多年不见的同学大老远来找我玩,抽了一天时间接待他。晚上一块吃饭,自然就聊到了上学时候的事儿。
同学曾追求班花课代表,我还给他出了不少馊主意。这俩人算是同学里唯一修成正果的,在读期间就确立了爱情关系,现在不仅结婚多年,俩孩子都能看懂《小猪佩琪》了。
他先是感慨时间过的快,然后要给我敬酒:要不是你给我出主意,让我假装不懂题目,让她帮忙,就我这闷葫芦性格,我俩成不了。所以你是我的媒人,我得敬你。
我欣然接受,两人碰杯,装着往事和回忆的酒,喝起来是真可口。
保险教父蹇宏曾做过一期特别精彩的演讲,叫《工作动力源》。他提出这样的观点:你要把做保险当成是谈恋爱、打麻将一样,对这个过程充满兴趣和动力,做起来才不会累。
我非常赞同他的话。其实展业签单再到转介绍新客户,和谈恋爱也差不多的道理。
第一步,确定你想追谁,哪个姑娘是你的菜。目标市场那么大,怎样类型的客户才是你要开发的目标?就像你理想的恋爱对像,总是要有标准的。
第二步,接触/建立关系。喜欢就要去追啊,做销售的人可千万不能暗恋。找到个接触的理由,去和对方产生关系,让对方认可你的好,确定下来恋爱的关系。
第三步,用契约锁定关系。如何证明你把一位姑娘追到了?结不结婚只是形式,领证了才是法律认可的合法夫妻。在销售角度来说,签单就是最好的结果。
第四步,关系延续。光结婚不完美,有了孩子才有家。从销售角度来说,在客户那里签到单不是最终结果,利用这个关系,再产生新用户,才能让事业家丁兴旺。
这四步最难的是第二步。确定目标是你自己就能完成的事,但第二步如何与客户接触,并且让她快速产生好感特别关键,这一步做好了才有下面的环节。
今天就来谈一谈,通过让客户帮忙,来为你俩快速确立关系。
我们在影视剧中经常看到这样的场景:女主和男主原本毫无交集,可能是女主的灯泡坏了,男主去帮忙,一来二去的,俩人产生了好感,几集之后就滚了床单。
男主和女主彼此讨厌,却有了一个共处的机会,男主看到女主做某件事,对她有了新的认识,一改讨厌的态度,开启了霸道总裁爱上我的套路,各种壁咚,疯狂示爱。
有没有想过,是他们先有了好感才开始交集的,还是先帮了个忙才产生好感的?就像我那个同学,如果他没有装傻向班花请教问题,班花会喜欢上他的概率是多少?
经常听到有人感慨缘份,缘是天注定,份却是人为。和客户的关系处于一个尴尬的地步,不知道该如何开展或升温,不如主动让客户给你帮个小忙。
千万不要小看请人帮忙这个小动作,它有可能是你迎娶白富美、出任CEO、走上人生巅峰的转折。帮忙事小,里面的学问可大呢。
1736年,富兰克林还只是宾夕法尼亚州的一名州级议员,想争取到另一名国会议员的认同与支持。没想到对方完全反对他的观点,十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点懵圈了,但是他又不想和这位议员成为敌人,内心还是十分渴望获得这位议员的同意。该怎么办呢?
他从别人谈话中听到,这位议员的家里有一套非常稀有的图书。他用十分恭敬的态度写了一封信,厚着脸皮向他借书。
没想到这位议员竟然同意了!于是富兰克林还书时郑重表达了感谢。几天后他们再次在议会厅见面,富兰克林是这样形容的:
“他竟然主动跟我打招呼(以前从来没有过),后来我们谈话,他还表示,任何时候都愿意为我效劳。”
从此他们两人化敌为友,终生保持着友谊。
富兰克林说:“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。想取得一个人的支持,尤其是圈子外的人的支持,那就先找他帮个忙,事情会出现意想不到的转机。”这种神奇的现象被称为“富兰克林效应”。
人们的潜意识中,总是认为弱者才需要帮助,而被请求的人,往往比请求者能力更强。所以‘请别人帮助’这事,是一种放低姿态的行为,会潜移默化的增强被请求者的自豪感。
我经常阅读人性方面的书,富兰克林效应其实还应了人性的两个亮点:
1、同情弱者。人性本善。即使是再恶的人,遇到小孩摔倒、也会有想去扶一把的冲动;遇到上坡老头推不动车,也有想去推一把的想法。这是天生的。
2、帮助他人能取阅自己。有时候我们做了一件好事,帮助了他人,别人高兴我们也会高兴。这也许就是‘送人玫瑰,手留余香’的最佳解释。
相比那些‘被你帮助过的人’,那些‘帮助过你的人’往往更乐意再帮你一次。换句话就是,让别人喜欢你的最好方式不是帮助他们,而是让他们帮助你。
如果想得到别人的好感,主动开口是没坏处的。生活中,要使某个人喜欢你,那就请他帮你一个忙,这会让别人感受到被认同和尊重,能够拉近彼此的心理距离。
社交礼仪讲究的是‘礼尚往来,你来我往’。你请别人帮忙,侧面认可了他的能力;他能做到你做不到的事情,内心会十分优越;等他需要帮忙的时候你再投桃报李,关系就能升温很快。
很多伙伴报怨和客户的关系不能更深一步了,其实是走动的不勤,没有和客户进入互相帮忙、真正建立联系的社交正循环。所以千万不要因为‘害怕请别人帮忙’而错过了与客户建交的机会。
你觉得那些动不动就‘口渴了求杯水喝’的营销员是真的没水喝吗?他们不这样说,能走进客户的家门吗?你觉得那些寻求客户帮助的人是自己完不成那件事吗?越是看起来笨笨的、需要别人帮助的人,才是真正的大智若愚啊。
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