车险代理从来没有像现在这么难做，身处市场一线的代理公司陈总最近很焦虑。

和大公司合作，是保险公司虐我千百遍，我待保险公司如初恋，和中小公司合作，是郎有情妾有意，天长地久不可期。

先说大公司的各种虐吧。

一是差异化报价。本来就是核保政策比直销电销的要紧了，自主系数还要高好多，这样成交率就要看运气了。相比过去，成交量大量下降，代理公司的盈利情况就不乐观了；

二是资源投放。现在大公司投入在代理公司的不像以前想得那样，高举高打。陈总算了一下，主体公司业务员除了现金优惠外，还有电话费、蛋糕券之类的。也就是保险公司为了控制权，不惜代价投入运营成本和获取成本，这不是一般逻辑下可以理解 的，但是就是这么发生。代理公司要不仅要付出人力成本，还要面临竞争力的问题；

三是捆绑销售。这个保险公司也是差别对待，电销、直销渠道的可以放松，但是代理渠道的非车绑定率要求很高，有些是按单量，有些是按保费量来计算的，在极端情况下，一辆车子要求绑定一单一千多保费的驾乘险；

四是续保政策。大公司的续保率要求非常高，优质的目标业务大公司会直接下场去抢续保，也就是今年业务拼命给某公司做了，明年就给这公司做嫁衣裳。不只是如此，为了完成线上运营指标，大公司会强制代理公司做一些运营工作，包括不限于：续保客户领取了上年的礼包后才给二维码、车主出单前要加保险公司业务员的企业微信、引导车主下载多个保险公司的app等等，代理公司内勤的工作量剧增；

五是其他。比如投诉，最近有一个无理投诉，这个客户就是想通过投诉途径来泄愤或者个人目的，陈总已经出面协调好几次了，但是对方一直在投诉。保险公司一接到投诉就来找他，暗示让他来摆平，他无语了，这种无效投诉你们该怎么处理就怎么处理，非得让我们出面来摆平干什么，这不是助长不良风气吗？最后没办法，他出了几百元自事宁人。

有时他也气得说自己窝囊，但是没有办法，目前的市场就是这样的。

他环顾四周，以前很多做大公司的代理公司要么被收编了，要么就是离开这个行业了。在市场化不充分的行业，市场化的第三方公司通常要背负着骂名，比如之前很多人认为代理行业是车险市场秩序的搅局者，但是最近几年代理业务比重大幅下降了，市场秩序并没有显著改善。

他一直想，行业欠代理公司一个道歉。

市场上再也没人不识趣地提产销分离了，大公司现在稳居行业价值链的“核心”，只是为了实现极短期目标，会把代理公司拉出来用一下，用完了闲置一边，中介相当于是夜壶功能。

郁闷的是，有好几次等他平台稳定，要上量的时候，市场“神仙打架“了，保险公司说不做了，不要业务了。

以前是保险公司找中介合作，现在是中介找各种关系和大公司合作；以前是保险公司想一切办法做业务，现在保险公司的态度是爱做不做；以前是保险公司想一切办法服务好渠道和客户，现在是渠道要想削尖脑袋服务好主体公司和客户……

再说说和中小公司的难吧。

首先是人员不稳定。有些保险公司省公司负责人一年换一个，刚谈好的合作又要重新谈，每个老总的脾气秉性不一样，市场打法不一样，甚至有些直接推翻前任的做法，更令人啼笑皆非的是，代理公司有时会无辜地卷入到保险公司前后任领导的人际斗争中；

其次是竞争优势不大。综改一年多了，大部分中小公司还没找到差异化经营的路子，他们的目标业务和大公司比，面更窄，且重合度极高，也就是传统的优质业务大家都在抢着要，费率几乎都是行业里最低的，费用呢，根据陈总当地“报行合一”的标准，中小公司也就是多几十元一单，可是成交率中小公司有时只有大公司的十分之一，成单效率极低；

三是政策不稳定。有些中小公司政策不稳定，核保政策是三五个月就要迭代一次，美其名曰是灵活，但对业务延续性造成很大麻烦。就说续保吧，大公司是抢续保，中小公司是拒续保，因为去年的业务赔付不好了，第二年的核保政策改了

……

理论上讲，中小公司和代理公司是两情相悦的，但是要长久合作，总会有各种问题。

痛定思痛，陈总的总结是如果自己只是满足于做一个保险主体的批发商，就会遇到这些问题，以前好做，是因为以前保险公司销售触角少，代理公司营销员是一个很大的优势，但是现在互联网发达了，天涯若比邻，信息壁垒越来越低了，传统中介的价值降低了。

陈总想，如果未来还是要再发展，就要寻找到自己在产业链里的不可替代的价值，比如给主体公司降赔，比如给车主提供了主体公司提供不了的服务了……总之，要提高自己的竞争力。

要不然，只能孤独终老，颓然离场。