杭州修理厂和保险公司的争执，引发了市场的讨论。有人开玩笑说修理厂出错了牌，提出了一些保险公司不可能接受并且是为己方欲盖弥彰的要求，比如要求保险公司不验货、不复勘、不回收旧件等等，搞砸了。

好像手上本来就是四个瓜加五把炸，偏偏一开场就趁人不注意在桌上顺了一张牌，马上被抓包，还在众目睽睽之下。

我不太关心事情的结果，很大概率上会不了了之。我比较关心事情的起因和其他。

比如为什么会发生这样的事情？为什么修理厂会提很多看似比较业余的问题？举个简单的例子，为什么同样的事故，同样的车子，一家店定损的工时费是450每面，而另一家店定损的工时费是280或者300每面。这应该是修理厂可以关注和反映的问题，偏偏气急攻心，讲了很多保险销售的问题，或者和保险销售有相关的问题。

有因必有果，这背后其实是综修项目带来的双方的利益上的纠葛。合作的修理厂就差说出那些委屈了，比如为什么我给你贴费做业务，你却不让我修理上赚钱，我拿你当兄弟，你却捅了我一枪呢？

车险和汽后市场的结合，是有天然契合点的，是车险低频产品和汽后相对高频服务的结合，是看不见的承诺和看得见的服务之间的结合，是车险O2O模式的承载体，也是保险公司实现减损降赔的重要方式。

但是很多公司的综修项目，一开始就走偏了，保险公司和修理厂各怀鬼胎。保险公司本身是通过综修项目为修理厂赋能，增加客户粘性，提高客户回店率和忠诚度，降低公司的车损配件理赔成本。但往往最终落到当地，变成了一个目标，就是盯着修理厂获取费用低，赚取佣金差。

市场上经代和综修项目的佣金差有时达二十多个点，有时修理厂变成了保险销售市场上的主角……

有一些公司或者一些团队的操作更加极端，就是以经代条件向市场收业务，然后由团队把业务记在综修项目上，综修厂在每一单上贴钱，这当中存在相当大的管理风险（有可能还不止于此）。

修理厂做综修项目的初衷非常明确，就是有更多的事故车资源。如果只是靠自己的保险业务对价置换，要投入时间成本和人力成本，不像简单地买业务可以快速上量。

一个要业务（低费用成本业务），一个要事故车，双方的需求一拍即和。但背后的逻辑细想又不一样，一个是要低成本业务（综合成本，包括赔付成本），一个是要高产值，也就是抬高赔付成本，这个矛盾是不可调和的。

双方合作的一个最大公约数，就是通过激活存量的基盘客户的保险，达到做增量市场的目的。如此，保险公司得到了增量保费，自然会转化一些没合作的车商业务过来，修理厂没有付出高额的收单成本，就会接受保险公司的合作要求。

有一位保险公司的读者说，他们公司合作的修理厂，只要没有涉及到外面收单的，双方合作是非常融洽的。

但是关键的问题还在于双方在保险销售上是不是能达成稳定的合作。这考验各自的格局和合作深度：

一是如何科学地厘定修理厂的保费计划。修理厂的车主流量和基盘用户都不少，是非常具有保险销售基础的，但是修理厂本身的销售力量和专业知识比较欠缺，需要一定时间的积累，如果保险公司不科学规划保费计划，可能会欲速则不达；

二是如何帮修理厂组织好保险销售工作。修理厂是保险销售中少有的不是以赚信息差为营利模式的销售渠道，同样他的专业度和人员配备上不足，如果从车主进店、续保提醒、异议处理、保险促销和系统报价等环节给予支持，是非常重要的，绝不是放一个政策就可以把保险销售做起来，这需要非常细致的态度；

三是如何科学框定修理厂的保单成本。首先在获取成本上，修理厂的维护成本高，费用敏感性不够，成交链条短，可以不用太高，但是不能与市场有太大的差距。其次在理赔成本上，要客观分析保单赔付的结构，是人伤高还是车物损高，是案均高还是出险频度高，是道德风险高还是承保风险高等等，只有严谨的分析才有科学的决策；

四是如何让综修项目更体系化。综修项目个性化较强，难以复制，需要站在公司全局，从销管、业管和理赔等条线梳理流程，形成体系化的工作。

……

总之，目前的阶段，保险公司和修理厂要检讨各自的初心，以利他心态细致耕耘，抱着合则两利，斗则两伤的心态，达到互利共赢的结果。