章老板那天早早地收工，因为晚上要和保险公司中支老总吃饭，撮局的是他兄弟——该保险公司的中支公司理赔经理。

之前一直有业务合作，续保客户都比较稳定，回修率也高，但是车险综合改革后，各公司都在加强了综修项目，很多公司都专门成立了综修部门，以赔换保，增加业务来源，这家中型公司也不例外。

他兄弟已经说过几次了，如果不做业务的话，可能以后车子公司就不推他的厂里来了，这次老总来应该是来谈这个事情的。

简单寒暄后就步入正题了，先是谈的送修比例，老总说是0.5，也就是做一百万业务送修五十万。章老板马上说不行，因为他和一家大型公司有合作，心里有底，对方是0.7的比例，以200万一年的比例来算，一年修理产值要差40万。

老总说要不这样吧，暂按0.6的比例，毕竟这个模式也没一个准数，大家都估摸着走，而且大公司的存量业务多，比较好推，大家相互支持下。章老板答应了。

第一回合，平局。

接下来是聊的配件价格，保险公司老总说的是按市场正厂件价格给，章老板说管理费多少，老总说暂时不考虑了吧，大家先合作起来。章老板也答应了。

第二回合，保险公司胜。

接下来最关心的是保险销售佣金，保险公司老总说我们综修项目都是零费用的，业务呢你们想办法去做。这个账你会算的。

章老板说，我一个修车的，哪会算账。你们外面放到20多了吧，我呢本身业务不多，平时也没有经历去弄保费，要么找人买，100万业务我就要贴出20万的钱，折合到修理产值上就将近四十个点呢。加上你的配件价格也不高，不要让我做亏了呀。

其实还有很多隐性成本台面上不好说，章老板也是点到为止。保险老总说，小章呀，你账不能这么算，算太细了不好，合作起来总会让你赚钱的。

这时他兄弟出来打圆场了。章老板还是没松口，他问了一句：老总，要不干脆这样吧，你给我多少送修，我直接给你们多少钱，这样你该挂多少业务就挂多少呗。不然绕来绕去地把我一个大老粗绕晕了。

老总低头呡了一口，没有回答。章老板看到兄弟开始使眼色了，他也就起来敬了个酒假装赔个不是了事，最后这个问题的结论是回去商量了再议。

第三回合，修理厂胜。

酒至半酣，还是要回归主题，先谈生意再谈主义，最终还是生意，老总举例说其他地区哪个老板不配合，他们把他送修全停了，全送到边上另一家店去。

说这话的时候的语气，来自于难得做一回甲方的底气。章老板也附和两句，心想要是真这样，我的客户全做原厂件，大不了验标呗，大家都没钱赚好了。

他对这次的谈判不抱有预期，一方面他加入了某家大公司的综修项目，另一方面他朋友的经历让他心有余悸。他一个朋友也是这个模式谈的合作，没几个月呢，出了两个大的人伤事故，赔付率爆了，保险公司开始调整方案了，他朋友喊冤了，毕竟这人伤的钱也落不他口袋，估计前面贴的钱要打水漂了。

这些故事在修理厂每天都在发生。两个困难中的行业各有苦衷，都在客户资源这个圈里打转。本身修理厂值和赔付率是天然的矛盾，而且事故车整合难度越来越大，资源越来越稀缺，但也确实是可以解决当下一些问题的为数不多的办法。

现实中胜负手不全是上述案例中的情况。某年，我在修理厂车间，老板指着刚拉进来的一辆事故车说：你看，这车一进厂，我60%的成本已经在了。

这类厂的赔付率可想而知。买的精还是卖的精，一时竟难以说清。

这种相互依赖又相互拉锯的状态一直在持续，以某大型公司来说，以前有修理厂拉横幅抗议，后来修理厂又争先参加该公司的综修项目，到后面未能参加的修理厂又开始谋划联合抵制。

我们看到最近某地区的修理协会的抵制动作，他们发了一个书面的“申请书”，说是申请书其实是檄文，内容包括不限于：

接受没有送返修；配件要求是原厂件（注意是原厂件）加15%的管理费；接受1比1的修理和保费的配置比例；保费佣金要求和该公司市场一致；保险公司不得用APP和电销抢续保客户；严禁工时费模糊或打包处理等等。

我相信这是目前市场状态下的一个态度，联盟最终会被保险公司各个击破。但也是给行业一个提醒，在越来越逼仄的空间里，利益的平衡点很难找到了。

原本是相辅相成，共同服务客户的行业上下游，现在变成了利用客户资源相互博弈的双方。保险公司琢磨着如何把事故车送到该送的地方，修理厂想着如何做保费，以至于某些局部市场修理厂取代代理公司成为了车险市场的主角。

很多创业者都认为车险的汽后模式一定是创业风口，但几乎都铩羽而归，套用一句古话：

理想很丰满，现实很骨感。