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看《爸爸叫红旗》展业案例,盘点销售过程中的坏习惯

  • 2019年04月12日
  • 22:56
  • 来源:
  • 作者:阿狼

有这么一部电视剧,拍摄好多年了,至今还有人在看;用保险业务员的眼睛,去见证保险在家庭中的重要意义,每一个鲜活生动的案例,都诠释了保险的意义与功用。这部电视剧的名字叫《爸爸叫红旗》。


这个连续剧对于保险行业,是最佳的启蒙宣传片。不仅好多客户从中知道了保险重要性,对于保险业务员来说,更是通过这部剧,才了解到从事保险行业的意义与价值,才义无反顾的踏上保险营销之路。


《爸爸叫红旗》有个片段,讲的是业务员边红旗(于荣光饰)向某家庭推荐少儿保险,但是遭到拒绝。 没多久女孩病倒了,孩子父母带着钱来,已经没法买了。


女孩最终因未能及时筹到治疗费而死在医院,边红旗通过这件事坚定了从业信息,更作出了,关键时刻有保险就有命的感悟。


这部片子放到现在看都不会觉得过时,但是主角边红旗在展业时的小习惯,确实不太好。今天咱们就来聊聊,这位业务员都犯了哪些错误?


► 购买保险的顺序


边红旗去客户家,一家三口的结构,先推的却是孩子的保险。孩子正在上学,孩子母亲是家庭女奴 没收入。家庭唯一的资金来源来睚于孩子父亲。他在工地上干一些零活,还能做点买卖。


保险的规划最好按照 先大人后小孩 的顺序,优先给家庭的顶梁柱配置。孩子病倒了,父母掏钱、照顾,顶多费神费力。但是顶梁柱要是病倒了,不家庭的收入就断了。


相比之下,病倒的绝不能是赚钱最多的那个,挣钱最多的人、承担家庭责任最重的人,配置保险的顺序就越优先。


所以,购买保险的顺序应该是,先大人,后小孩。


► 尽量不要在客户家抽烟


如果客户也抽烟,你和客户一起抽也没多在事,反而能增进点好感,都是烟友嘛。但是现在客户的家庭条件越来越好了,有些家里会有地毯、或进行过精装修,封闭比较好。


在抽烟之前还是要问询一下主人的意见,愿意抽更好,万一遇到女主人爱干净的,你不说声就开始吞云吐雾,细节做不到位容易招人烦。


片中边红旗因为打火机失灵,咬牙瞪眼的甩火机,弄出挺大动静,还把人家孩子给吵醒了。幸亏这孩子乖,如果遇到妈宝,你好不容易有的沟通时机,也会因为孩子的干扰而不得清静。


什么时间做什么事,在客户家里尽量老实一点,忍一会,出门再抽也没关系。而且长期抽烟的话,牙齿不美观,严重了还有口臭,会给个人形象大打折扣。


► 不要拿客户的家人作比喻


保险是一种比较特殊的商品,不能体验,看不见摸不到,是一种人生的规划,在最紧急的时刻才能显示出真正的作用。而在大多数,又不可避免的要谈到生老病死,也让人有所避讳。


边红旗和客户之所以吵起来,也是因为其比喻不恰当,原本就不看好保险的客户更不愿意了。他当时的原话是这么说的:万一你家孩子有个病啊灾啊什么的,有份保险,不也是一种保障吗?


虽然确实是这么回事,但这话说出来就不受人待见。于是乎,孩子爸当时就把烟头一扔跳起来准备要和他掐架了,走的时候客户还说:你不是姓边嘛,就贴着边给我出去!


所以老祖宗说祸从口出,不是没道理的。不要拿客户的家人比喻,特别是含意外、高残、烧伤、疾病责任的险种,可以拿别人的案例来说事,说个不认识的。哪怕你说张三投保了一份某某计划,他如果住院能怎么赔,大病能赔多少... ...这样也好理解,也好接受。


► 道歉与态度


片中比较赞的一点是,尽管与客户产生了矛盾,还差点打起来,但边红旗还是和同事去登门道歉了。(让中间人先去客户家闲聊,提及这事,等客户发泄了、消火了,再带当事人去道歉)


但,是 ... ...客户的销售理念没有打通,仍然不想投保。客户认为有钱还不如给孩子买好吃的呢,比如‘猪口条’。这边红旗的爆脾气又上来了,直接当着客户的面就给同事说:你看这家人懂什么呀,不是猪蹄就是口条,整天就想着个吃... ...


有个性是好事,但在工作中,耍性子扮高冷的事还是不要做,毕竟不是每个人都每天和保险打交道,也并非所有人都有正确的保险意识的。他们对保险有异议是正常的,引导不好就是业务员的失误了。


乔吉拉德曾说,‘销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业,仅此而己’。用对待朋友的态度去对待客户,相信他也会有相同的回馈。


影片中的边红旗这个人非常有特点,缺点与优点并存,执著固执,感性冲动,一副无所谓的样子,却又做出好多负责任的事。正是这种矛盾的结合,让人觉的有血有肉、特别真实。这个从始自终都昂头摆手迈大步的家伙,仿佛就生活在我们身边。


影片最后,女孩的死,带给边红旗很大的触动。他在病床前久久不肯离去,并说了这么一段话,这话我特别认同。在此分享给大家,与大家共勉。


我曾经以为保险只是一份职业,一个谋生的手段,在见证了客户的生死之后,才明白保险从业人员的特殊使命与不平凡。这是一个爱与责任的职业,尽管我们不是医院的白衣天使,却也能救死扶伤!

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