保险八种讲法第六讲：不接受保险的家长，如何推荐孩子的保险

2020年05月06日
12:12
来源：
作者：阿狼

保险八种讲法，已经讲完了五种。今天是第六讲：如何给家长推荐孩子的保险。把之前专题内容简单作下回顾。

没保险意识的客户，只和他聊风险。多去他家聊天混脸熟，用开玩笑的方式，和他聊身边的风险案例，目的是引发他的危机感，开启风险意识。

有了风险意识，但不知道保险作用的，就聊保险的意义与功用，通过一问一答的方式，快速让他了解保险能解决哪些风险，拥有保险能带来什么好处。

说和媳妇商量了再买的的，确定是借口还是真商量。是借口的话，保险以后再谈，聊生活和感情话题。真商量的，先要过来投保资料，犹豫期内慢慢商量。

和老公商量的，预想商量的结果。老公脾气好的就约在一块好好沟通；老公脾气不好的，让女方自己做决定，不把将来的幸福只建立在男人身上。

觉得养老不太紧急的，可以利用一根香蕉讲养老的案例，引发他的思考；觉得儿女孝顺不用规划养老的，就用三根手指讲保险，引发对养老的新思考。

有很多的家庭，第一份保单就是给孩子买的。但万事无绝对，也有部分家庭，因为对于保险的不认可，连孩子的保险都没给办理。

这种情况就导致，全家人都没有保险。这就很危险了，所以我们要寻找突破口，而孩子就是最好的突破口，可以先让他们给孩子办份保险。

我们接受的培训，都说要科学化的配置保险，先保障后理财，先大人后小孩。但这也要看情况而定的，并不是所有的保险规划都能顺应我们的心意。错误的投保顺序，总比全裸着的好。

不接受保险就是缘于不理解、不相信，我们可以让他以极低的成本去体验保险的好。不接受保险？推荐个便宜的意外险或医疗险，但凡有个意外或住院，马上帮着申请理赔，钱下来了，自然就相信了，观念也就打开了。

如果家长非常的固执，连意外险和医疗险都不想买，那就把孩子作为突破口。中国式家长，自己花点钱觉得心疼，但花在孩子身上的钱就不觉得心疼。

给孩子规划保险的逻辑，一般分为两种：

1、描述痛苦与美好未来。没保险的孩子什么是什么样，有保险的孩子是什么样，形成强烈的对比。

2、升华保险的意义，降低消费造成的负罪感，把规划保险变成责任与关爱的体现。

第1种，没保险，你家孩子比其他孩子少了什么。这种沟通逻辑比较好理解，就是做对比。我们经常说孩子爱攀比，其实家长也是爱攀比的。

幸福来自于内心的满足，而不幸福来自于物质的攀比。我们就可以利用这种人性的弱点，来进行沟通。

张姐啊，这次来不是给你推销保险，我知道您的态度。我给2栋楼的王姐送保单呢，顺便来坐坐，和您聊聊天。

2栋楼的王姐，她给孩子买了3份保单了，咱们这栋楼也有我不少客户，几乎家家都给孩子办了保险了，就你家还没有，我想和你谈谈这个事。

王姐给孩子办的这份保单，一年保20万重疾，每年意外住院报销1万，每年交2000多块钱。我给你办个一样的，你家孩子小，保障一样，比她还便宜。

咱们大人可能健康强壮不太需要，但是孩子最好还是给办上吧。咱不求咱孩子比别人多什么，但起码也不能比其他人少什么，对吧。

还有一种方式是利用产品细节的对比：王姐，我刚才去办理赔呢，顺便来你家坐坐。刚才理赔的谁谁家孩子，孩子发烧了，住了7天院，理赔了两份保险。

一份把花的钱都报销了，另一份额外给了1400块钱。相当于这次住院自己没花钱，还赚了1400块钱。（引发客户好奇，这是什么保险）

这是常见的一种健康险组合方式，住院医疗报销的是在医院的花费，住院津贴是按天给的，只要住院一天给200元。这种保险也挺便宜的，一年保费才2000块钱左右。

孩子处于成长期，难免会遇到意外或住院的情况，有了保险咱们大人也省心不是。既然咱们谈到这个话题了，给您家宝宝也规划个这样的保障吧。

第2种，升华保险的意义，降低消费造成的负罪感。这句话是什么意思呢？很多人把保险理解为消费，只要是消费，就难免会产生负罪感。

比如你买了一件大衣，买的时候很满足，但是没两天就后悔了：哎呀冲动了，花了几千块买了件大衣，也没穿几次，就放在衣橱里面生灰。以后我得注意。

但保险并不是消费，它更像是投资，因为它是会在风险来临时得到收益的。所以我们就要纠正客户的这种观念，降低负罪感的好办法就是升华产品的意义。

比如你买的大衣，是某个明星的同款。你之所以买它，是希望自己也能成为明星这样的人，具备她身上的某个特质，所以这件衣服带给你的就是激励，它提醒着你要坚持某个品格，你看见一次就会被提醒一次。

那保险要如何升华意义呢，我们可以参考操浩天老师的一个案例分享：

有个客户50多岁，生了个小女儿，很疼爱她。他看着孩子在床上爬来爬去，尿自己一身，感觉到生活是如此的充实而美好。

他觉得自己年龄大了，用不到保险了，操老师就跟他讲，正是因为你年纪大了，所以才要买保险。你如此爱你的孩子，要送她一份什么样的礼物，才能体现你对她一辈子的关爱？

孩子一天天长大，我们却在一天天的变老。到孩子20多岁出嫁时，您都已经70多岁了。你送给她什么，才能填平这年龄的鸿沟造成的陪伴缺失？

你很有钱，送她房子？打算在哪买？未来她去北京或外国发展呢？不可能就住在这个房子里一辈子的。她有钱会买好的，没钱也会卖掉。

送车子更不用说了，再好的车也只是代步工具而已，开不了多少年的。送钱？如果她遇人不淑，遇到一个白眼狼，也用掉了。

只有保单，谁都动不了，会照顾她一辈子，只有她才能领取。无论她经济状况、婚姻状况如何，都会始终跟随她一辈子，而且是她的专属。

你疼爱孩子，这很好，但是无论你送什么，都很难让她一生感动啊。而保险才是你送给她最合适、最有温度的礼物。

和这位客户交心深谈后，这位客户眼睛都红红的，他捧着这份保单看了好久，仿佛看到20年后，女儿已经长大，他已经很老的那幅场景了。

他的保险柜很大，打开，里面有很多对他来说值钱的东西，他把保单放在最底层：这个就就等她长大，我再送给她。

所以对客户来说，这就不仅仅是一份保险了，而是超脱于保险，更高意义的体现，是借助保险而实现的长久的陪伴与呵护，更是一份有价值的礼物。

这样客户就不会对保险产生负罪感，反而会有种责任感。即使他的经济条件不好，他也会咬牙把保费交上，因为这是一位父亲对孩子的期望与承诺。

最后总结一下，遇到没有保险观念的家庭，要么就推荐意外险、医疗险等交费低的、性价比高的产品去体验保险的好，只要有理赔，他们的保险观念会马上就苏醒并被无限倍放大。

如果还是不行，就从孩子作为突破口，利用两种逻辑沟通保险。一种是做对比，要么描述痛苦，要么描述美好，就是有保险和没保险的区别。

另一种就是升华保险的意义与作用，更正客户保险是消费的观念，消除负罪感，并建立责任感。保险也可以不是保险，而是最有意义与价值的礼物。

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