车险改革后，车险经代市场也悄然发生变化，举例来说，在中间商（俗称“黄牛”）充沛的河南和山东等地，渐渐没了次序，没有了大小尊卑之分。中间商（或者说普通业务员）拿到的行情和大渠道差不多，更不用说有效期几个小时的那样的“闪电行情”了——大渠道还在休息呢，中间商已经鸣金息鼓了。

车险综改开始一年多了，吊诡的是，对车险预期持悲观态度的是那些资深的车险“老炮”，入行不久且小有收获的跨行的从业者反而正摩拳擦掌，认为车险还有很大的空间。我们不妨整理几个真实的案例：

85后的陈总，之前是日化行业的批发商，后来偶尔接触到了保险代理行业，三年下来，业务已布局全省，全年保费总量已达两个多亿；

92年的小严，曾在一家大型险企做渠道维护，入行时间才三四年，专注高端过户车市场，最近两年他的个人代理毛利是50万和70万；

杨总，88年生人，某三级城市的寿险代理公司的负责人，之前是某寿险公司的组训人员，有七八年寿险经验，接触车险的时候是帮客户做车险，后来再帮同事处理车险，慢慢熟悉了后，开始找上游，然后招兵买马，两年时间下来，目前月保费平台达500万，扣除三个内勤人员和房租成本，收益不斐；

某准一线城市，王总，86年的，之前是一家汽后平台的部门负责人，后来公司主业停滞，他从零开始单干，用保险盘活一千余家修理厂，一年半下来，月保费平台在600万左右，且毛利较高

……

相比之下，反而是一些车险老炮在抱怨市场不景气，政策不济等等。长江后浪推前浪，新秀们身上有一些特质是令人生畏的，比如说：

一是务实

传统的销售人员还在留恋以前一个车险单子挣几千几百的盛世时光，可是新秀已经习惯了这种低毛利的新常态，所以他们会对后市更加乐观；

在供应商的选择上，不同的城市市场会有不同的办法，比如越到三级城市，中介和保险公司的谈判越更有力，会有保护政策，可保障权益。可是越是市场化充分的一二线城市，因为市场体量较大，谈判筹码不够，并且供应商较多。所以一二级城市里的供应商应该更加务实一些，比如可以和修理厂、同行或者保险公司员工合作等等。

不同的中介会有不同的供应商策略，并且不同的业务会有不同的策略。可是很多传统的代理非常在乎“身份”，那就是讲究“ 一手”的，这样实际上封锁了自己的市场空间，并且很容易掉到“规模陷阱”中，其实在一线城市哪怕做了一个月一千万，对于大公司来说也不是特别大的渠道，反而限制了渠道自身；

二是创新

中介越发达，越会发现车险代理的本质是“信息”，这是新秀们最擅长的东西，比如他们会玩自媒体，会建立客户分类标准，会建立层级分享机制，会运营私域……

杨总的逻辑是车险是刚需，关键是信息的及时性和资源的整合。他的经验是跟着寿险公司办公，特别是个险做得好的头部寿险公司，他的职场一定是在它楼上的，这样可以挖掘寿险代理人业务，另外他还会提供一些寿险方面的服务。

陈总的创新在于后援团队的打造上，通过有吸引力的薪酬模式，吸引了几十个客服人员，人均产能和人均收入远高于同行

这批年轻的新秀们在互联网时代更开放的心态，在面对相对老化的保险行业，就显得优势较大，特别是在市场竞争较充分的车险行业。

三是精明

成本控制上，新秀们会更加谨慎，他们会把最大的投入放在人员上，认为内勤是最大的资产，而车险“老炮”们更在乎职场的装修、部门的配置和层级管理，成本大且效率低；

当传统的中介讥讽新秀“扰乱市场”，没钱赚的时候，新秀们的账比谁都算得清爽，并且能掐出每份投入的边际效率。而传统的大渠道准则依旧四平八稳地进行政策保护，但是这种方式很脆弱，因为代理的核心优势是信息；

另外，新秀们一般都是在服务一线，能迅速洞察市场变化，并快速调整策略，以确保而传统的车险“老炮”更喜欢在茶桌边坐而论道。

……

当然，因为多种因素，“小而美”很容易碰上发展的瓶颈，作为中间商它们不会成为市场的主流，但是他们生命力茂盛，就像汽后市场上互联网消灭不了的“夫妻店”。乱拳打死老师傅，并不是实力上的获胜，而他们以行业外的视角快速找到行业的本质，然后又迎合趋势找到自己的生活之道。

这些是传统中介需要思考的。