新东方直播间突然爆红，他一改之前直播间的模式，重心不是讲产品，而是诗和远方，可是GMV快速增长。观众不是为了产品和需求买单，而是一种身份认同（为感受买单），这里面包括对文化的理解，对新东方转型的人文怜悯……

这些对我们产险业务员有什么启发呢？

有一些产险公司领导抱怨，我们有一些非常好的个人产品，员工就是卖不出去，或者不愿意卖，比如家财险、商铺综合险和健康险等等，理论上这些都是刚需产品，但是员工就是卖不动。

还有一些产险综拓团队的来说，跟寿险的人打交道，我也是够了，好不容易见上面了，什么都聊了，就是没有产能。

还有一些人说，我想要转型非车，也有一些社会资源，但是在一些场合我开不了口呀，比如让别人帮忙介绍什么的，产品掌握了，资源也有，时间也投入了，这临门一脚就是不行，咋整？

还有的业务员会抱怨，公司的车险保费是比大公司便宜，可是客户说这个品牌听都没有听说过，这样怎么卖得出去

……

以上种种，都是产险销售思维的误区。与产险相比，寿险的销售模式推陈出新，比如自媒体导流，比如产品评测，比如社群运营，比如个人IP打造等等，但是产险的销售模式更新很慢，大部分产险主体公司重管理，轻培训，重执行，轻赋能，以至于销售人员的销售意识和技能有很大的提升空间。

销售分三个层次，一是卖产品，二是卖需求，三是卖感受。保险销售也是万变不离其宗，遵循这个体系的。我们分别来讲讲：

一卖产品

卖产品是指自身产品的质量和价格，销售通常会和客户进行简单的沟通后，将产品的卖点一一罗列，客户对某个卖点感兴趣，再进行下一步讲解。这种灌输式的“产品教育”会让客户处于被动接受的状态，就好比学生在上课，枯燥的知识总会让其犯困，因此客户很快就对产品丧失了兴趣。

特别是保险，专业性极强，客户很难在较短的时间内掌握所有的知识。无论是产险和寿险，近些年都存在一个不好的趋势，就是过度强调产品本身，实际上同一类产品，差异不会太大，无论哪个产品都能满足客户的相关风险的九成以上的需求。

但是行业里大家热衷于讲差异化。有一次在给主体公司培训，互动环节有一个学员提问我如何看待产险公司产品的差异化，我说这是行业内的观点，实际上大部分消费者并不需要了解太多产品知识，特别是非常细节的差异。

产品思维本质上是渠道思维，这是产险人最熟悉的销售场景，比如谈渠道时大家更关注价格、佣金等产品本身的属性。但是在做直接业务的时候，更应该摒弃“卖产品”意识。

还有一点，产险销售人员的自我销售意识不强，当自己一直陷在“卖货”思维中，就有畏惧心理，很难跨进直接销售的大门。

二是卖需求

卖需求从客户的痛点和需求出发，与客户达成解决问题的共识，此时提出产品的销售，客户才会考虑与我们合作。

二十多年前，中国逐步进入网购时代，邮费成为了电子商务发展的一大瓶颈，制约着网商的成本，在网络购物中，由于一直存在退货时谁来承担运费而产生的纠纷或者顾虑，在当前的退款交易纠纷中，有42%是由于买卖双方对退货邮费问题协商不一致产生的，为售后问题增添了很多不必要的麻烦。

浙江某地几个年轻人在淘宝上开了服装网店，他们也一直头痛这个问题，刚好他们当中有一人认识朋友是在保险公司上班，于是，大家坐下来研究、探讨，后来成就了名声大噪的退货险。在这个过程当中，一开始大家并不是为了销售产品，而是解决一类群体的需求。

客户的需求是隐蔽的，客户说“你的公司听都没听过”的真正需求是没有安全感。其实所有保险的需求理论上都是安全感。根据马斯洛需求的五个层次，安全感是仅高于生理需求的第二次层次的需求，有广阔的销售场景。

以产寿险的综拓来讲，寿险业务员做产险是为了拓宽业务边界，提高收入，但他们的需求仅限于此吗？非也！更是为了促进寿险业务，或者接受新的商业模式，但是如果产险综拓人员一上来就是我们的产品多少好，佣金多少高，寿险人员可能会心动，但试过一二次，发现车险报价没有优势，产品没有优势，就不会有动力持续销售。

所以，产险销售人员如果困在“卖产品”思维中，很难抓住寿险人员的真正需求，比如是否可以为他们的客户提供专门的产险解决方案，是否可以为他们与客户提高粘性设计方案，是否可以为他们的海量的客户资源提供裂变方案，并为他们获得管道收益……

三是卖感受

高端销售卖感受，就是我比产品更值得你买。只有那个让客户感受到真诚和尊重，同时又拥有专业能力赋予客户价值的人，才能获得客户内心的信任与认同。只有对客户真诚，为客户着想的人，才能真正走进客户的内心。

马斯洛需求的第三、第四、第五的需求分别是归属与爱、尊重需求和自我实现，这些是高级销售需要掌握和理解的。

有一个朋友，是一家外资寿险公司的主管， 有一次增员了一个产险的资深从业人员过来，对方来的时候刚好在培训，会场在播放形象片，讲的大概爱与责任这类主题，对方很不屑，直接问他你们这有什么意思，套路真多，不如看下你们的产品和其他竞品的区别呀……他很无语。

有些人评价说产险业务员的优点是实在，缺点是太实在。恰恰是长年的产品思维的浸染，自我严重受限。

在产险销售领域，卖感受就是针对重点客户（群）设计不同的待遇，这些可以体现在产品里，也可以体现在服务上，关键是要让他们感受到。而这些运营，恰恰也是短平快的产险行业很难实现的。

比如是为你开拓营销员队伍的，你是否有为他们设计过专门的营销机制和服务体系？比如为你销售诉责险的，你是否关心他们诉责险之外的需求，为他们提供问题解决方案的同时，也拓展自己的业务边际呢……

产品、需求和感受三者不是绝对的，而是不同阶段的销售方式，刚入职的年轻人肯定以产品导向，随着环境变化，产险业务员要不断提升自己的销售意识和销售技能。三者也不是割裂的，产品是基础，需求是核心，感觉是技巧。

雄关漫道真如铁，选择了做销售，就注定风雨兼程，不断完善自我，实现自己的人生价值。