「需求」是个很大的课题,我之前写过好多这方面的文章。有很多专家对需求研究的更深,影响更广,比如马斯诺的「需求层次理论」。
作为销售人员,不仅仅要熟悉产品,更要洞察人性,挖掘需求,才能源源不断的成交,创造业绩。学会挖掘需求的技巧,远比话术或套路更实用。
我们经常把焦点着重于客户的需求,其实应该跳出这种思维,试着「找到客户产生需求的诱因」,有了这种概念,分析问题就会更加透彻,成交也会变得非常简单。
什么是需求?「需」是指客户产生了需要的想法,想要一个解决问题的方案;「求」是指对于这个方案的具体要求。满足了这两项,就会产生成交。
什么叫诱因?诱因是指客户产生需求的具体原因。它是客户产生「需求」之前的关键一步。甚至可以说,如果没有「诱因」,就不会产生需求。
当我们发现客户在「需」的感觉,最好的解决方式不是马上满足客户的要「求」,而是深挖一下客户的「诱因」,了解诱因,才能真正满足需求。
咱们以一个案例进行说明:
A业务员去客户家,客户说,我想买份重疾险,你家的重疾险怎么样?业务员忙说,放心,我家重疾险是市面上最好的,荣获过某某大奖,可牛逼了。
接下来,业务员开始讲这款产品保多少种疾病,保多少种轻症,每年价格才多少钱,多少倍的杠杆,到老还能返本,特别划算... ...
客户说这事再说吧,业务员只得离开。客户有「需」的感觉,但是不知道他的要「求」... 需求没明确的时候,就不要谈产品。
B业务员去客户家,客户说,我想买份重疾险,你家产品怎么样?业务员说,那您是想买哪种呢?消费型的、返还型的?定期的,还是终身的?多部赔付的还是单次赔付的?
客户把要求都说了,业务员给他推荐了一款产品,这个产品是最适合你的,也最能满足你要求的。现在签单吧。客户摇摇头:感觉还差了点什么。
我考虑下,考虑好了再联系你,客户对业务员下了逐客令... ... 需求是知道了,也达到了客户要求,但是没有抓住诱因的话,很难让客户马上下单。
C业务员去客户家。客户说我想买份重疾险,你家产品怎么样?业务员说,先生你为什么想买重疾险呢?打算给谁买?客户说,当然是给我自己啊。
业务员和他聊了一会,说有些客户买保险先买寿险,有些先买医疗险,您这两种保险都没有,为什么给自己的第一份保险要选择重疾险呢?
客户讲了一个故事。他同事患了大病,花了不少钱,东拼西凑也凑够了,出院后身体不如从前,无法从事之前的工作,现在收入比以前要少了很多。他担忧自己万一患病,治疗费不愁,愁的是未来的收入无法保障。
业务员说,看来您对保险的认识比较足,已经认识到重疾险的真正作用了,您的选择也非常对,因为只有重疾险才能弥补因病造成的收入损失。那以您现在的收入情况看,要做多少保额的合适呢?
客户和业务员就在纸上算了起来,结论是100万左右。业务员又问,如果出现大病,治疗费大概多少呢?这个钱虽然咱们出得起,能不自己花钱最好。
客户说得50万左右吧。业务员回答道,这个钱是必须要交给医院的治疗费用,可以配置50万以上保额的住院医疗险,来解决这方面的费用,所以您还要配备一份住院医疗险。客户很满意这套方案,当天就签单了。
所以,知道客户买保险的「诱因」,才能真正搞懂客户的「需」要什么,接下来再满足客户的「求」,销售成交就会变得非常简单。
销售是什么?销售是利他,是相互成全。是发现客户面临的担忧和问题,并且用自己的产品去解决掉他的问题或担忧的过程。
所以说,想要做好销售,学会挖掘需求的「诱因」非常重要。有时候只是多和客户聊几句话,客户在担忧什么,你就能明白了。
急客户所急、忧客户所忧,站在客户的立场去考虑事情,才能实现满足。如果别人能读懂你的心,并且帮你把事情解决好,你能不在他手里成交吗?
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