保险促成（下）：关于促成的几个观念，听懂你就学会了一半

大家发现没有，保险销售就是个「得寸进尺」的过程。你千方百计要到客户电话，想去他家里拜访；客户同意了，于是你坐在他家里天南地北的扯话题。

聊了段时间，你还是给人家讲了保险；见他不太反对，你又给人家推荐保险产品，做计划书；时机成熟，你想要促成。要人家掏钱，把保险买了。

保险促成，就卡在让客户掏钱这一步，所以我们才觉得难。其实难个屁啊！客户听你讲保险了、看计划书了、没有太多异议了。他想不想买保险，你心里还没点数吗？

你觉得客户给你联系方式、让你来家里拜访、听你讲计划书，都是没事闲的吗？就是想和你聊天吗？

流程走到这一步，客户的意向也越来越明确了，要不然他们为什么陪你走完这么多流程！他们心底是有买保险想法的！就差你用一个动作来收尾了。

你可能比较着急，但客户比你更着急啊：你到底还要来我家几趟，才打算让我买保险？今天就把这话挑明了吧，别让我再受折磨了... ...

这篇文章是保险促成系列的最后一篇，咱们来做个汇总，把保险新人在促成方面最常见的问题，好好的缕清楚喽。

保险促成最常见的问题，是不敢促成。不敢促成的原因有两点：不能百分百认同自己的保险销售工作，没有掌握促成相关的方法。

很多新人好不容易鼓起勇气给客户讲保险了，可是让客户掏钱时就怂了，不敢了。这就说明他们心里是底气不足的。这不是技巧问题，而是心理问题。

造成这种情况的原因，就是因为自己没有理解透保险销售这份工作，对保险仍然存在芥蒂，不能做到100%认可。

如果你做的是违法的买卖，每多一笔成交，就多一份心惊肉跳，这情有可原。可是保险是正规的销售，不偷不抢不骗，你怕个毛线？这是你的工作啊！

保险营销员的使命，不就是把保障送给更多的家庭吗？你不让客户签单，他怎么拥有保障？你不成交，怎么把保障送给更多家庭？用爱发电吗？

有这种心理的营销员，应该多去医院几趟，看看那些躺在病床上的人，看着他们为了医疗费流泪或争吵的人间百态，在那种环境中去自己领悟保险营销的使命与责任。你不促成，就是在让别人拥有这样的结局。

搬个小马扎，什么别做，静静的看看自己的家人。父母老了，孩子正在长大，你说自己工作都是为了让他们过得更好一点。但你不促成，你心里根本不想让他们过得更好，你就是随便找了份工作，在消磨时光而已。

你是销售，连销售和收钱都不敢做，赶紧转行吧。真正知道生活之苦和风险之痛的人，是没有那么多时间多愁善感的。愿意买，OK，我帮你办理。不愿意买，OK，我去拜访下一个。哪有什么敢不敢？

不敢促成的第二个原因，是因为不知道该怎么促成，没有掌握正确的方法。对于未知的事物，我们才会产生恐惧。因为不知道该怎么解决，才感到害怕。

想要改善这一局面，特别简单。昨天不是写了一篇文章嘛，常用的几种保险促成的法子，你自己去整理出来话术，去背诵话术，特别有用。

这个背诵话术，也有几种不同的阶段。当然刚上来我们是在初级阶段的，随着刻意练习次数的提升，我们的阶段和技能熟练度也会提升。

第一阶段，是能大致的背出来，必须把主题讲明白了。第二阶段，把话术一字不差的背出来。第三阶段，无论什么阶段，你都能自然的把这段话术讲出来。

如果你真正的在这个方向努力过了，在第二阶段的时候，就已经能够熟练的促成了。见的客户多了，签的单多了，你自然就进入到第三阶段了，话术已经成为了你的逻辑，时机一到就脱口而出了。

保险话术不见得好用，甚至有些会感觉落时。但我们的学习和实践，却应该从话术开始，话术能给我们解决问题的思路，也是我们创新的起点。

还有一种就是，有些新人促成特别讲究形式感。比如这次拜访打算促成了，就穿得特别正式，或者收起之前沟通的风格，一本正经的给客户做促成。

其实大可不必。高手的促成都是春风拂面、润物细无声的那种。你在销售流程的其他环节怎么讲，促成的时候就怎么讲，别把促成太当回事了。

促成就是让客户加入保险制度的必要过程，你不走这一步，保障就送不出去，客户就无法拥有保险，就这么简单。

成交只是销售的开始，你以后还得服务、还得转介绍呢，又不是买完就不见面了。你真正该发愁的应该是，客户买了保终身的保险，你要怎么给他提供一辈子的服务，而不是卡在这一个环节。

所以在销售保险的时候，一定不要把促成太当回事。你刚好需要，我刚好专业，你看我挺顺眼，我欢迎你作为我将来要服务的客户，想开了就好做。

最后就是，促成要学会乱拳打死老师傅，不按套路来。促成的最高境界，就是你说你的，我说我的。你的反对意见，不好意思我听不见。

我们常说和客户的对话就是在博弈的过程，你不能被客户带了节奏，一定要学会随时掌握聊天主题的能力。

但我们常见的沟通过程，往往是很常规的。你一句我一句，你抛出个问题，我解决问题；你再抛出一个问题，我再接着解决，这样就很被动。

会聊天的人，都会自然的切换话题。你抛出问题来，OK听到了。咱们聊聊另外一个问题吧，他抛出的问题甚至都不用去解决。我会把话题限制在我想聊的话题中，而不是被动的跟着你的节奏来。

这也是我一直在向往的聊天境界。我见过很多高手，和客户聊天那叫一个顺畅，氛围轻松、愉快，成交都是水到渠成，话题完全掌握在自己手中。

促成，个人感觉最重要的是胆量、技巧以及时机的把握。咱们每天拜访客户，其实就是在做客户意向的筛选，时机到了，果段去促，穿插一些方法和技巧，其实没有多难的。

我们拜访客户，也不仅仅是聊保险、做促成而已，更重要的是学会发现自己的营销节奏。到了哪个环节，应该做什么事情了，当前的问题是什么，要怎么解决，下一步做什么，这都是我们要考虑到的。

当然了，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。无论什么样的知识，学到了就赶紧去实践，把别人的知识变成自己的，才是王道。希望本次的分享，能给大家带来展业方面的帮助吧。

我也摆过地摊，正是这段经历，让我在保险行业坚持了下来

保险促成（中）：常见的几种保险促成技巧，你更喜欢哪种？

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