保险行业资源门户网站

  1. 首页
  2. 专栏
  3. 保险狼
  4. 正文

看《爸爸叫红旗》展业案例,盘点销售过程中的坏习惯

  • 2019年04月12日
  • 22:56
  • 来源:
  • 作者:阿狼

有这么一部电视剧,拍摄好多年了,至今还有人在看;用保险业务员的眼睛,去见证保险在家庭中的重要意义,每一个鲜活生动的案例,都诠释了保险的意义与功用。这部电视剧的名字叫《爸爸叫红旗》。


这个连续剧对于保险行业,是最佳的启蒙宣传片。不仅好多客户从中知道了保险重要性,对于保险业务员来说,更是通过这部剧,才了解到从事保险行业的意义与价值,才义无反顾的踏上保险营销之路。


《爸爸叫红旗》有个片段,讲的是业务员边红旗(于荣光饰)向某家庭推荐少儿保险,但是遭到拒绝。 没多久女孩病倒了,孩子父母带着钱来,已经没法买了。


女孩最终因未能及时筹到治疗费而死在医院,边红旗通过这件事坚定了从业信息,更作出了,关键时刻有保险就有命的感悟。


这部片子放到现在看都不会觉得过时,但是主角边红旗在展业时的小习惯,确实不太好。今天咱们就来聊聊,这位业务员都犯了哪些错误?


► 购买保险的顺序


边红旗去客户家,一家三口的结构,先推的却是孩子的保险。孩子正在上学,孩子母亲是家庭女奴 没收入。家庭唯一的资金来源来睚于孩子父亲。他在工地上干一些零活,还能做点买卖。


保险的规划最好按照 先大人后小孩 的顺序,优先给家庭的顶梁柱配置。孩子病倒了,父母掏钱、照顾,顶多费神费力。但是顶梁柱要是病倒了,不家庭的收入就断了。


相比之下,病倒的绝不能是赚钱最多的那个,挣钱最多的人、承担家庭责任最重的人,配置保险的顺序就越优先。


所以,购买保险的顺序应该是,先大人,后小孩。


► 尽量不要在客户家抽烟


如果客户也抽烟,你和客户一起抽也没多在事,反而能增进点好感,都是烟友嘛。但是现在客户的家庭条件越来越好了,有些家里会有地毯、或进行过精装修,封闭比较好。


在抽烟之前还是要问询一下主人的意见,愿意抽更好,万一遇到女主人爱干净的,你不说声就开始吞云吐雾,细节做不到位容易招人烦。


片中边红旗因为打火机失灵,咬牙瞪眼的甩火机,弄出挺大动静,还把人家孩子给吵醒了。幸亏这孩子乖,如果遇到妈宝,你好不容易有的沟通时机,也会因为孩子的干扰而不得清静。


什么时间做什么事,在客户家里尽量老实一点,忍一会,出门再抽也没关系。而且长期抽烟的话,牙齿不美观,严重了还有口臭,会给个人形象大打折扣。


► 不要拿客户的家人作比喻


保险是一种比较特殊的商品,不能体验,看不见摸不到,是一种人生的规划,在最紧急的时刻才能显示出真正的作用。而在大多数,又不可避免的要谈到生老病死,也让人有所避讳。


边红旗和客户之所以吵起来,也是因为其比喻不恰当,原本就不看好保险的客户更不愿意了。他当时的原话是这么说的:万一你家孩子有个病啊灾啊什么的,有份保险,不也是一种保障吗?


虽然确实是这么回事,但这话说出来就不受人待见。于是乎,孩子爸当时就把烟头一扔跳起来准备要和他掐架了,走的时候客户还说:你不是姓边嘛,就贴着边给我出去!


所以老祖宗说祸从口出,不是没道理的。不要拿客户的家人比喻,特别是含意外、高残、烧伤、疾病责任的险种,可以拿别人的案例来说事,说个不认识的。哪怕你说张三投保了一份某某计划,他如果住院能怎么赔,大病能赔多少... ...这样也好理解,也好接受。


► 道歉与态度


片中比较赞的一点是,尽管与客户产生了矛盾,还差点打起来,但边红旗还是和同事去登门道歉了。(让中间人先去客户家闲聊,提及这事,等客户发泄了、消火了,再带当事人去道歉)


但,是 ... ...客户的销售理念没有打通,仍然不想投保。客户认为有钱还不如给孩子买好吃的呢,比如‘猪口条’。这边红旗的爆脾气又上来了,直接当着客户的面就给同事说:你看这家人懂什么呀,不是猪蹄就是口条,整天就想着个吃... ...


有个性是好事,但在工作中,耍性子扮高冷的事还是不要做,毕竟不是每个人都每天和保险打交道,也并非所有人都有正确的保险意识的。他们对保险有异议是正常的,引导不好就是业务员的失误了。


乔吉拉德曾说,‘销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业,仅此而己’。用对待朋友的态度去对待客户,相信他也会有相同的回馈。


影片中的边红旗这个人非常有特点,缺点与优点并存,执著固执,感性冲动,一副无所谓的样子,却又做出好多负责任的事。正是这种矛盾的结合,让人觉的有血有肉、特别真实。这个从始自终都昂头摆手迈大步的家伙,仿佛就生活在我们身边。


影片最后,女孩的死,带给边红旗很大的触动。他在病床前久久不肯离去,并说了这么一段话,这话我特别认同。在此分享给大家,与大家共勉。


我曾经以为保险只是一份职业,一个谋生的手段,在见证了客户的生死之后,才明白保险从业人员的特殊使命与不平凡。这是一个爱与责任的职业,尽管我们不是医院的白衣天使,却也能救死扶伤!

阅读排行榜

  1. 1

    医保DRG改革初见成效:有百万医疗保险的患者,不再受医院欢迎

  2. 2

    刘润《进化的力量》观后感:难题中找解题思路,保险困境总会花开

  3. 3

    为什么保险自媒体这么多,就出不了一个人尽皆知的超级大IP?

  4. 4

    以后干保险不易,买保险也不易:大数据面前,客户做不了任何隐瞒

  5. 5

    什么样的保险团队,才能吸引优秀人才加入?不妨参考这四项标准

  6. 6

    现在恐怕是,做保险最后的好时机了,以后想做保险估计会很难

  7. 7

    想把保险优增这件事做好,不妨把优增对象当成高客来经营

  8. 8

    2024年增员渠道大盘点:好学又实用的增员方法都有哪些?

  9. 9

    高手都在用的「五步增员法」,赶紧偷偷学起来,然后惊艳所有人

  10. 10

    县域市场如何做好保险优增:增员选材把控好这几个点就够了

推荐阅读

  1. 1

    华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”

  2. 2

    金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少

  3. 3

    53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理

  4. 4

    非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化

  5. 5

    春节前夕保险高管频繁变阵

  6. 6

    金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作

  7. 7

    31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元

  8. 8

    中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》

  9. 9

    国内首家批发保险经纪公司来了,保险中介未来将走向何方?

  10. 10

    比亚迪后又一科技巨头拿下财险牌照:车险市场群狼已至,真正的颠覆要开始了?

关注我们