别不信：越了解客户越，他在你手里签单的概率就越大（附工具）

我们常说，自己「认识」某个人、「了解」某个人。其实严格意识上来讲，这种认识和了解，也是有程度和标准的。

你对某人了解的信息越多，说明你和他之间的关系相对更深。从销售成交的角度来讲，这个人在你手里成效的概率也就越高。

保险销售又是「功夫在诗外」，你有专业的知识技能还不够，这是内功。有时成交还要看你对客户了解多少，客户对你是否信任，这就考验外功了。

举个例子。某天有所谍报机构，为了调查某个男人的行踪，把包子铺老板、KTV女服务员和一位退伍军人给绑了，逼问他们男人的信息。

包子铺老板说：他8点就起床，喜欢穿西装，每次买三份饺子和粥，在店里吃一份，给家人带两份，看起来很有文化很顾家，条件不错，从来不赊账。

KTV女服务员说：他一米八，身上有刀伤，却是个温柔的人，舍得给女人花钱，每周来找她一次。爱整洁，力气大，有很多朋友，很仗义，非常有钱。

退伍军人说：他在军队时任班长，性格残暴，号称魔鬼教官。曾与外军作战时，空手打死三名敌军，正义感很强，嫉恶如仇。最讨厌娘炮，厌恶犯罪。

同样是经常接触的三个人，呈现出的男人的信息却是千差万别。这些信息中，有些毫无价值可言，可以轻松获取的；有些则是非常重要的，能准确定位男人性格和行事风格的。

所以在给客户接触时，不要做包子铺老板和KTV女服务员，他们认知一个人的能力只在表层。我们要学会擅长发掘客户更深层的信息，才能做到真了解。

Top论坛的郑荣禄博士，也提出过一个影响万千保险从业者的观点：我们不仅要认识客户的「形」，更要认识客户的「魂」。

你知道客户名字，知道他在哪上班，一起吃过饭，对他的了解可能还只停留在「形」的阶段。我们向更深层挖掘，了解他的过往，知晓他目前的担忧，思他之所思，想他之所想，才算是触摸到了他的「魂」。

如何才能认识到客户的「魂」？真正意义上了解一个人，这是个很大的课题，一篇文章根本讲不完。所以今天给大家奉上一个冷门却实用的工具。

「麦凯66」客户档案管理系统。

哈维麦凯是美国麦凯信封公司的创始人，因为在人际关系学卓越的成就，被人称为「世界第一人际关系大师」。麦凯66就是他发明的客户档案整理工具。

说是工具，其实就是表格。为什么叫麦凯66？因为他发明表格有66个关于客户的问题。当你在这66个问题上都能找到答案，说明你已经完全了解这位客户了，离成交也就不远了。

正是因为有了这套工具，麦凯信封公司年营业额超过7000万美元，他们公司的客户很少能被同业挖走，因为他们的员工才是最了解客户的人。

这套工具，不仅能帮助业务员更好的了解客户，在与客户接触的过程中找到他感兴趣的话题与切入点，方便送出适合的礼品，也能为公司管理创造价值。

销售行业嘛，业务员流动性很大，这套表格在填写完毕后，要上缴给公司。即使业务员离职了，有了这套表格周全的信息，新业务员不用从头做起，可以快速的与客户进行交接，所有客户的信息都在表格中写着了。

接下来教大家如何使用这套工具。

我们保险行业讲究「一日三访，黄金万两」，很多新人总会陷入认知的误区，以为每天拜访客户，就是和客户讲保险。其实这种理解是有严重偏差的。

如果你每天拜访就是为了给客户讲保险，你会做的很累，因为这种单刀直入的方式，会换来客户的拒绝。在没有建立双方信任的情况下，这都是无用功。

而「麦凯66」可以让我们的拜访更加有价值，即使不聊保险话题，你就当串门了，打听到了表格中关键的信息，这也是收获。而且这些信息还可以让我们明白客户的喜好，聊什么样的话题他才有兴趣听。

即使是销售促成的环节，我们也能从这套工具的信息中，明白什么样的礼物或服务，能够打动客户，提高收单的成功率。

如果客户暂时没有需求，你就和客户聊「麦凯66」中提到的问题。当你把表格填个差不多了，你和客户的关系已经变得不一样了，他也对你产生了信任。

客户还是没有签单，你也可以在「麦凯66」中寻找突破口。你已经如此了解他，他也对你产生信任，这种情况下你还不能转变他的思想，就要反思自己的能力了。

值得注意的是：

这66个问题不需要一次性问完，别让客户知道工具的存在。我们是深入了解客户信息，达到「知已知彼」目的，更好的开拓客户，而不是「查户口」。

因为保险展业区域不同、客户群体不同，这66个问题可以适当修改，最好是标注几个你认为重要的问题，作为今后销售的突破口。

并不是所有客户都适用「麦凯66」工具，这个工具适用于你的中高端客户，客户要具备一个条件：值得你投入时间和精力去做好这件事情。

对于销售来说，掌握的客户信息越多，越容易成交。而这66个问题，也给我们提供了多个和客户交流的话题与思路，助力我们保险销售成单。

「保险营销版麦凯66」表格我已经准备好，所有付费阅读的朋友都可以获取可修改的Word版。如果觉得这表格还可以，去打印社直接打印前3页就行。

付费界面截图，然后私聊我，我给大家发表格。使用这个工具后有什么收获和感受，也欢迎在文章底部留言区一起探讨，共同进步。

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这样的客户，你有什么更好的沟通办法？

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