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没有相似的幸福,只有各自的不幸,传统产险中介如何走出困境

  • 2022年03月21日
  • 15:25
  • 来源:
  • 作者:石川

车险综合改革对传统产险中介的影响巨大,有很多中介被逼转型。如果我们细分到不同产险中介的类型,影响的力度又是不尽相同的。




比如说零散商(服务C端客户的)目前处理较好,目前业务员和盈利情况较佳,但是服务成本变大;比如中间商(没有C端客户和一手合约的),市场越来越透明,生存空间越来越小,但是生命力比较旺盛。




我们今天主要探讨市场主流地位的批发商(有一手合约)的处境,根据我们分析和市场观察,目前批发商大概存在以下的几个困扰:






一是合约不稳定,和改革前相比,保费量不再是中介最主要的议价筹码,很多合约不再市场化,大部分被集中在一些有特殊资源的人手里。批发商只能拿到一般的大路货的合约,没有溢价,利润率水平下降。另外还存在市场限速、报行合一等等不利因素。




二是车险定价差异化的影响,一手合约的批发商比较依赖上游供应商政策,但是目前差异化的定价体系让他们原有的客户群开始分化,业务流失较严重;




三是管理压力剧增,因为体量较大,批发商的管理存在一定的链条,权责不太清晰,车险综改后,业务处理难度上升了N倍,管理压力剧增。




四是其他因素,相对其他两类中介,批发商的合规成本较高,固定成本较高,另外,部分区域对批发商的业务区别对待,比如某省经代不能省内异地,个代等渠道可以跨区域……从多方渠道证实,批发商的真正的代理业务车险综改后是严重萎缩的。




以上的困难既有车险综改的原因,也有市场自然发展的因素,比如信息流动加快。举例来讲,批发商的直接对手是中间商,中间商的优势是灵活,成本低,比如他们的供应商比较丰富(不再局限于经代合约),所以他们对下游的服务能力更强。




但中间商的利润更低,从业者多,内卷相当严重,且是完全的价格战。比如全国卖超赔和货车驾意险的业务员,据说很多中间利润只有10元一单,也就是只有保费的1%不到,但是保费上量快,并且有固定的业务员和供应商,生命力旺盛。还有,他们的运营能力极强,比如买同业群等等,然后转化到自己私域成交。




中间商的优势恰恰是批发商的劣势,并且很多是没办法短期内克服和解决的,要保持在市场上的竞争力,建议批发商做好以下工作:




一是差异化,细分市场




在三个中介类型中,批发商是最具备差异化条件的,且目前的差异化趋势亦是非常明显的,比如有做货车的,有做网约的,有做私家车的,各显身手。差异化的本质是服务好主体公司,帮主体公司做好业务筛选,体现自己的核心价值,不是简单的代理。




有实力有资源的中介,及早布局未来,比如和科技公司合作,前端加强定价技术开发,后端加强减损技术运用等等;




二是渠道下沉,增加销售单元




目前批发商的大部分客户集中在中间商,但是中间商信息敏感、通道较多、忠诚度高且成交率极低,批发商应该尽快调整存量客户,触达一线的优质零售商。




方式上既可以线下的,也可以线上的方式,目前互联网的发展,特别是自媒体的发展改变了传统信息流的方向,过往是不停地找人,自媒体时代则是平台根据喜好的算法向内容方推人,只有迎合这种趋势,找到相关合作平台,上下联动,优势互补,则可以事半功倍;




三是丰富供应商




目前的市场环境下,批发商既要业务细化,也需要做到产品多元化,形成多层次且主次分明的供应商体系,这是辩证统一的。只有这样,才可以在保住局部优势的同时,提高综合能力,满足零售商的需求;




四是创新管理




传统批发商的机构臃肿,人员较多,效率较低,极易形成官僚的管理作风,作为创业者,要勇于探索适合自己公司的管理体制,提高服务效率,激发内部力量和凝聚力,比如拆分经营单元,优化考核机制等等。




供参考!


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