保险八种讲法第八讲：如何给好朋友推销保险，才能不伤到感情

2020年05月15日
21:28
来源：
作者：阿狼

不知不觉，保险八种讲法这个系列就要完结了。今天介绍最后一种讲法：如何给好朋友推荐保险不伤到感情。把之前专题内容简单作下回顾。

没保险意识的客户，与他嘻打哈笑聊风险事件；不知道保险功用的，就30秒讲保险，一问一答通理念；和媳妇商量了再说的，让他明白保险也可以是种惊喜，而且不用商量。

和老公商量的，设置场景听意见，妈和媳妇落水先救谁，让她思考，引导她自己做决定；觉得养老不急的，用他人经历引触动，香蕉或三根手指打通理念；不接受保险的，从孩子做突破口，升华保险意义引发畅想，掀起内心的波澜。

给客户父母推荐保险，两种逻辑，一种是帮他用保险尽孝，另一种是揭露父母得病子女掏钱的现实，给父母买保险就是在保住自己的钱。

相信很多同业朋友都有这种心理障碍：销售保险，和陌生人讲保险都不怕，就怕和最熟悉的人讲保险，就怕给他们讲保险会伤了感情。

具体分为三种情况：

1、新人刚入司，保险要从身边的人做起。可是不知道该如何开口给朋友提到保险，怕他们打击自己，怕他们觉得自己要卖保险给自己。

2、做保险多年，身边的亲朋好友都没有保险。自己感觉又不缺业绩，不差那几张保单，不想做熟人的买卖。其实是不知道该怎么给他们讲保险。

3、和朋友关系特别好，提别的都行，就是不能提保险。因此只能小心翼翼的憋着，生怕提到保险话题朋友会不高兴，因此特别纠结。

这三种情况，咱们挨个的讲。

对于新人来说，缘故市场是应该优先开发的，也就是保险要从身边的人做起。新人太缺一张保单来建立做下去的自信了，而亲朋好友就是最好的潜在客户。

但是很多新人不知道该如何开口，脑海中已经设想了无数次可能出现的糟糕情况。其实这是种心理障碍，因为现实不见得会像想象的那样，说不定会有好朋友支持你呢。

我给新人推荐一个笨方法：计划100列名单，不要筛选，把自己之前的人脉都罗列清楚，然后挨个沟通。不是直接讲保险哈，是向他们请教。

能上门的就上门，不能上门的就打电话：张哥，我向你请教个重要事啊。前段时间不是疫情原因嘛，我那厂子也倒了，所以我又找了个新工作。

你知道我干嘛去了吗？我去做保险了！哈哈没想到吧，但我心里挺忐忑，这个行业又不是很懂，我知道你见多识广，想请你给我分析分析这个行业怎么样。

这样的话，用请教式的方法来确认亲友的意向。如果讨厌保险的，肯定要劝你离职，你把他们反对保险的话记下来，后面打脸用。如果是赞同保险的，你就接着请教，你觉得什么样的保险好，确定需求用。

反对保险的，说保险公司不赔，条款看不懂的，你哪天收集点理赔案例或者带着本保险合同让他看看：张哥，和你说的还不太一样唉，你看看。

赞同保险的，你一定谢谢他的意见，说听了他的话懂了很多，也自信了很多，以后会好好干下去。但凡在公司获得荣誉就分享给他，让他见证你的成长。

利用这种方法，新人可以快速的了解自己的人脉圈，有多少人是拒绝保险的，拒绝的理由是什么。而那些接受保险的，就是应该重点维护和开发的。

第二种，我身边就有好多朋友，他们宁可不签单，也不签熟人的单。这是非常不对的一种观念，必须要更改。

我们在公司里学习了专业化的销售流程，也学习了异议的处理，明白不了解保险的人，拒绝保险是一种常态。所以我们就要一碗水端平。

陌生人拒绝了我们，我们还要分析他拒绝的原因以及应对的方法呢，如此有耐心。为什么身边的人拒绝，咱们就失去了耐性了呢？

既然做了保险销售，就要一视同仁的对待每个潜在客户，特别你身边的亲朋好友，更要给他们多一点的耐心。总的来说，做到这一点才算是合格的营销员：

买不买，是你的事；说不说，是我的事。

你说了，他们不买，你也问心无愧。如果你都没有好好的给他们说过，觉得他们对保险的态度有点冲，就放弃了，他们以后有点什么风险，就是你的责任。

也许换作其他耐心温和的业务员和他们接触，他们能接受保险呢，却偏偏遇到个钻牛角尖的你。你的存在，对他们来说是福还是祸？

还有就是善用工具。有个视频挺好用，我还专门配了字幕：《为什么要给身边的人推销保险》。就拿着这个视频给他们讲保险，把你觉得适合他们的计划书制作好，买不买的，别做太多强求。

给身边的每个朋友都讲保险，他们拒绝也不要紧：朋友一场，我希望你能拥有保障，哪怕是在别人那里买，我也希望你拥有。保险真的太重要了，这是我给你量身定做的计划书，考虑好了，你随时可以联系我。

和朋友谈保险，结果不重要。他们有拒绝的权利，重要的是：一定要给他们推荐保险，一定要给他们讲。

第三种，提什么都行，就是不能提保险。这种也比较好解决。朋友拿这句话当挡箭牌，你不处理，长此以往会越来越被动。

为什么就不能提保险呢，你还要把它拿到面上来使劲的提。你可以在酒场上说，或者和他在一起的时候，半开玩笑半当真的说：

兄弟啊，我们是不是朋友？肯定是啊，怎么了。

是朋友，是不是希望我越来越好？当然了！

那你知不知道，我是做什么的？你，做保险啊。

你知不知道，我做的怎么样？你知道你做的很好。

我们认识几年了？好多年了。

那你这么多年有没有支持过我？有没有在我这里买过一份保险？

你不够朋友啊！咱不说保险有没有用，哪怕保险没点屁用，作为朋友，你也应该给我捧个场吧。可是你从来没有想过在事业上支持我。

你做某某生意，你想想我是怎么支持你的？我觉得你是我的朋友，你卖狗屎我都买，别人再便宜货再好我不鸟他，因为你是我的朋友，我只支持你！可你呢？兄弟？

昨天我又获奖了，让我上台发表获奖感言，我说感谢家人和客户的支持，主持人问我怎么不谢朋友？哈哈，我也想说感谢朋友多年的支持，可我最好的朋友都不支持我的事业，你说我伤心不伤心。

言尽于此就好，把话说到这里停住就行。人和人的交往与感情，也是需要经营的，只不过不见得所有人都有这种经营意识。

所谓朋友，不是酒桌上的豪言壮语，更不是口头上的交情承诺，有时候也要看他愿意为对方付出什么，生意上的捧场互助，能让彼此走得更远。如果涉及到一点利益就跑得远远的，这样的朋友关系你要重新审视了。

每天都有小伙伴在后台提醒我，这个系列该更新了，所以能这么及时的更新完，能做到如此高产，也要感谢催更的粉丝朋友们。

后续我会把这八种讲法的文章，汇编成一个专辑，方便大家查阅。争取以后再开拓更多此类专题，以回馈粉丝朋友的支持。

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