好多业务员说车险不好做，老陈可不这么想，尽管现在车险只是他一个副业，最近也是忙到无法招架。

最直接的契机是他把小区业主群给玩转了。小区一共六百多户人家，七百多台车，其中有接近四百多台车子去年的保险是他在做的。

老陈现在有另外的主业，车险是附带在做的，之前寿险公司出来后，陆续做了几年产险的代理，现在反而做直客做得风声水起。

现在还不断有转介绍客户进来，如果全身心做车险，他估计还能接不少车险业务。

大道至简，他认为做车险没有什么技巧，就是先解决信任，再解决服务问题。

他一直保持在业主群的活跃度，业主群一般都是实名的，并且每个人都备注了房号，所以同小区业主的戒备心就降低了很多，他认为这种比小区周边租实体店面的保险门店更有信服力，但他的成本远低于门店。

中国的业主群，房价一二万和房价十多万的有一个共同点，那就是爱吵架，老陈可不，分享些笑话和正能量的事情，然后不动声色的分享下保险相关的文章或视频。

当然，最关键是逢年过节发个红包，群里气氛热闹下，大家对他的印象就会很深了。说到服务呢，其实并没有做到很极致，根据他的描述，也只是做一些指导类的咨询而已。

我曾经把这个案例分享给读者们，他们认为这个案例并没有特别有亮点，但是如果仔细分析，还是有两点值得分析：

一是卖车险需求什么样的心态？

很多传统的产险业务员不愿意做直客，感觉抹不开面子，认为利润薄，事情杂，但是老陈有多年的寿险经历，具有极强的保险销售的职业认同，这一点对于做直客是非常重要的。

基于敏锐的销售思维，他非常重视业主群这种优质的保险流量池。业主群同时具备公域和私域的优势，也是保险业务员科普教育、信息传达、个人ip打造的绝佳场合，如果掌握好营销的边界，是有非常大的机会的。

传统业务员从直销做到经销，再做到没有业务，是现在常有的事情，老陈反其道行之，从代理做到直销，利用业主群做直接客户。车险市场的变化，一个重要的方向就是做直接客户，这要求业务员做到保险销售本真的要求：服务和信任。

二、车险不好做了吗？

很多专家根据车险销售费用大幅下降就得出车险不好做的结论，真实的一线的市场情况可能不是这样的，用老陈的话来讲，车险综合改革后，车险销售呈现出单均利润下降但利润结构改变、客户需求上升、业务员价值更大等特点：

单均利润下降，但利润结构改变——这是由佣金水平下降以及单均保费下降的因素造成，一般来说，他的经验是常规车子的保险平均就是百来块钱的利润，这与改革前相比确实有下降的趋势。但是有一部分车子因为各种因素，收入远比改革前更高。也就是改革前所有车险的利润是一样的，但是改革后是有差别的。这就更需要有一定的客户基数支持。

客户需求上升——简单说客户不再单纯依赖或者相信网电销车险了，比价的需求比以前旺盛，哪怕多一个参考，不成交也是客户，因为车险一年消费一次，明年也可以继续服务；

业务员价值更大——一是车险定价差异化，即便都是目标业务，各公司的自主系数也有区别，客户需要业务员的帮助；二是车险核保差异化，最近老陈就帮车主做了一辆高端客户车，大部分公司拒保，要保的公司价差达高好几千，老陈这类业务虽然不多，但它是日常收入最主要的来源，这也和改革前不一样；三是车险行情变化较大，无论是费用还是费率，都处在随时调整的状态，这样更突显业务员的价值。

……

老陈的下一步打算是在增值服务上整合些小区周边资源更好，比如车务服务什么的，当然寿险的综合拓展也是他的目标，相比车险改革前的迷惘，他现在反而更加有信心。