如果没有考核任务，产险驾意险的绑定成功率会有多少？

这是我最近一直在思考的问题。今天早上九点十七分左右，上班路的我突然觉得这个问题想明白了。

那就是传统的产险业务员经常落入到“刚需”的误区，他们认为车险是刚需，其他保险产品不是刚需，因此一直沉迷车险不能自拔。

所谓刚需，从经济学的角度，就是在商业的供求关系中受价格影响较小的那部分需求，比如住房、大米和盐等等，但显然我们常说的车险是刚需，多半是因为车险是显性需求而已。

所以，我们有必要分析下客户的保险需求：

首先，保险需求是有阶段性的。在生存阶段，人的衣食住行是刚需，遑论保险需求，慢慢的，有了汽车，车险是”刚需“，有了宠物后，宠物医疗险是刚需，有了大量财富后，资产的保值增值是刚需……

其次，保险需求是因人而异的。不同阶层的人的保险需求是不一样的，比如非营业小货车主和高端车的车主的保险需求是不一样的：不同价值观的人的保险需求是不一样的，保险需要客户具备想得周全、看得长远以及为家人承担责任。

最后，保险需求是有别于其他产品的。保险经营的是风险，风险管理的需求与其他需求相比有其特殊性，风险具备四个特点，一是客观性，二是损害性，三是不确定性，四是偶然性。因此，保险需求具有明显的隐蔽性，很多客户很难表述出真实的需求，需要被引导和挖掘。

因此，保险的需求是多种多样的，客户有生病的风险，客户有发生意外的风险，客户有收入损失的风险，客户有存不下钱的风险……这些保险需求明显比车的风险需求更大。

与其说车险是刚需，不如说车险只是客户比较容易满足的、显性的、及时的和简单的需求。

相比销售其他产品，比如人身险、寿险等，车险的产品销售相对简单，但同时业务范围过于局限，无法与客户共成长。更残酷的是，个体业务员在简单的显性的需求面前，可替代性太强了。

最近的市场案例让我觉得探讨业务员的发展变得尤其迫切。某业务员有朋友是在一个建筑企业任职，前期几个项目的建工险都是保在他这里的，去年的一个项目落在某区，对方已经安排好投保手续了，结果该区住建局给该单位发了一个通知，要求在其指定的三家保险公司里承保，他的业务黄了。

安责险出台后，很多普通业务员能做的项目都被统保了，比如建筑施工行业、交通运输业这些传统保险大行业。不只如此，浙江某地区的相关部门甚至已要求非八大高危行业的企业进行统保安责险了，因为该地要求安责共保体要凑齐一千个投保单位，而八大高危行业的企业达不到这个要求……

不只是非车险，在车险领域，特别是新能源专属条属车险的情况，业务员的市场空间也是让人担忧的。

回到文章开头说的驾意险，很多业务员都在抵触，认为刚需的车险才是销售重心，驾意险没有必要。实际上目前市场的驾意险产品已较为丰富，保障力较强，有效弥补了好意搭乘、共享出行和外借用车的本车责任的死亡伤残的风险缺口。而且，也是业务员逐渐涉猎人身险的一个非常好的机会。

所谓一叶障目，不见泰山，车险曾经的辉煌让很多业务员失去了拓展其他市场的动力，但是时事异也，单一的车险结构已很难立足。是时候厘清概念，打破自我桎梏，毅然再出发了。