20世纪上半叶的上海滩,是个滋养乱世枭雄的竞技场。上海滩有三位传奇人物,被称为流氓大亨。他们杀人越货、走私鸦片、开设赌场、聚财敛财,横跨黑白两道。三人影响力之大,跺一下脚,整个上海都是要颤抖的。
杜月笙更是传奇中的传奇。他从小吃苦耐劳,练就刚强的性格。能成为上海滩的顶级势力,靠的就是洞悉人心的本事、为人处事的策略和独到的做人原则。
他经常说的一句话就是:不要怕被别人利用,人家利用你说明你还有用。他的这种说法,和保险教父蹇宏早些年演讲时表露的观点,不谋而同。
想做好保险,必须让人利用?这句话听起来不怎么舒服,但用今天的话来说就是:想做好保险,要学会资源整合。怎么个整合法,今天咱们就来说道说道。
每个保险业务员都有自己的人脉、圈子。打进圈子,突破阶层是件非常困难的事,所有的大保单、高端人脉圈子都不是平空出现,而是自己经营出来的。
如何经营?如何突破,就要讲究一个,提供自己被人利用的价值。保险教父蹇宏曾提到自己是如何经营陌生客户的,值得大家借鉴。
他先去批发市场,聊家常,认识客户,混个脸熟。但是不谈保险,因为他知道在双方没有任何关系的时候,谈保险不是太理智。他就问店主货卖的怎么样,什么价格?主要往哪里铺货?
反正闲着也是闲着,店主就很轻松的和他聊。他把店主的话都用心记下了。后来他再去一些超市找店主聊,依然是聊家常,问问他们需要哪些货,哪些货什么价格?对货物的要求是什么?
混熟了之后,他就把批发市场那家店主的货,介绍给超市店主,说我是我的一个朋友,他的货挺便宜,你要不要用试试。一个卖保险的不去讲保险,反而帮着店家做起生意来了,当中间人去了。你说有意思吧。
再后来,批发市场店主在他这里买了保险,超市店主也在他手里买了保险。他没主动找店主们聊过保险,但店们不约而同的要在他手里办保险。两位店主说过同一句话:我以为你就是个路过的,谁知道你居然是个卖保险的。
这就是创造自己被人利用价值的最佳案例。放在今天说,这叫什么?这叫资源整合。很多人根本不去想这个问题,也就发现不了你客户身上的价值,更体现不出自己在客户那里的价值。
在经营店主或企业家的时候,如果想获得他们的认同,把保险讲的清楚明白是基础,你更需要关心的是如何让他们明白你的价值,你能帮他们做什么?
你认识的什么人,让别人觉得对他有用?所以保险销售要先突破自己的想法,你不是在卖保险,你是在整合自己客户的资源,让客户通过你拥有更多的商机,促成更多的合作,产生更大的价值。
如果你不具备某些技能,没有让人利用的价值,那就让客户服务客户,你在中间帮着牵线搭桥就好了。用A客户服务B,用B客户服务C,再用C客户服务A。
有些人做保险,他的人脉越来越广,他的本事也越来越大,他不仅仅能帮助客户规划保险,客户的车险理赔、婚嫁、求学、丧葬、住院托人等问题,他都能解决。即使他有一天离开保险行业,再做其他的工作,依然能风生水起。
有些人做保险,他的人脉越来越窄。他所能提供的服务,除了规划保险,其他方面一点特长都没有。万一他离开了保险行业,他又有多少被人利用的价值?
杜月笙是通过自己的辛劳和付出,让别人慢慢发现自己的价值,别人肯利用他了,他的地位就提升了。这是一种为人处事的大智慧。
蹇宏老师是通过客户的资源整合,让客户与客户之间产生更大的商机,主动的给客户提供被利用的价值。这是一种高明的销售策略。
同样是卖保险,为什么有的人默默无闻,有的人能名噪四方?思维决定眼界,考虑事情的方式不同,做出的事情也不会相同,结果自然不同。
所以亲爱的朋友们,请放弃你之前保险销售的身份,开始向客户领袖的身份转变吧。毕竟,你身上被人利用的点越多,才能证明你是一个有价值的人。
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