昨天看了一篇文章，讲的是「老保险业务员」，也就是保险刚在我国发展时的元老级行业开拓者。从年龄上来看，他们确实是父辈那个年代的了。

文中列举了老一辈从业者的种种不好，靠着亲戚关系强买强卖，不懂保险责任胡乱许诺啦，甚至还说出他们迟早被淘汰掉，保险就是被这种人给做坏了等结论。

这种随意贴标签、一杆子打翻一船人的观点让人不爽。我不认为几十年前那批业务员全都是这样的。营销乱象到现在都存在啊，那咱们这批从业者也是「垮掉的一代」吗？

蹇宏、过菊香、叶云燕等大咖也是那年代的人，我们对于保险的认知，多数源于他们这些开拓者的积累与分享。站在巨人的肩膀上被影响着的我们，最应该做的是感谢，而不是挑错吧？

今天这篇文章是给老一辈的业务员「平反」的。家有一老如有一宝，咱们就来盘点一下，老保险业务员身上有哪些我们值得学习之处。

学不来的与客沟通方式

有位女性客户想给孩子买保险。抽空去了一趟，客户家庭结构复杂，她母亲患病不能起床，孩子不断的吵吵闹闹，简单的聊了聊，总是切不到正题就告辞了，单子没签成。

因为公司搞区拓，客户分配给公司一位年龄大的老业务员了，正好有空就和她一起去客户家，算是做个交接，毕竟售后服务也要换人了。

我很少见年纪大的业务员的如何展业，所以当天没怎么说话，就一直在观察。她到了之后先做了个自我介绍，寒暄赞美了下，居然跑去和那位有病的老太太聊天去了。

「有年纪的，身体还好吧。」她像熟人那般牵起了老人的手，开始絮叨些鸡毛蒜皮的家常。老人见有人惦记自己，话也多了些，聊的特热乎。半晌，她又去和客户的孩子玩。

「别说你家孩子怪好看来，眼神里透着机灵劲，乖孩叫姨妈。」孩子叫了声，她特别高兴，在母亲面前夸起孩子来，这么小都懂礼貌，长大了肯定有大出息。

给客户看计划书的时候，她没用微信制作那种图文型的，而是拿出一张纸，都是自己歪歪扭扭手写的。一边给客户讲，一边还征求老太太的意见，还记不忘给孩子说：你看你妈妈多疼你啊，现在就想到你的将来了，等你成家立业了，可得好好孝顺妈妈哈宝贝。

这样的话，这样的行为，我敢肯定自己是100%做不来的。所以特羡慕她。当时我来拜访，没和老太太交流，没和孩子说话，冷清多了。现在却是其乐融融的。

临末了，在车上拿下一包用塑料袋包着的黄瓜，说这是俺家种的，没用农药，这可是三无产品。客户笑咪咪的接受了，临走除了老太太不能起床，连孩子都来送这位新姨妈。

回去的路上，我一直在反思。我们这代与客交流，往老一辈相比，如果说少了点什么的话，那就是沟通时的真诚。这种把拜访客户当成走自家亲戚的展业方式，真的值得我们去学习。

自律性更强、坚持拜访和学习

保险行业其实和自媒体一样，易于上手，难于精通。前期需要掌握的知识点特别多，一但各个方面都掌握了一些，就容易浮燥，觉得关于保险，自己什么都懂了。

但懂归懂，保险更讲究实践。读万卷书真不如行万里路（见一万名客户），所以成功的关键在于拜访，在于坚持。真理永远存在市场中，而不是书本里、课堂上。

我见过太多的新人胸怀大志，鸡血上头一天5访，但这样的到最后往往成了坚持不了几天的三分钟热度；而那些不言不语不善表达的老业务员，根本不用催促，一日最少5访风雨无阻。

还有学习这回事。年纪大的总是记性不好，有些产品功能和讲解话术，要学好久才能记住。像我们这些正值当年的，不到三分钟，即使不倒背如流，背起来一字不差也不难。

这就导致，记得最深刻的是记性不好的老业务员。为什么？因为他们不会，因为学的慢，所以他们就会认真的做笔记，讲义没抄完还会举手报告：没抄完呢，再等等。

而记性好的，有恃无恐，觉得讲的东西太简单，没有挑战性，甚至连笔记本都不带了，反正脑子好使。时间一长，如果被讲师提问，多数会当场懵圈。

也许是因为老业务员把这份工作看的特别重，只有不断学习新知识才能适应社会的发展，所以他们都是焦虑的在跑着前进。而适应社会节奏的我们这一代，反而经常像龟兔赛跑中，先跑一半去睡觉的兔子。他们这种不契的工作精神，也值得我们学习。

满脑子都是保险、保险

有位同事干活时把脚砸伤了，尽管有保险能报销，但这皮肉之苦还是得自己受。于是就住院了一段时间，日子过的特别滋润，不用拜访不用出勤，除了下床想干嘛就干嘛。

上午用手机看电影，中午睡会觉，下午打会《王者荣耀》，晚上接着睡。出院后有时候还给我感慨还是当伤员的感觉好，要是有足够的保险真想住它个天荒地老。

还有个老业务员同事，拜访客户的路上被车撞了，伤势挺厉害的，据目击者说，车都翻了，同事全身是血，特别吓人。这一住院就是半年多。

开头几个月都快把这位同事的名忘了，但是后几个月却忘不掉。因为她人虽然在医院里，但是还在源源不断的开单！我们的业绩贺报群，几乎每月都有她出现！

我家宝宝前几年住院，我觉得这也是个机会，因为住院的人最知道保险的好，可以在住院期间开发客户看看。尝试了一下觉得效果不怎么好，就没再坚持。

我没做到，但是这位老业务员成功了，所以我觉得很惭愧。有些事情咱们大家都知道，都明白，但总有人成，有人做不成。归根结底，还是自己不愿意去付出。

保险生活化，生活保险化。这话都被咱们说烂了，但做到的确实不多。让自己的事业成为生活的重心，每时每刻都在想，这种不疯魔不成活的工作态度，难道不值得学习吗？

保险营销者是个大群体，一荣俱荣，一损俱损。之前最常见的矛盾都是出在外部，比如消费者和保险公司的对立，或者消费者和保险从业者之间的对立。

但是近年来，这种外部矛盾又开始向内部矛盾开始转移，比如近年来居然演化出了平安和其他公司的对立，传统渠道和网销渠道的对立，代理人和经纪人的对立，现在居然还出现了老业务员和新业务员的对立，只能说咱圈真乱。

保险行业的繁荣需要全体从业者一起努力，而不是某个群体的人被恶意诋毁或遭受排挤。对待客户要有耐心，但是对同业，对于走在我们前面、引领我们前行并将被我们超越的人，我们是否也要保持宽容和学习的心呢？

—— 献给行业的开拓者们，感恩一路有你。