保险销售做久了，你会发现一个事实：客户买保险的理由各不相同，拒绝保险的理由则千篇一律。要么是不需要，要么是怕不赔，要么就是有社保，还有的要和爱人商量。

在客户抛出拒绝理由之后，我们要第一时间去分析：这是客户的真实想法，还是习惯性的拒绝的话。保险销售中拒绝挺常见，但我们得学会分析这拒绝是真是假。

有的人认为不需要，这是侥幸心理，他根本就没有意识到保险的重要性，这就要用数据来说话；客户怕买了不赔，说明他对保险是认可的，但对服务是不确定的，可以用理赔案例来让他安心（符合理赔条件却不赔付的保险公司几乎没有）。

如果客户认为自己有社保就够了，那‘社保V型图’就派上用场了，每个人手头都有理赔案例吧，拿给客户看，看看一场大病社保实际能够报多少，他心里就有谱了。

今天咱们就来讲讲，如果客户说：这保险确实不错，但我要和对象商量商量再作决定。这种情形我们应该怎么办。

当客户说：我要和爱人商量一下。听完这话首先要做的就是：赞美。因为这样的客户值得你去夸赞。这说明他和爱人的感情是比较好的，什么事都考虑另一方的感受和意见。

什么事都考虑对方的意见好不好？也好也不好，分情况。你背着他刷卡给自己买了2万多的化妆品，他明面上不说，心里可能也会有意见。说不定他原本打算拿这笔钱做别的，你一声不吭的花了，他会认为你是个‘败家的娘们’。

如果你背着他给他买了一个高档的机械键盘或西装，这就叫意外的惊喜了。哪怕他嘴里说着不要不要，太奢侈了，仍然会爱不释手，心里高兴并对你充满感激。这时候他会认为你是个‘知心的爱人’。

在‘与爱人商量’这件事情上，我们的处理方法是要提前的预知后果。怎么个预知呢？你问客户，让客户自己回答。

我这里提供一份参考话术，希望能够帮到大家。

参考话术如下：

张姐，我要先对您的这种想法点个赞。看来您与爱人的感情不错，无论什么事情都要商量一下再作决定，彼此尊重对方，也重视对方的意见。

您个人对这份保障是没有意见的对吧，您希望您的爱人能够拥有这份保障。也就是说这件事在您这里是完全没有问题的，不过还要过您爱人这一关才行？

但您有没有想过，如果和您爱人商量之后再购买，只会发生两种情况。

1、您的爱人拒绝了，说不用给我买，我一辈子都会没事的；

2、您的爱人同意了，觉得这是好事，并感激你对他所做的；

您希望是哪一种结果呢？如果是第1种情况，不买也没关系。但是您爱人就失去了一次拥有保障的机会。您和我聊这么久的目的是什么，不就是希望您的爱人能够拥有保障吗？您看这一商量就把他应该有的保障商量没了。

如果是第2种情况，确实也不错。您爱人拥有了保障，他感激你心里有他，您和爱人的感情还能升温，一举两得。但您有没有想过，这个结果虽然好，但是有点不太浪漫啊，其实您完全可以给他一个意外的惊喜！

如果你很晚回家，看到你的爱人在沙发上睡着了，而盖在她身上的毯子掉在地上了，你是把毯子拿起来轻轻的盖在他的身上，还是把他叫醒说，老公你醒一下，你毯子掉了，我给你盖上？

所有有些事情，你知道自己做的是对的，完全可以不用提前告知。遵从你的内心去做就好了，这并不是不尊重，而是省去不必要的麻烦，尽量不打扰。

我和老公结婚三年了，他是个比较节俭的人，平时从来不铺张浪费，剃须刀用了好多年了，都漏电还在用。我一咬牙从网上给他买了个900多的剃须刀，也没给他说。

快递到了，我当着他的面打开，拿出剃须刀对他说：老公，感谢你多年来对家庭和事业的支持，为这个家，你太辛苦了，给你买了个高档剃须刀，提前没给你说，你不会怪我吧。

老公脸上的表情变了又变，先是疑惑，然后是震惊，接着是狂喜，最后是感动。他有点语无伦次了，把我一下子抱过来，紧紧的，不断的说谢谢。他是个不太会表达的人，我没想到自己的这个举动能让他惊喜成这样。

我觉得您也应该给您爱人一个惊喜，他在外面这么辛苦，有份保障怎么了，这不是应该的吗？家里就指望他挣钱呢，可不能有点什么闪失。这次你就当回家，先把字签了。

销售嘛，让客户马上下购买决定也是一种能力。销售是讲究结果的，过程再好，没有签单，所有的一切都是徒劳。但我希望大家也不要滥用这种能力。

如果客户和爱人感情不好，你用这一招，那就是夫妻两人战争的导火索，你这单签了也白签，不会长久的，说不定第二天客户就去退保了，她还会怪你出了个馊主意。

什么时候应该用到这种技巧呢？客户感情好，产品限时销售的情况。保险公司不是经常举行什么限时、限量的活动嘛，这个也要你去分辨真伪的，如果某个非常好的产品确实要下架了，容不得等了，你就可以和客户这样沟通。

做保险销售，不仅仅是让客户购买保单而己，它更是用尽各种方法让客户认识到这是爱与责任的一种表达。就像上面所说的，给爱人买保险，也可以是来自爱的意外的惊喜。

不断见证别人家庭的幸福与责任，并且为他们构建稳健的家庭保障防护网，在销售保单的过程中，去体会人间的冷暖，也许就是我们保险从业者的职责与使命吧。

保险营销之路，我们一起加油！