保险公司和业务员之间关于车主的抢夺战，已经进入到“巷战”阶段了。

一方面是车险综合改革后的市场秩序和未来的车险预期，让头部保险公司开始车主运营工作，打压中介，逐步去中间化，包括自身的业务员。一方面是车主是业务员的衣食父母和生存根本，双方都是寸土必争。

近期河南车险市场车主实名制升级，在前期身份认证的基础上加了手机号认证，一时弄得业务员很焦虑，实际上全国很多地方都是身份加手机号双重认证的。即便是这样，也没办法让保险公司停止对客户的抢夺。

现在最新的办法是把车主拉进企业微信，由公司通过渠道维护员或直接业务员进行私域运营，不只是渠道业务，他们对直接业务员也加强了这方面的考核。这样即便业务员离职，或者渠道停止合作，也可以匹配给其他员工。

到第二年续保的时候，他们采用差异化的费率或者承保条件做所谓的直客业务，比如可以不要求三者险保额，不要求驾意险绑定率等等。

先是身份实名，然后是手机号绑定，还有公众号或app绑定，到现在的企业微信绑定，这步步为营的做法，让业务员失去了一切“掩体”，只能赤手空拳地面对强大的主体公司。

有时只能稍微抵抗一下，比如用自己的或朋友的加码，因为微信不用实名，没几天，道高一尺魔高一丈，被保险公司识破了，并被威胁再这样不合作或者不结佣了。兵来将挡，水来土掩，再退一步，大不了说服车主过两天取关罢了。

颇有点平民朝敌人坦克上扔一个鸡蛋就跑的感觉，心酸又悲壮。

很多业务员对此状态很悲观，已经有主体公司的直接业务员发现自己车险被公司续走了，这业务不算他的考核。长此以往，车险业务员觉得自己就是吃青春饭的，通过电话或自己朋友圈不停拉客户，然后被边缘化，离职的话客户也带不走——肉身总是挡不住子弹的。据了解，有较大比例的业务员因为这个问题离开了行业。

对业务员来说，这是一场注定的败战吗？很多人有不同的看法：

有些人认为保险公司这样做没有意义，并且没办法持续。他们的观点是都报行合一了，给出的佣金业务员实际也没赚几个钱，既然这样都有业务，而且能加驾乘，能把三者险额度保高，品质有保障，又何必大胜周章，获取费用没降多少，营销费用或者促销费用甚至可能大增，而且赔付率还会上升。

他们还认为保险公司掉入了流量的误区，因为行业的特殊性等原因，保险公司的车主运营鲜有成功的案例，这已经说明了问题。目前都是行政命令，一级一级完成指标而已，基层苦不堪言，他们预计过不了多久，这种方式就会结束。

对此毫不在乎的业务员也有一些，他们的代表观点是保险是需要人服务的。他举了个例子，他的客户对某大公司的理赔服务有异议，打该公司电话投诉，结果分机从1摁到9都没找到入口，机器人语音也没办法解决。后来找到他，他打了行业的投诉电话，行业马上给了他一个该公司的投诉专线，两分钟就有工作人员来联系了。处理好了以后，这个工作人员来打电话来请求他去撤诉……

在他看来，续保的竞争不是保险公司和业务员之间的竞争，是保险公司和保险公司之间的竞争，是业务员和业务员之间的竞争。即便是现在，车主仍然会选择他这里投保，即便车主会接到很多报价。

他认为保险公司和业务员的关系不是竞争关系，是相互补充的良性关系，业务员是保险公司的最后一公里，业务员只要实现自己在最后一公里的价值，就不愁没有生意。他说保险公司的炮火越凶，越是说明保险公司色厉内荏，毕竟大部分业务员是站在业务员角度的，而保险公司是站在自己的经营数据角度的。

我问他那你什么时候会有危机感呢？他说客户不需要我的时候。

我问他那大概会有多久？他说至少目前不会，因为车险产品和服务会越来越差异化，保险公司和客户的零和博弈远没有结束。