须积累客户。这种活动量的管理是内在的，自发的，一日四访都不在话下，这样可以积累非常多的客户。相反，产险业务员更依赖的是资源，对于直接客户抓得不够，甚至是浪费资源。

还有，她认为很多产险业务员根本上对保险这个行业的意识不够，对自己的保险销售的职业认同度不够，如果这两个方面欠点火候，那在促成交上就效率较低。

关于发展通道

孙老师认为产险业务员的权力意识比较重，他们更看重的是晋升通道，也许这个行业本身市场化不如寿险行业。孙老师坦言自己有好几次机会可晋升为内勤总，后来也有几次机会进入寿险省公司班子或者负责人岗位，但是她都放弃了，做内勤总要处理的东西较多，并且还有履职回避之类的，她更喜欢为客户服务，站在业务一线。

事实证明她选择了一条适合自己的道路。

保险销售是需要有“匠心精神”的，做到心无旁骛，慢慢积累客户，是不用担心市场变化的。

关于价格战

好多人认为如果把时间放在服务上，不打价格战，会造成“劣币驱逐良币”，孙老师的观点不是这样的。她认为，如果在销售的时候你不讲服务或者不服务，客户自然会讲价格的，业务员的价格在于服务，只有服务了，用专业为用户减少损失了，才是价值。这样长期以往，客户就会更有依赖感。

孙老师说市场上很多业务员返佣的，我从不这么做，偶尔会有一些感谢或商务上的礼仪，但从来不把佣金返到客户，因为那是我的劳动报酬。我相信市场上会有很多人是这么做的，但是我一直坚持自己的原则。业务员一方面不尊重自己的报酬，一方面又嫌不赚钱，不是很矛盾吗？

他人是一面镜子，折射出来的是自己的意识。

……

不能一一穷尽我们三个小时的聊天内容，也许孙老师个人观点不够客观全面，但是她给我的启发总结起来就是，产险业务员认同和尊重自己的销售岗位，坚持专业销售和服务，坚持积累客户，这样就可以在做直销业务的道路上大放异彩。