保险促成（上）：关于保险促成的客户心理学，这些细节你得知道

做保险前半年，我的拜访量很高，最高能做到一日六访。可就是签不来单，连续6个月挂零，心里都打退堂鼓，想离开这个行业了。

原因很简单，不会促成。有时候和客户聊的非常到位了，推荐产品给客户看了，客户觉得也蛮不错的。然后我就起身告辞了！我估计当时客户也会很郁闷：你真的只是来「讲」保险，而不是「卖」保险的。

幸好后来赶上泰康绿通出来，这种限时性的政策无形中推了我一把，尽管自己仍然不太懂促成，但第7个月就开始哗哗开单，就有自信留下来了。

李彦涛总监说过一段很经典的话：保险公司训练了一批擅长讲保险的人，那讲得口吐莲花，棒极了，可是拿不来保费，讲的再好有用吗？所以呀，想在这个行业做下去，必须要把保险拿来，必须要学会促成。

当我们想要了解一门知识，就要先搞懂它的字面意思。请问「促成」的字面意思是什么？促就是促使、促进；成就是成交、成功。

销售讲究流程，而促成就是流程的收尾。我们要利用一些方法或技巧，顺利的让销售流程结束，实现成交的目的，从而进入服务的阶段。

促成体现在我们生活的方方面面，比如两个人谈恋爱，以结婚为目的，领证就是促成，有了这个红本才能成为法律承认的夫妻关系。足球比赛，取胜是目的，那射门就是促成。所以促成也被叫做临门一脚。

但促成特别讲究时机。比如两人谈恋爱，刚认识就问人家想不想结婚，要不要去领证，这就属于骚扰了。足球比赛也是如此，不到禁区就想着射门，确实有点异想天开，成功率也不会高。

所以保险销售并不是卖保险这么简单，它要经历过程，促成是销售的那一个环节，其他的环节也需要我们付出精力，以这让销售这个环节能尽快的到来。

什么样的时机适合促成？什么样的时机不适合呢？这里精选几个行为和动作，作为咱们发现促成时机的参考。

沟通保险时，客户一直皱眉，这时候暂时不要促。皱眉是不满意、不懂、反感的表现。大家不妨想一下，自己什么情况下会皱眉。比如见到了一个不喜欢的人，或者吃了一盘难吃的菜，或者是遇到了一道自己不懂的题。

还有就是客户有意有意的，双手交叉在胸前，这也是潜意识的表现，代表着对抗、反对、拒绝。客户偶尔从鼻子冷哼，或者向上撇嘴，代表的也是不配合或反对的态度，这种情况也不要促。

还有就是听的多，说的少，沟通保险时总是你在讲，他就一边听着没有反馈，这样的情况对你也不太有利。大家都知道嫌货才是买货人，闭而不谈的，你就很难知道他的真实想法。

在你讲话时，突然打断你，叫唤自己的老公或孩子，或者拿起手机操作几下、看电视，也是不专注的表现。我们在面对自己不感兴趣、不耐烦的话题时，多数都是这样的表现。

什么样的时机适合促成？简单来说，和上面提到的反着来就行了。你和客户沟通保险时，他不会皱眉，而且能听你讲下去，会问你一些问题，不会突然做别的事，这就说明时机差不多了。

当然，我们不能完全的凭客户的行为来判断，是否到了促成的时机。哪怕时机不到，你也可以促促看，不指望着能成功，主要是看客户的反应。

促成是流程的高潮。就像我们看足球比赛，当喜爱的球员盘带过人，闯入对方禁区，我们忍不住的激动。进球了会欢呼，打空了会觉得遗憾，射门的那一小段，才是比赛最精彩的部分。

保险销售的促成也是如此。保险销售就是与客户打交道，而打交道到了哪个阶段，应该怎么做才能送出保障，成功签单，也是我们需要精进的方向。

本文为保险促成系列第一部分，接下来还有两篇相关文章，会在近期为大家送上。希望本次的分享，能为大家保险展业带来些许帮助吧。

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