刚入职保险公司，保险师傅语重心长地对我说：做保险，你要学会选客户。如果选不对人，你后续会做的特别累。

我问他：什么样的客户才是优选客户呢？我要和什么样的客户接触，做保险才能轻松？他在纸上给我写了这几个条件：

1、有购买力，家中有地位话语权

2、身体健康，没有疾病或住院史

3、认可保险，有一定的风险意识

4、易于沟通，脾气好，性格温顺

5、有责任感，关爱家人，有担当

... ...

当时不明白为什么要把「有购买力」放在首位，后来做的久了就释然了。一个人再健康、再认可保险、脾气再好、再有责任感，买不起保险你能咋办？（尽管这样的客户很少很少）

后来，我发现有点不对。买不起保险的客户实在是太少了。多数家庭都买得起保险，甚至是挺有钱。那他们为什么不买保险呢？

直到听了保险教父蹇宏的一场分享，我才明白，购买力并不是衡量客户是否买保险的硬性条件。客户愿不愿意购买，和购买力无关。

以下观点多数来源自蹇宏老师的演讲，本人凭记忆和笔记重新整理，把这至关重要的一堂课的内容汇总，分享给各位。

希望本文能够帮助大家认识到，让客户找到感觉、打动客户、吸引客户才是我们作为保险销售，最值得去研究的话题。

我们总是习惯性的认为，一个人买不买东西，取决于他的购买力。也就是说，他有没有购买能力。但是，有个相悖的事实就摆在眼前。

中国老百姓，能买得起房子的不多。但是老百姓只要有点钱都会选择买房子。他们有购买力吗？没有。但为什么还要去买房子呢？

因为他们有购买欲。购买力和购买欲是完全不同的两个概念。当一个人有感觉想要做一件事，他没钱他就会去想方法。所以老百姓贷款、抵押、按揭买房挺常见是吧。

这里要跑题了。房子的购买、投资在中国产生了财富效应，多数人都感觉，只要买房子就会赚钱。再加上国人的「家」的观念很重，有个房子才算是个家嘛。都一股脑把钱投向房市了。

没有购买力，他们想尽各种方法来做这件事。钱够不够与这事的重要性相比，还是后者比较重要。他们宁愿受点苦、受点累，也要达成买房的这个理想。

中国老百姓90%的人都买得起保险，算得上是有保险的购买力了吧。但是90%有购买力的客户，绝大多数没有买保险。为什么？

他们有购买力，却没有购买欲。我们没有激发客户购买保险的欲望，他找不到感觉。保险商品无法体验，无法试用，只是一纸合同，全凭业务员口头承诺。

买保险重要不重要？肯定重要，甚至是要比买房还重要。因为一场病的到来，可能就要把房子车子搭进去。可是为什么老百姓就觉得保险不重要呢？

就是因为我们讲保险讲的不够清楚、不够清晰，没有让客户认识到这种严重性。没有让客户产生像买房子那样迫切的购买欲。

我们作为销售人员，作为理财顾问，有没有可能让他们在我们这里找到感觉？营销的本质、内涵是让客户找感觉。读懂客户是为了打动客户、打动客户就是让客户找到了感觉。只要一个人有了感觉，他就会产生购买。

所以，文章的最后，请大家认真思考，如果你是一位客户的话，业务员要怎么讲你才有感觉？业务员和你聊什么，你才觉得保险特别重要？

保险销售的重点不是研究产品，这是必备的基本功。促销销售要研究的是人，研究的是客户的心理，研究的是他们最真实的想法。

当你得到了客户真实的想法，让他产生了感觉，才算是找到了客户壁垒的裂痕，那才是光可以照进去的地方。以此，共勉。