行业巨变，谁能治愈保险业务员的精神内耗？

现在寿险行业的自媒体的一个创业风口是卖课件给代理人。据说去年一家头部的自媒体号卖了500万元。

今年很多寿险视频号都杀到了这个领域。保险自媒体号变现一直是个老问题，特别是短视频模式，因为客单价高、复购率低、产品专业度高和需求不够显性，通常是叫好不叫座。

反而是文字方式的，通过产品对比在一些知识问答平台上做得比较成功。现在的保险短视频自媒体基本上是以同行围观为主，只有极少的客户转化到私域流量进行二次开发。

微信视频号是这几年短视频的新赛道，因为通过好友推荐，更适合做圈层。寿险类自媒体独辟蹊径，以代理人群体作为变现方式，收到了奇效。

其实他们是抓住了寿险业务员的焦虑情绪和发展预期。课程主要以销售技能、产品、服务等为主，对业务员实战有较好的作用，通常一场直播时长四个小时左右，场观以万计，转化率一般在1%左右。

这反映一个现状，一方面寿险行业增员难，另一方面，培训的质量跟不上，所以出现了培训需求井喷。换句话说，如果真的能给业务员赋能，那公司或者平台是有价值的。

相比寿险自媒体，产险自媒体的变现难度更大。一方面是产险的业务的to b属性更重，销售决策因素复杂，所以通过产险自媒体获额再二次销售转化更难；

第二是因为产险行业的培训空间小，我们注意到一些产险自媒体也在尝试以寿险卖课件的方式变现，但难度很大。

分析原因，无外乎这么几点，一是产险业务市场化不如寿险，产险销售的思维习惯是资源，对自我技能提高的需求不高，二是产品性质不一样，寿险主要是以挖掘需求主为，更讲究技巧，而产险需求明确，更讲究的是条件（资源）。

也因此，产险的销售培训一言难尽，更多是任务摊派，造成了行业和业务员转型较慢，销售体制改革已是必然。

从课件销售反映的情况来看，一个是有需求但行业满足不了，一个是需求不大，必要性在增加，但行业几乎没有布局。

同一个世界，同一种焦虑。

但我们再次聚焦目前的产险基层业务人员，会发现很大比例的业务员和公司是相互迁就，业务员完成一点工作指标，拿着低微的工资，另外自己做点其他的项目。很多业务员是墙内开花墙外香，本职工作马马虎虎，自己项目风生水起。另一方面，对于公司来讲，员工完成任务已是万事大吉了。

这就造成了目前产险业基层人才浪费和无人可用的尴尬境界。谈转型，我们不能只谈员工的转型，而是企业整体的转型，我们要考虑的是战略、培训和考核等一系列的调整。

一个深耕基层的管理者说，员工与企业之间的关系是最好调解的，因为双方的需求非常明确，很容易达成一致性，但现实的鸿沟却是巨大的，比如说：

领导：你看你一个月就这点业务，还浪费了一个正式编制。

员工心里想：什么正式编制，又不是行政事业单位，说不行就让我走人了。

领导：你看你能不能这个月多做一点，公司缺业务。

员工心里想：市场的差距这么大，我那两千底薪贴出来也不够用。

领导：能不能把精力花在工作上，你毕竟是公司员工。

员工心里想：我24小时花在工作上，可是还养不起家庭

……

公司有摆烂的员工，也有被误杀的员工，让公司利益和员工利益一致，激活员工特别是被误杀的员工的积极性，才能形成形成良好的公司氛围。流水不腐，户枢不蠹，这样才能形成百舸争流的良性局面。

如果公司以直销业务为主，业务员就是最大的生产力，山中才一日，世上已千年，互联网销售方式已层出不穷，但是很多公司的基本法以不变应万变，无法适应新的市场环境。

归根到底，产险行业缺乏销售文化，这是资源性行业的必然趋势。比如销售员工的地位明显不如管理员工，一个是“卖保险”的，一个类似于机关单位的，久而久之，形成大小不一的官僚机构，严重挫伤了基层销售员工的积极性。

上世纪九十年代，是保险行业的春天，一些高学历的人才拼搏在市场一线，走街串巷，成就了一个个神话，而如今的行业，很多公司的基层如一摊死水，春风不度。

问渠如得清如许，为有源头活水来，行业需要注入新的管理思维，破局重生。