最初，没有人注意这场灾难。

只不过是一个城市的封禁，一个地区的隔离。直到它卷土重来，引发了一连串更坏的反应，又唤起了2年前人们对疫情的恐惧。

直到这场灾难，和每个人息息相关。

社区的出口被堵了，大喇叭每天都在叮嘱做核酸，村子和街道也有部分封闭。部分实体店歇业，出行变得困难。多数人才真正意识到：疫情这家伙，是真正的又回来了。

于是乎，保险的微信社群展业又被搬上日程，甚至成为了居家隔离时期，为数不多的客户经营方式。

应众多伙伴要求，咱们再来聊聊“微客会”的操作流程。

步骤一：讲什么，做课件

想要开好一场微课会，内容很重要。首先得想好，是讲保险理念、重疾、意外、养老，还是只做活动经营，或者是陪客户聊天解闷。

这决定了你要去邀约什么样的客户，毕竟每个客户都有不同的保险偏好。对养老感兴趣的，不见得会对意外的话题有兴趣。虽然都是保险，却方向不同。

讲微客会，最好有对应的课件，要有逻辑有铺垫的进行串讲。微信群里最好多发图片，讲究可视化。能用图片呈现的，就不要用文字。语音是最下策。

要讲的内容不一样，就决定了课件制作方向和切入点不一样。比如切入养老，这次疫情不就是“收入不稳、收入减少、没有收入”的养老演习吗？切入重疾，完全治愈新冠需要花多少钱你知道吗？

决定了自己要讲哪个方向，并制作好有逻辑的课件，才算是完成了第一步。当然讲解的时候也不是无脑往群里面发课件，只有部分灯片适合做金句或总结放进去，多数时候还是要灵活处理。

步骤二：喊谁听，定时间

线下产说会，对时间、地点都有要求，但线上微课会，就没有地点的要求，但也不是随时随地建个群拉人来就能搞定的，它的时间要求反而非常苛刻。

抗疫期间，人员密集的场所都关停，学生都回家了，所以多数家长都要面临“陪孩子上网课”的悲惨命运。这就导致了他们虽然居家，但不见得有时间。

先打电话聊聊，了解客户的时间安排，定下来多数人都能接受的时间。微客会也不能举办太长时间，绝对不要用纯语音的方式来举办，声音再好听也不行。

学会给客户打标签，比如孩子没有重疾险的可以单拉一个群讲少儿保险，成人没有百万医疗的单拉一个群，没有养老或教育年金的单拉一个，先确定主讲内容，然后再找对应的人群。反过来也没有关系，找到他们的相同点。

步骤三：找帮手、做预演

一个人举办微客会，倒也不是不行，但会很累，且没有效率。一个好汉三个帮，可以几个人组团做这件事，一个主持控场，一个发布内容，轮换角色。

流程是很关键的，如何破冰，如何把氛围快速炒起来、奖品的选择，话术如何设计，如何收尾，如何留下个话头做追踪，每个环节都需要挖空心思的设计。

内容可以一般化，但流程一定要完整通畅。发红包、互动问答、开玩笑、讲正事、包装介绍等等，什么时间该做的事，就得正常完成，别串了，正经切入产品时就别带头嘻嘻哈哈的。

还有就是工具的准备，你要用到的图片如果文件太大，需要下载原图才能看清，就果断别用了，太影响体验。还有在群里发小视频，得做好“他们可能收不到”的准备，最起码得有个视频链接作为备用。

在正式讲之前，先和助手伙伴找个空群预演一下，把整个流程都给趟一遍，提前发现不合理的地方，及时的做好优化。

步骤四：设互动、提问题

我见过很多财大气粗的同业，别人每个红包发2块，他每个包发50块，发的还挺频繁。尽管如此，微客会效果也没做好，红包最后都打水漂了。

分析他们失败的原因，就是因为没有设置互动或提问的环节，属于一对多的干讲。敢情是发红包请别人来听你讲话，这种败家要不得。

如果是邀请10个准客户来群里，红包不要发够，发6个左右就行。如果人人都有份，他们就不认真听了。当然别人也不全是冲着红包来的，但好歹得吊一下胃口，对于积极互动的人也是种正面鼓励。

微客会中一定要设计互动环节，比如播放《爱允许泪水，拒绝遗憾》的短片，放完后有奖问答，大家印象最深的一句话是什么，前3名互动的有额外奖励。

特别是在切入到保险产品的时候，更要留出答疑解惑的时间来。比如测算保费，或者是产品其他责任的咨询。

最重要的一条就是，一定要有个伙伴混在准客里面，带头回答互动。群经营的核心就在于群内成员的互动及活跃程度，而多数情况是没人回答就一直没人回答，有人回复，队形就很快列起来了。

步骤五：提意见、做促成

每场微客会后，要留点“由头”去追踪客户。比如准客在互动时积极参与，借着“给奖励”的理由去拜访或沟通，这就比较自然。

即使是忘了设由头，也可以借着“给微客会提意见”的借口，再和他们私下聊一遍。如果发现准客不是很拒绝，就可以尝试着促成，看看对方的反应。

之前团队有伙伴举办过好几场微客会，也没有效果，翻看了一下流程，才发现根本没有做会后追踪的借口，而且会后也确实没有追踪过。

红包发了，也用心思准备讲解内容了，也花时间去操作了，最后一步就放弃了，这图什么呢？疫情期间做慈善，也没有这么做法的。

哪怕准客确实没意向，你也可以给他掏心窝子的聊聊，这一场微客会给他印象最深的点是什么，听完这一场记住哪个环节了。不怕微客户有环节让客户反感，最怕全程让他无感。

线上微客户的流程，也就这五步。2年前疫情期间就开过无数场，也讲过很多次，所以就不觉得有什么难。

不过这也是属于会了不难，难了不会的东西。保险销售的很多技巧，都是做几遍自己就悟了。不怕犯错，就怕不做。

原想着今天早点休息，不成想又有伙伴发来留言，让介绍一下微客会。今天就聊这么多吧，如果还有这种请愿的朋友，我再给大家做个详细版或视频版的。

愿疫情早点过去，大家一切平安。