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报告揭秘:月入两万的保险销售,他们有什么秘决?

  • 2019年09月26日
  • 12:34
  • 来源:
  • 作者:阿狼

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心 和 保险行销集团保险资讯研究发展中心,联合发布了《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》。


报道采用便利抽样,受访者来自全国各地50多个城市、35家保险机构的营销团队。采用纸质和网络问卷调查,回收有效问卷近万份,具有参考价值。


在这份报告里,详细的罗列了保险从业者的精准画像:


营销队伍以女性为主,占73%,男性只占27%。从业人员学历大专占40%,本科及以上的仅有22.8%。省会城市和直辖市吸纳了66%的从业人员,25到45岁的占比80%。


从业绩上看,40%的营销员每年保单件数为12到24件,也就是说行业近一半的营销员,每个月只能交1到2单;月收入在3000~6000元的占35%,月收入2万以上的仅有9.6%,月收入5万以上的只占1.4%。

该报告中提到一个观点,我无比赞同:

保险产品营销是一种特殊的服务。它的特殊性表现在:客户一般不能在购买保险之前,就获得对服务品质的感知。有的甚至还要在购买保险之后很长时间,才能感知我们服务的质量。


如何才能有效促使客户尽快跨越个人感知阶段,直接形成保险销售呢?这里就体现了个人品牌建设的重要作用。

5G时代的到来,让信息的获取更加便捷。而消费群体的更迭,又让消费者了解保险的方式,以及未来保险营销的方式发生了改变,个人品牌建设已经成为了保险从业者刻不容缓的重要大事。

报告中把个人品牌建设分为三个层次,依次是:1、自我展现;2、形成信任;3、实现共鸣。


买保险就是买服务,而服务的品质,则是通过品牌来传递的。在保险营销工作中,我们应努力建立起自己的品牌,成为能让客户记住的人。


说到你,就能让人马上想到你许多与众不同的优点。同时,个人品牌本身也具有稳定性和可靠性。它是对你做事态度和个人能力的积极背书,代表了客户对你的充分信任。


平安大咖叶云燕也曾分享过,她把保险从业者的销售生涯分为四个阶段:推销起步、营销服务、品牌建设、不推而销。与报告中的理念不谋而合。


报告把月收入超过2万元的销售人员定义为绩优,分别探讨了他们在品牌建设层面的具体表现,以下是他们的部分特征:


1、使用真人职业照做头像


绩优营销员多数喜欢用个人的职业照当头像。因为使用真人照片能增加客户信任感,职业照则能体现个人专业性以及工作的严谨性。


我朋友圈中的同业较多,有些同业头像照片就是职业装,一看就是那种在专业摄影机构拍出来的。我曾经问过价格,好像是800块钱/套,带8张1寸照。


网络营销和线下拜访不太一样。线下拜访你去见客户,要穿职业装留下好的第一印象。线上展业,你的头像就会给客户留下第一印象。


我见过太多反面案例了,居然还有人拍了张虫子当头像,也不知道是怎么想的。越是绩优越注重形象,而形象的改善自然是从自己的头像开始的。


2、朋友圈内容


先给你看一个朋友圈,里面满满的都是给孩子投票,帮我砍价砍一刀,转发这个消息能获得5块钱话费,不转不是中国人之类的东西。


然后我告诉你,这是一个保险从业者的朋友圈,你会有什么感觉?你肯定会觉得这个业务员是不靠谱的,这都发的什么乱七八糟的啊?我真的要在这样的人手里买保险吗?


除了头像,朋友圈也是一个适合展现自己的舞台,这个舞台什么样,取决于从业者想要如何装扮它。是营造正能量、展现保险日常,还是乱七八糟什么都有?


报告显示,绩优常在朋友圈发布的内容包括:团建活动(体现与人互动的能力)、个人工作日常(工作热情)、个人生活(对生活的态度)、学习培训(持续提升自我)、团队业绩及获奖情况(工作质量与能力)等。


3、销售时机把握


从销售的角度讲,如果说客户是鱼,保险销售人员就是渔夫。为了生存,你是见到鱼就去捞,还是定期喂食等时机到了再去捕食?


很多同业在和客户接触的时候,都带着一种急功近利的心态,刚接触没多久就想签他的单子,签不成了还甩脸色,客户又不瞎,所以这也成了一杆子买卖,买卖不成,仁义也不在了。


报告显示绩优都是养鱼高手,他们深知销售的前提是信任,与客户建立关系并且让关系升温才是最重要的,时机到了才开展以销售为目的的拜访活动。


越是真诚对待客户,功利心小,愿意投入更多时间和精力,争取客户信任的人,才越容易签到单子,甚至获取到更多的客户转介绍。这一点也值得所有人去深思。


4、客户回访频率


我们经常听到消费者抱怨,买保险的时候,最怕的是业务员天天粘着自己;买了保险后,最怕的再也看不到业务员了。这就是客户回访做的不到位。


销售之神乔吉拉德曾说,成交不是销售的结束,而是销售的开始。客户服务的重要性不言而喻。大家请思考一下,你有多久没有去经营老客户了?


报告显示,绩优业务员对于回访是相当重视的,他们中有1/3对80%以上的客户进行过回访。客户对于投保的体验如何?有哪些方面需要改进,有没有什么意见或建议,这些都是比签单更有价值的东西。


只有高收入才能让从业人员更爱这份职业,更有工作热情。反过来说,当他爱这份工作,更有工作热情,才能获得高收入,这样才能达成正循环。


光热爱不够,光有靠勤奋和热情也不够,想获得高收入就要先改变自己的思维,学习其他人成功的方法和技巧。


也希望今天的文章能够给所有从业人员以帮助和启示,更祝愿我们每位读者都能尽快步入月入数万的大关。

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