把销售做到极致，能产生怎样的奇迹？

有位汽车销售员，凭借着出色的技巧与能力，创造了‘连续12年每天销售6辆汽车’的世界纪录。据说这个纪录直到现在也无人能破，简直是YYDS。

他的杰出成绩对后世影响深远，他一生都在践行‘销售不是推销产品，而是推销自己’的理念，更是首位提出‘每位客户背后都有250名潜在客户’观点的人。

对于销售，他也有着深刻而犀利的认知：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！

相信不少朋友已经猜到我讲的是谁了，这个牛气冲天的男人，就是被誉为‘世界上最伟大的推销员’——乔·吉拉德。

乔·吉拉德是玩转‘转介绍’的鼻祖，正是靠着出神入化的转介绍技巧，他才能创造一个又一个的销售神话。他认为：转介绍很重要，转介绍的时机更重要。

同样做一件事，在不同的时机做，结果可能大不相同。今天咱们就来盘点一下，在保险行销过程中，最适合做转介绍的6个黄金时机。

1、刚签下保单的时候

一个人在什么情况下，最不想要保险？答案是‘退保’的时候。反之亦然，一个人最想要得到保险的时候，就是‘投保’的时候。

买保险多数情况下是一种想法，而投保则是过程。投保成功，就意味着客户对保险，从‘想要’的状态，变成了‘拥有’的状态。

无论什么样的商品，当客户下定决心掏钱购买，买下的那一刻，是很高兴的。在这样极度认可的状态下，我们就可以试着要求一波转介绍。

张姐，恭喜你已经拥有了该项保险计划。看得出来，您对该项计划很满意。那您身边的人应该也很需要这份计划吧。您想想身边的亲友，还有谁没有保障的，正好这个机会，给他们也保上吧...

2、递送保单的时候

很多保险大咖分享过《递送保单转介绍》的课程，这说明多数还是挺认可‘递送保单’这个场景的。事实证明，递送保单时要求转介绍，成功率也比较高。

递送保单时，我们一般会复述保险责任，讲清楚免责条款及注意事项。一来让客户买得清楚，保的明白，二来为接下来的转介绍做好铺垫。

常见的转介绍逻辑是以‘紧急联络人’为切入口的，购买保险虽然也属于私密的事，但为了今后的理赔，还是越多人知道越好，特别是关系好的亲友。

张姐，如果某人买了100万意外险，不幸意外离世，保险公司会主动给他理赔吗？不会的。保险公司接到了理赔申请，才知道客户出险。所以请您罗列出来4到5位关系比较好的亲友，作为您的保单紧急联络人...

3、核保未通过的时候

多数消费者都觉得保险是想买随时就可以买的，所以‘不着急、不重要、再等等、考虑下’。直到被现实打了一耳光，才明白‘不是你想买就能买’的除了爱情，还有保险。

核保遇到问题，被拒保/延期/加费/除外，是专属于投保者对保险的理解‘更上一层楼’的贤者时间。我们总以为来日方长，却不料世事无常。

当客户遭遇核保的各种问题，我们除了宽慰他们之外，还要帮客户做好观念上的‘亡羊补牢’。你是不能买了，但他的家人或许还可以试试。

张姐，你还记得我给你讲过的‘保险三扇门’吗？当身体出现毛病时，再想买就买不到了。您的家人或亲友还没买保险的，赶紧给我列个名单，我去和他们讲讲，规划保险这事可不能再拖啦...

4、客户理赔成功的时候

其实有些人买了保险之后，对它还是抱有怀疑的态度：你说这玩意用不着，年年交这么多钱，也没见有什么用啊，要不然退了得了。

但只要是理赔成功，哪怕客户花的钱不是很多，保险公司只要正常报销，消费者都会很欣喜：唉哟我去，这保险真的保险啊，不是骗人的，真报了。

所以客户理赔成功时，除了是转介绍的好时机，也是最好的加保时机。但让人蛋疼的是，客户刚理赔完，有些保障类险种是没办法马上加保的。

张姐，您之前还担心保险不会赔，现在心安了吧，您可满意？这样吧，通过这事您也了解了保险的意义作用，您的亲友和家人，还有谁没有保险的，我现在就给他们补上。

5、做完保险服务的时候

山东人买卖一群羊，我对这话是太有感触了。山东人干什么事都喜欢扎堆干，买保险也不例外。我服务的续期客户，几乎就没有单买保险的，都是闺蜜或朋友买了，自己来一份和她一样的。

正是因为如此，做保险售后服务的时候，也成了转介绍的好时机。比如客户想要变更、贷款、追加、领取，他又不太会操作。你帮他们操作完，可不要直接一扭头就离开了，好戏才刚刚开始。

他们当初买保险是组队买的，所以当一个人有这样那样的需求时，就意味着其他人也会有这样的困惑，我们就可以及时的主动请缨要求转介绍：

张姐，已经给您变更完了，很方便吧。对了，当初这份保单是您和几位闺蜜一块买的，想必他们今后也会有各种保全变更的需求，我好事做到底，你把他们几个的微信推给我，以后你们姐妹的保险相关事项，全包给我了...

6、做完客户经营活动的时候

这两年，保险客户经营的活动越来越五花八门了。有组团带客户旅游的，做各种DIY手工活动的，组团看电影的，读书会或者学一门技能的...

当然这是好事啊，让客户在保险之外，也能享受到一些生活的乐趣和不一样的体验，确实值得提倡。但是不建议大家做完经营活动之后，就各回各家、各找各妈了。

所有的活动经营都有目的，要么增近与客户之间的感情，要么寓教于乐的教育客户以便日后加保，要么就通过这种方式来批量的获取转介绍名单：

张姐，今天的口红DIY玩的开心不？下次还想参加不？肯定通知你，不过我们活动名额有限，你先写下来3到5位闺蜜或朋友的名单，我先把下次活动的名额给你们预留上，下次你就直接带他们来，等我通知哈...

我们都听过一个词：‘天赐良机’。这词用在保险展业中也特别合适。无论是促成、转介绍，都有其独特的时机。在合适的时间做，才能成就正确的事。

其实转介绍就是‘多一句话的事’，你有这方面的认知，就会去主动做这件事，缺少这方面的认知，最佳时机就在眼前，你也会看不到的给无视掉。

最后魔改乔·吉拉德的名言，作为本文的结束：转介绍，绝不是有事没事向客户索要名单，而是在合适的时机多说一句话。你刚好愿意，我刚好需要！仅此而已！