在《车险综合改革尘埃落定，五大市场悬念待揭晓（上）》里，我们探讨了车险综合改革后的三个市场悬念：车险会走向完全垄断吗？车险的社会保障功能会越来越弱吗？小公司会退出车险舞台吗？今天继续分享我们的思考：

悬念四：车险中介和车险业务员会被边缘化吗？

最近我们转载了一篇关于车险改革的文章，文章有提到人保和平安去中介化的问题，有读者认为这个提法是不准确的，认为平安的创保就是中介，平安在大力发展中介渠道。

我们有必要梳理下平安的渠道战略。平安车险的兴盛始于电销，然后是去业务员化。平安电销的准备细致到什么程度呢？会征求到地市城市消费者的生活习惯和语言禁忌。之后是用考核的办法逐渐要求直接业务员提高车险客户的信息准确度，然后去除直销业务员。

人保的去中介化动作早于车险综合改革，除了临时性的业务缺口，基本上以直销业务员为主。很多以人保为长久合作对象的渠道要么被收编，要么就是走向萎缩。

以人保目前的综合成本率，可以容纳很多业务员，他们以直销或电话的方式获客。人保最近用企业微信建立公司的私域，要求业务员把客户加到企业微信中，然后公司运营客户。我们提过企业微信其实是客户的crm系统，人保的初衷应该是加强车险客户的公司化运营，是否会去业务员化不得而知。

但是据调查，在北方部分省份已经出现直销业务员的业务的自主系数和客户投保的自主系数的差异，也许在去业务员化这条路上，人保和平安会殊途同归，只不过平安的替代途径更多依赖综拓等渠道建设，而人保更多依赖公司运营。

从行业报表来看，中介渠道的业务在大量缩减，但是考虑到业务来源的模糊性，以及一些中介通道业务的关停，实际情况并非有数据表现的那么夸张。

尽管中介市场笼罩着悲观气氛，我们仍然看到一些中介逆市飞扬，比如一些c+平台，一些形成业务闭环的渠道，一些在产业链有附加价值的中介等等。很多来自一线的调研指出，一直在真实经营中介业务的，实际上综改后的业务量是大量增长的。这些是市场韧性的体现。

当保险主体在思考如何回到产业链价值核心的时候，是不是忽略了车主的感受，车主是否会用脚投票。有人评价不同的公司的市场战略的出发点不同，一些是权力意识，一些是行业生态意识，这个值得仔细揣摩和观察。

短期来看，车险经代和车险直接业务员的市场空间变小，市场的挤出效应会让竞争主体变少，因此，这是一个去伪存真的过程，这反而有利于中介后市的发展。

长期来看，产品的差异化和客户的个性化需求仍然为产销分离留下了空间，至于是公司意志还是市场规律起决定作用？谁为车主提供了更多价值和更好的消费体验？谁在未来的市场中呈现主导作用？会不会出现百花齐放，百家争鸣的和谐状态？是一个较大的悬念，还需要观察。

悬念五：车险电销会成绝唱吗？

车险的电销被很多人认为是车险市场乱的根源，尽管有点言过其实，但在车险定价一致的前提下，更短的业务链条，更有效的资源投放方式，会形成更多的更稳定的业务来源，并且为公司建立了流量池，是无可厚非的。

但显然，车险综合改革之后，车险电销的几个优势正在转化成劣势：

一是车险定价不再统一，目前的情况是区间内的定价自主，各公司定价不一致，让以低价致胜的电销丧失优势，电销的出单率在明显下降；

二是电销低获取成本优势不再，在车险综改前，因为链条短，资源投放效率高，所以电销以低成本著称，但是目前车险综合改革后，整体获取费用大幅下降，电销的获取成本低的相对优势不明显；

三是电销运营成本上升，因为单均保费下降，电销的人力成本上升（估计要占到保单保费的10%以上），这个成为电销不可承受之痛。另外，行业改革大的背景下，综合赔付率的上升，必然会挤压运营成本的空间。

四是电销的业务筛选成本过大，差异化的定价空间必然要求有精准客户目标，但是电销的准客户成本、报价成本和筛选成本在大量上升，这与之前的业务模式上有所区别。

从行业的数据来看，网电销业务量除了改革初期的暴涨之外，后面几个月变化不大，从市场主体来看，个别电销业务占比高的公司反而受电销拖累过大，导致整体市场表现欠佳。改革前很多业内人认为电销是渠道护城河，没想到崩塌也是瞬间的事情。

但是，在目前的市场环境下，电销因为执行力较强，公司掌握力较强，在业内很多人看来仍然是众多选择中相对靠谱的一个，尽管有点无奈。后续电销如何洐变，仍然值得期待。

时间不语，但会给出所有的答案！