20世纪上半叶的上海滩，是个滋养乱世枭雄的竞技场。上海滩有三位传奇人物，被称为流氓大亨。他们杀人越货、走私鸦片、开设赌场、聚财敛财，横跨黑白两道。三人影响力之大，跺一下脚，整个上海都是要颤抖的。

杜月笙更是传奇中的传奇。他从小吃苦耐劳，练就刚强的性格。能成为上海滩的顶级势力，靠的就是洞悉人心的本事、为人处事的策略和独到的做人原则。

他经常说的一句话就是：不要怕被别人利用，人家利用你说明你还有用。他的这种说法，和保险教父蹇宏早些年演讲时表露的观点，不谋而同。

想做好保险，必须让人利用？这句话听起来不怎么舒服，但用今天的话来说就是：想做好保险，要学会资源整合。怎么个整合法，今天咱们就来说道说道。

每个保险业务员都有自己的人脉、圈子。打进圈子，突破阶层是件非常困难的事，所有的大保单、高端人脉圈子都不是平空出现，而是自己经营出来的。

如何经营？如何突破，就要讲究一个，提供自己被人利用的价值。保险教父蹇宏曾提到自己是如何经营陌生客户的，值得大家借鉴。

他先去批发市场，聊家常，认识客户，混个脸熟。但是不谈保险，因为他知道在双方没有任何关系的时候，谈保险不是太理智。他就问店主货卖的怎么样，什么价格？主要往哪里铺货？

反正闲着也是闲着，店主就很轻松的和他聊。他把店主的话都用心记下了。后来他再去一些超市找店主聊，依然是聊家常，问问他们需要哪些货，哪些货什么价格？对货物的要求是什么？

混熟了之后，他就把批发市场那家店主的货，介绍给超市店主，说我是我的一个朋友，他的货挺便宜，你要不要用试试。一个卖保险的不去讲保险，反而帮着店家做起生意来了，当中间人去了。你说有意思吧。

再后来，批发市场店主在他这里买了保险，超市店主也在他手里买了保险。他没主动找店主们聊过保险，但店们不约而同的要在他手里办保险。两位店主说过同一句话：我以为你就是个路过的，谁知道你居然是个卖保险的。

这就是创造自己被人利用价值的最佳案例。放在今天说，这叫什么？这叫资源整合。很多人根本不去想这个问题，也就发现不了你客户身上的价值，更体现不出自己在客户那里的价值。

在经营店主或企业家的时候，如果想获得他们的认同，把保险讲的清楚明白是基础，你更需要关心的是如何让他们明白你的价值，你能帮他们做什么？

你认识的什么人，让别人觉得对他有用？所以保险销售要先突破自己的想法，你不是在卖保险，你是在整合自己客户的资源，让客户通过你拥有更多的商机，促成更多的合作，产生更大的价值。

如果你不具备某些技能，没有让人利用的价值，那就让客户服务客户，你在中间帮着牵线搭桥就好了。用A客户服务B，用B客户服务C，再用C客户服务A。

有些人做保险，他的人脉越来越广，他的本事也越来越大，他不仅仅能帮助客户规划保险，客户的车险理赔、婚嫁、求学、丧葬、住院托人等问题，他都能解决。即使他有一天离开保险行业，再做其他的工作，依然能风生水起。

有些人做保险，他的人脉越来越窄。他所能提供的服务，除了规划保险，其他方面一点特长都没有。万一他离开了保险行业，他又有多少被人利用的价值？

杜月笙是通过自己的辛劳和付出，让别人慢慢发现自己的价值，别人肯利用他了，他的地位就提升了。这是一种为人处事的大智慧。

蹇宏老师是通过客户的资源整合，让客户与客户之间产生更大的商机，主动的给客户提供被利用的价值。这是一种高明的销售策略。

同样是卖保险，为什么有的人默默无闻，有的人能名噪四方？思维决定眼界，考虑事情的方式不同，做出的事情也不会相同，结果自然不同。

所以亲爱的朋友们，请放弃你之前保险销售的身份，开始向客户领袖的身份转变吧。毕竟，你身上被人利用的点越多，才能证明你是一个有价值的人。