一、行业改革背景及影响

车险综合改革已逾一年，市场态势已逐渐明朗，总体来讲就是平均保费下降带来的赔付成本和运营成本上升，获取成本下降，整体盈利预期不乐观，并因此带来市场分化。

从行业立刻推出新能源车险的节奏来看，未来车险深化改革的是一个常态化的工作，因此给行业上下游带来很多的改变，首当其中的是车险业务员的改变。

我们有必要探讨车险业务员的生存和发展。车险业务的分类维度比较多，有按人员性质分的，分主体公司和中介的，也有按业务来源分的，有车商、经代，电销，综修，个代等等，但这些数据没办法真实反映市场变化。

为便于分析他们的影响和动态，我们把车险业务员从业务来源和他在车险供应链的地位来划分，分为批发商、中间商和零售商，市场的变动对他们的影响是各不相同的，当然，我们给出的市场对策也是不同的。

批发商：批发商就是一些大的代理公司，他们和保险主体签约，主要是一些大公司。他们保费规模大，议价能力强，合规成本和人员成本较大，在中介市场有一定的垄断地位。

零散商：是指基层的toc的业务员，他们人数众多，但单量不大，销售的产品较多，他们议价能力较差，但是直接客户的利润相对批发商更高。举例来说，零散商是小区门口小卖店，油盐酱醋茶都卖，批发商就是给他们供货的。

中间商：批发商和零散商之间常常是脱节的，这中间通常会有一些媒介，从事信息服务的事宜，这里就是我说的中间商，他们介于两者之间，而且层级较多，在市场上他们往往是被忽略的，但是不能被忽视的。他们处于市场竞争最激烈的位置，他们成本较小，以个体或夫妻店为主，利润较低，工作压力较大。

我们接下来聊下车险改革的变与不变。

车险改革造成的变化包括以下：

一是获取成本变低了，赔付率变高了，这样就会造成两个影响，一是车险业务员的利润结构改变了，但不是绝对的利润变低，这个可能与市场的判断是不一样的，零售商的利润反而更高，批发商相对来说影响较大；二是车险链条变短了，挤出了很多水份，一些不专业的滥竽充数的逐渐被市场淘汰了，这里的影响较大的中间商和一些专业知识没有及时更新的零售商。所以改革是一个去伪存真的过程；

二是主体公司的主动权更大了，特别是头部公司，长远上来讲，这个对于行业健康发展是有利的，毕竟承保亏损是不利于客户和行业的。 这部分对于部分批发商的影响较大。他们以量取胜的思路可能需要变化；

三是车险定价差异化，各公司的业务取向不一样，对于零散商来说是利好，就好像以前卖油，就一种油，现在不一样了，就各种油，能满足客户不同的需求。对于批发商有是利空，他们一直成为车险乱的背锅侠，保险公司即使有较好的政策投放，也变得越来越隐蔽。对于中间商来说，这个较为复杂，市场信息灵敏、思路转变及时，并且在细化领域有优势的获得更大的空间，其他的则相反

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车险改革后对市场不变的部分包括：

一是车险的市场地位没有改变

从规模上来看，尽管很多人一直在唱衰车险，但不可否认的一点，车险是产险单一险种最大的，截止半年度，车险在产险公司的业务占比是51%；二是相对大部分非车来说，他的风险较分散，不像财产险一个标的大，风险较为集中；三是车险是客户教育最充分的，不需要投入市场培育的成本；四是车险的人才储备是最完善的。目前很多公司都在转型非车，的确是一个方向，但是根源上是缺乏竞争的体制和应变措施，未来非车也会面临这种情况，看看现在的百万医疗，以及近期的建工意外险的经营情况，难道比车险更乐观吗？

二是保险公司kpi的考核没变

这个涉及到内外部的各种关系，不同的保险公司之间，同一公司上下机构之间，同一公司的平级机构之间存在一些空间，这些空间就是中介和业务员的空间。比如在考核节点上经常会出现的“闪电行情”，就是一个明显的例子。另外，各支公司要求不一样，有要抢续保的，有要抢转保的，所以经代的市场容量并没有因为总公司的一些导向变得迅速变小，反而缝隙变得更大，可以举个例子，今年半年度的时候有部分市场非常活跃，华东某省的新车行情达到了历史最高点。

三是客户的车险消费习惯还没有变化。

尽管行业都在引导服务竞争，但是仍然是同样的车险条款，客户的比价习惯一直在延续，甚至因为车险保费的差异，需求变得更强烈。因为目前的车险报价，一个车子不同公司不同保费，同一公司不同渠道不同保费，同一公司不同时间不同保费，对于价格敏感型客户的比价欲望起到了刺激的作用，这其实是扩大了业务员的空间。

二、车险改革带来的车险发展机遇：

一是行业洗牌，剩者为王。任何一次改革都是一次优胜劣汰的过程，本次车险改革最先淘汰是那些不专业的人员以及在产业链晨没价值的人员，大浪淘砂，抓住改革机会的往往能走到最后；

二是从实际情况来看，车险产销分离的趋势不是在消亡，而是在加快，这种结构性的变化，对于用心经营的人是一种机会。车险改革的一个变化是主体运营成本和赔付成本同时抬升，如果不走产销分离的策略，盈利的可能性微乎其微，并且因为品牌和系统销售的落后，车主运营体系较薄弱；

三是中介的队伍和市场容量最近两年将会变大，举例来讲，可能未来几年保险公司的车险主体会大大缩减，那那批从业人员将很大概率上流向中介市场，这些人专业度和客户群都非常好，所以会大大充实中介的队伍。

三、车险综合改革带来对车险的挑战

一是保费平台下降，单均毛利有下降，这对于以价差为主导的业务人员来说是最大的影响；

二是议价能力变弱，传统经营思路需要变化，比如绑定非车，续保率要求，这些将进一步提高成交成本；

三是管理成本变大，客户的询价要求和保险公司系统建设以及人员成本之间存在较大的矛盾，让传统的作业方式变得艰难；

四是定价差异化的情况下，受到主体公司直接渠道的冲击，业务员会受到车主的质疑。但从长远来看，如果电销定价一直过低，赔付成本和电销人员成本是不会低的，举例来讲如果保费比常规渠道低10%，那赔付率原则上会上升11.11个百分点，以较低的成本服务好客户，永远是销售人员的价值体现。

四、不同销售人员各自的应对对策：

（一）批发商应对策略：

一是提高中小公司份额，丰富供应商，加大中小公司的引导，并建立长期稳定的合作关系，提高在中小公司的议价权，这样可稳固一些价格敏感型客户，毛利相对较高；

二是加强内部管理，建立较小单位的考核体，参照阿米巴经营模式，提高一线人员的积极性和主观能动性，提高上下游服务质量和工作效率；

三是增加销售单元，应积极拓展中间商和零售商，扩大销售面。

（二）零售商应对策略：

一是提高服务比重，增加车务服务和一些其他的保险服务，提高车主决策中的服务占比，提高客户粘性；

二是丰富产品，增加产品供给，包括家财，意外，寿险，让自己和客户保持同频同长，利用车险流量思维，让自己的收入更加多元化；

三是筛选你的客户，要让自己有限的时间发挥更大的价值，或者更好地服务品质客户。

（三）中间商应对策略：

一是增加销售单元，多一些下级中间商或者零售商：

二、加强同业合作，丰富供应商体系

中间商的优势是聪明，劣势是太聪明，在目前的市场环境下，可能更需要一些格局以应变。在战术上参照合纵连横，这是战国时间军事和政治策略，应用在中间商的市场策略，就是两点：“合纵”就是和同行改变之前背靠背的作业方式，大家联合，优化成本，提高效率，资源共享；“连横”就是要依靠一个主供应商，去取得局部市场优势，再图日后发展。

供参考！