小孟，尽管年近不惑仍然还是客户和同事口里的“小孟”。天生自带亲和力，这点和当年那个刚入行的扎着马尾的逢人叫老师的小姑娘无异。

小孟，还是那个业务员小孟，不是孟经理或者孟总。零基础入行，外地来到这个准一线城市，结婚买房生子，然后转型非车，在行业站稳脚跟。她不是光彩夺目的销售明星，只是芸芸众生中普通的努力着的业务员。

她的成功（也许不能算成功），是比很多被迫离开这个行业和还在这个行业但不知道能不能在这个行业里干到退休的人，多一些笃定感。

25岁，很偶然的机会，她进入一家小保险公司工作。一开始是业务内勤，帮业务员和前台联系出单，慢慢地学会了车险报价。

那是2007年，那时候业务内勤的最主要工作是报销费用，每个月对账结束后，就是她最忙碌的时候。偌大的一个办公室，常常是她一个人，面对一地的发票（大部分是打的票、汽油票、各路收来的长途汽车票以及机票），整理、粘贴，填单据，交销管和财务。

每次她感觉自己是安排同事们环球旅游的带翅膀的天使，尽管每个月的工资交了房租连鸡翅膀都消费不起。

回家通常都是晚上十点了，哦，那个冬天没有雪。

2009年的时候，公司车商需要维护专员，小孟开始驻店，在几个大公司的缝隙里做一小部分新车业务，没有品牌、推修优势，全靠她维护好4S店新车销售员的关系，有时完不成任务，被领导批评，在4S店的展厅外的角落里偷偷掉眼泪，玻璃幕墙上留下她委屈的记忆。

后来大公司提高配件价格和佣金，她公司业务越来越少，渠道指标越来越狰狞，终于那个缝隙都被合上了，小孟回到了公司开始做直销业务。

一开始都是熟人，然后转介绍了一些修理厂朋友，也开始有了团车业务，因为外地人的关系，她很努力但是完不成 100万的指标，好歹团队长挂了点业务才考核过关。

那是2012年。这时公司开始渠道化改革，高额的手续费给了代理公司，直销业务员和渠道的手续费差距达两倍以上，业务越来越难做，好在那时车主的信息还不透明，少挣些钱也能糊弄过关。

后面返点越来越普遍，直销业务很难维系，好在公司开始销售改革，把业务员类渠道化管理，鼓励多产多得。这段时间她努力发展市场上的代理人队伍，最多时候她有二百个代理人，月保费平台达40万，收入比以前可观。

这期间，她买了房子，结了婚，生了小孩，并且小孩的小名是她公司名字中的一个字。

到2015年的时候，代理公司雨后春笋般出来，身边很多主体公司的人去了代理公司，然后开始收单。慢慢地她的优势渐少，业务量逐渐萎缩。

这当中，一个偶尔的机会，认识了在商场负责管理装修的朋友，有保险需求。她开始做非车，主要是建工一切险和团意险，当时也没有特别地觉得是一个机会，只是公司对非车的考核越来越多，折标系数调整为2。她就开始一点点做，起初业务量不大，自己也不熟悉，好在悟性较高，边学边做。

2016年的时候，也就是商业险费改的次年，公司经营发生很多变化，车险业务说是要做的，但是核保和费用条件苛刻，几乎业务都停了，公司管理层也发生很多变化，四年内换了五任老总。

倒是商场装修的业务因为维护得好，慢慢跟着这个圈子走到了全国，年保费量达到了200万左右，身边的只做车险的业务员慢慢离开了公司，她成为了幸存者。

最近的麻烦事是之前帮老客户做在外面的一些续保车险几乎都要停了，主要是佣金少了，一个单子没几十元好赚了，还要送单和服务，关键是成交时一车一价，一司一价，大大增加了服务成本，而且客户会反复比价，所以车险业务基本放弃了。

好在，最近她又开拓了一个新的非车业务，具体什么业务，她还没打算告诉别人。

她的非车的转型之路在行业内并不算出色，但对于普通的车险业务员来说，很多地方值得借鉴：

要有主观上的紧迫感和转型的意愿。这点非常重要，因为非车产品的复杂性和前期开拓的能力较大，很多人有畏难和抵触情绪，不克服这个心理，只会浅尝辄止。

就像泡脚的人，刚下水，水温有点烫脚，他就缩回去了，放弃了泡脚的乐趣。

要在业务实际中去学习。学非车和学游泳一样，只在岸上比划没有用，一定要下水呛几次。很多业务员天天被填鸭式培训，满腹经纶，但没有实践都是一场空，有时连最基本的业务边界都没有概念，纸上得来终觉浅。

要针对自己的资源销售不同的非车产品。满市场都是业务，可是你能做的才是你的目标业务。弱水三千，只取一瓢饮，很多人一上来就挑战大项目，结果泄气也快。小孟的例子就是这样，商场装修业务一开始只是一千甚至几百的小单子，慢慢地就做成了一个项目。

非车要持续做才会有竞争力。她的这单业务已经做了近六年，保费在逐步增多，风控要点她比核保清楚。到目前为止，赔付记录只有两次，未决赔款不足三万，所以她非常有信心，因为她有数据经验，哪怕遇到竞争也胸有成竹，并且这个业务团意保额他们可以做到一百万，这个目前在市场上并不多见。

业务员小孟是我们身边的普通同事，也许在现在的市场，朴素中的闪光点，更能给我们一些力量。