后台数据显示,好多粉丝都在转发我的一篇文章,《又到保险增员季,这些技巧请拿去》。这篇文章是2018年4月份写的,火得莫名其妙啊。
看来这个特殊的阶段,大家的关注点都放在保险「增员」上面了。好吧,今天就再给大家分享点增员相关的干货。
在我们给被增员人谈到「加入保险公司」这个话题的时候,相信会遇到许多的拒绝,什么样的借口都有,那该如何化解异议呢?无非通过以下三步:
1、赞同(消除对立、拉近关系)
2、提问(引发思考、触及内心)
3、总结(引导行动、决策指引)
废话不多说,上案例。
1、卖保险需要人脉,可是我没多少人脉
【赞同】您懂的真多,确实如您所说,只要做销售就需要人脉。可你知道吗?人脉其实和钱一样,也是需要自己「赚来的」。
在保险这个行业,只要人品好又专业,客户很容易就会对你产生信任,做的久了,你的人脉才会越积越多。我为什么来找你啊,就是因为你的人品好。
【提问】您发现没有,这几年愿意买保险的人越来越多了?我刚做保险时没有几个客户或朋友,做了几年,认识的人太多了,所以保险也是个为我们增加人脉的工作。
【总结】您为人这么好,再经过系统的培训让自己专业起来,我相信您以后的人脉会比我现在还要多的。跟我试试吧,我给您留个新人班名额。
2、我嘴笨,干不了这个
【赞同】您真幽默,您嘴不笨啊,您聊天我就很开心。我没进入保险业之前,也觉得保险销售需要滔滔不绝的口才,可是现在我不这么认为了。
拥有别人都羡慕口才的,那是保险公司的讲师,专门讲课的。咱们并不需要这样的口才,能正常表达就好,太能讲话反而会让客户产生反感呢。
【提问】您之前从事哪个行业最久?这个行业做的不好的人,是不是因为嘴笨才干不好?所以说啊,做不好是和勤奋程度有关系的,而不是口才对吗?
【总结】您不知道啊,我刚进这个行业的时候,也是嘴笨的不行,但是现在我可是公司的星级讲师哦。这是一个锻炼人的行业,你跟我了解了解吧。
3、我不喜欢推销
【赞同】您跟我一样呢,我也不喜欢推销。您可能认为保险销售也是在推销对吧,其实他和普通商品不太一样呢。我给您讲讲怎么个不一样法。
一样商品,你需要了就会主动买,不需要,怎么推你都不想要对不对?保险也是这样的,我们的工作就是去找那些需要保险的人,并且把保障送给他。
【提问】您觉得是10年前做保险好做?还是现在做保险好做呢?是吧,您也感觉到了老百姓对保险越来越认可了。所以说,咱们也算是为特定人群服务的。
【总结】那些提到保险就皱眉头的,您直接走人就好,他不是咱们的目标客户。愿意和你聊保险的,才是我们的客户。我们只和价值观一样的人做生意,只有有眼缘的人打交道,您觉得如何?这期新人班去公司了解一下?
4、我家人可能不愿意
【赞同】可以理解的。您家人是怕你干不好。如果有一门生意,我自己知道能赚钱,但是家人不懂的话,他们也会不让我参与的。
有时候就是这样,我们总会被家人给规划了命运。我现在每月收入一万五左右,如果当初自己没辞职做保险,我现在还在工厂上班呢,每月1500块钱。
【提问】你是想继续让家人给你规划该走哪条路,还是想给自己的人生做回主?哪个家庭成员的收入最高,他在家里就最有地位,你赞同吗?你为什么就不能成为全家收入最高的那个人呢?做出点成绩来给他们看看?
【总结】既然我来邀请你,就说明看好你的潜力。放心,在以后的日子里,我来辅导你,教会你这个行业所有的技巧。如果你信任我的话,就在这里自己做出个决定吧,我只要你的决定。至于你家人,你去和他们沟通。
在被增员人抛出一个拒绝异议的时候,先去赞同他,站在他的立场和角度去思考问题,把他的担忧说出来,这样他就认为你是懂他的,能体会他感受的。
他的异议和加入保险公司之间,有什么冲突?应该如何解决?提问非常关键,提的问题好,就能对他产生非常大的触动。
最后就是临门一脚了,给予最后的鼓励与承诺,引导他马上做出「加入」的行动。一次谈话可以多次总结、邀约,三次以上不成功,就不要太强求了。
还有一个重点是,即使增员成功,这也只是「组织发展」的第一步。新人辅导、评优、训练、考核,便是接下来要考虑的问题了,千万别高兴太早哦。
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