很多人说车险销售太简单，我就呵呵了。

车险目前就是这个局面，行业内的人觉得太难了，行业外的人觉得太简单了。最近看到一些寿险的朋友开始陆续做车险了，可能是因为寿险这两年太低潮了，本是件好事，但是有时言语中的那种降维打击的态度我是不认可的。

做非车的自不必说，说到做车险，有一种母胎自带的鄙视感。即便是自己做车险的，也有一种同行相轻的感觉。

但是车险目前做到现在，中小公司，包括叱咤风云的互联网险企，在车险上并没有大的突破。

七八年前，一家互联网保险的区域负责人用三明治英语问一个面试的人：你能不能出一个方案，用互联网的方式把我们的车险触达到三十万个车主，just one year 。这么多年过去了，该公司在该区域的车险年保费产能大概是一个亿左右，折算下来也就是目标的十分之一，而且是线下的方式。

回到一线业务员来讲，车险是他们的立身之本，但是目前市场变化大，报价差异大，客户需求多样，甚至是代理市场的成本剧增，如果不做好应对的措施，可能并失去车险市场。

一是产品的专业度

车险历年被重视，但一直是粗放式发展。很多人认为专业度认为客户总有需求的，不是这里买就是那里买，有政策就好。很多主体公司可能只是在产品条款切换的时候才做一次培训，平时不太注意业务员专业度的提升。

这种专业无用论是比较可怕的，事实上目前产品知识的要求是越来越高了。有一些业务员在拿到当地最低的自主系数报价时毫无感觉，一再问再报几家更便宜的……

最近我们在直播（视频号保险道）的时候选择了一些常规性的题目，但结果显示业务员的专业需要提升，比如以下问题：

交强险的无责赔付限额是多少？很多业务员只记得责任限额，但不记得无责赔付限额，甚至不知道有这个概念；

自主系数和ncd系数的问题。很多业务员会混淆两者的概念，这样就会导致业务判断效率低下，工作效率下降，甚至没办法给客户解释保费异动的原因。知其然还要知其所以然，才能应对变化的市场；

驾乘险的专业知识。目前驾乘险的绑定要求比较多，它的优势和劣势也比较明显，应该是车险业务员经常会被问到的问题，但是很多业务员的掌握程度不够。举例来讲，我曾经出了一个驾乘险的示范条款里的免责范围，但是大部分业务员并没有掌握。这一条也可以很好地解释为什么驾乘险不能完全替代车上人员责任险，也可以突出买驾乘险的必要性

……

二是业务的专业性

业务的专业性是指对业务的判断和市场行情的了解等方面。一个合格的业务员应该根据车辆行驶证的要素来判断业务，比如品牌型号适配保险公司的业务偏好、比如初登日期和发证日期差异来选择过户车的承保公司、比如根据车型类型选择合适的承保公司等等。

但往往很多业务员缺乏基本的判断，看到证件就发，然后要政策、要报价速度，结果只会变成主体公司或经代公司从心里鄙视他或者把他的优先度排后面，这样会大大影响业务员的成交效率和服务能力，并且供应商体系越来越薄弱，形成恶性循环。

一个优秀的车险业务员应该同时照顾到客户、主体公司（经代公司）各方的利益，因为目前差异化的行业背景下，投保比不可避免地下降，如果没有专业的业务判断，则可能上下游同时会抛弃不合格的业务员；

三是客户需求的准确分析

所有销售员的使命在于成交，这个临门一脚既是销售的结束，也是服务的开始。但是往往很多业务员怠于分析客户真实的需求，成交率极低，从而给自己和上游增加大量的无效工作。

大部分的单子，不停地给客户比价是没有意义的，是需要做分析的。比如有些客户认为保险公司品牌小，他真正的担心是什么，是服务，甚至是业务员的专业度，如果他认可业务员的专业推荐，他就会爽快下单。而不是一直在挑剔，因为这个充分竞争的市场，一般情况下不会出现保费便宜、佣金很高、品牌很大、增值服务齐全的公司。

举例来讲，如果你去商场买一件超出自己认识的商品，推销员把所有的品牌和价格摆出来，然后不置一词，不给出专业的意见，你会快速下决定吗？

还有，客户嫌贵，是真的贵吗？业务员是否真的了解该保险公司的增值服务，是否了解该公司的驾乘险产品和其他公司产品的差异性？

当然，有些客户的需求是需要引导的，有一个业务员的话可能不一定对，但也包含了一个道理，他说有些客户是需要给出专业意见的，而有些客户不需要，他只需要你的态度，也就是这类客户的业务是”哄“着做的。

如果没有以上的积累和判断，业务员就会陷入一个困境：我很多客户呀，为什么都没成交呢。他也会被频繁地问为什么报价这么多，没有成交一单，如果他缺乏对客户需求的能力，他只会一脸无辜的表情：客户不下单，我有什么办法……

四是互利的心态

市场上有一些业务员会被同行心里拉黑，一个重要的原因是他的比价不是为了成交。比如当他推荐某家公司车险的时候，客户说那其他公司的报价呢，他就会让经代公司发报价单，如果是比自己手上报价贵的，他就会给客户看，让客户成交自己目标公司的。如果是比自己手上报价便宜的，他就不发出来。

有些经代公司同行抱怨，个别业务员报了一年，累计一百多单都没有成交一单的。这是明显的占用他人资源的行为，也会被市场不齿的，因为经代公司最大的成本就是人力成本，如果抱着互利的心态会更好一些。

另外，行业一荣俱荣，一损俱损。行业的确存在很多问题，这些问题需要时间去克服，也要兼顾到各方的利益。有些业务员的专业度体现在投诉上，有未达到自己要求的就掀桌子，到处投诉。诚然，有些问题投诉是好的处理争端的方式，但频繁的投诉一定会损伤合作方的利益，也影响到自己的行业声誉。

总之，如果要做到一个优秀的车险销售员，专业、精准和互利是非常重要的，做到这些，你的职业也必然给你丰厚的回报。