孔子东游，见两小儿辩斗，问其故。一儿曰：“我以日始出时去人近，而日中时远也。” 一儿曰：“我以日初出远，而日中时近也。”一儿曰：“日初出大如车盖，及日中则如盘盂，此不为远者小而近者大乎？”一儿曰：“日初出沧沧凉凉，及其日中如探汤，此不为近者热而远者凉乎？”孔子不能决也。两小儿笑曰：“孰为汝多知乎？”

这个故事告诉我们两个道理，一是认知无止境，二是很多观点没有对错之分，只有角度不一。

2021年初冬的一个午后，阳光正好，楼下有猫在踱步。十六楼的会客室里，茶香四溢，氤氲缭绕。财险业务员小A和小B，正在激烈地争论着。

走仕途还是做业务

小A：你们可真拼呀，天天去陌拜客户，我是吃不消的，也害怕被人拒绝。

小B：我们和你们不一样，你们都是正式员工，有社保有福利的。我们是营销员，业务都是跑出来的。

小A：可是你们有梦想，我们就是过得跟咸鱼一样的。

小B：那也不是，你们非车险如果有资源，做一单也够了。再说了，你们大部分的业务员的目标是为了职场上晋升，比如升团队长、机构总什么的。而我们大部分人目标要么是绩优，要么就是做团队，基本都是在业务一线的。所以我们比较重视个人的成长。

小A：所以你们经常会被割韭菜，比如各种收费的培训课件。

小B：不能这么说，这也是个人发展应该付出的成本，保险本身就是一个不断学习的行业。你们关注的是权力和关系，我们更关注的个人能力。

小A：不可否认的是寿险业的销售误导比较严重，甚至影响了我们产险业。

小B：这恰恰说明我们的个人专业能力还需要提高，但我认为的是我们的个人销售能力比你们要强一些。

满足客户需求还是激发客户需求

小A：我特别佩服你们的韧劲，有些客户不买就不买了，你们会一直跟着他们。

小B：因为我们的产品不一样，除了车险需求比较明显外，其他的需求是需要我们去激发的

小A：我才不管呢，比如车险要附加驾乘险，他们不用我就不推了。

小B：那是懒，哈哈哈。如果跟你们这样去销售，我们寿险都不用做了哈。我们不可能等市场成熟了再做，这样就不会有我们个人的空间，就好比车险市场很成熟，车险业务员越来越难做一样。

小A：最近你们有个自媒体宣称40岁以下的人不要买医疗，要买重疾，这不是坑消费者吗。

小B：我承认这里有夸张的成份，因为人性都是趋利避害的，所以有时为了激发消费者需求，存在过度营销的情况，但是也比产险行业好呀，你们是太佛系，除了贴费还是贴费。

保险是卖产品还是卖服务

小A：还有，你们在一个客户身上使劲薅，这样好吗？比如让客户不断加保。

小B：因为客户需求是不断变化的，打个比方，比如职业升迁了，那重疾险的保障也要加起来哦。比如你……

小A：我谢谢啦，不要跟我推销，我都买了。对了，你们产品是怎样的？

小B：我是不习惯跟客户讲产品的，讲的是服务和理念，寿险产品都差不多的，如果讲产品，是代理公司的做法，即便有些人重疾险比我便宜五千元，我还是会推荐自己公司的产品。

小A：为什么呢，一年差五千，二十年就是十万了。

小B：我们不是给客户推销产品，我们要提全方位的服务，比如代理公司保险卖了，以后人都找不到了，但是我们会持续服务的。

小A：代理公司的人会离职，你们也会换工作呀，毕竟都是代理人嘛，你怎么让客户相信你可以别人做不到呀？

小B：保险销售有事前规划，事中调整，事后服务等环节的，不像一般消费品，看哪个产品便宜就选哪个。

小A：现在互联网渠道那么多，消费者完全可以自己看产品呀。

小：现在的确有比产品的风潮，但我个人认为是不合适的。比如重疾，把恶性肿瘤分成肺癌、肝癌等等，没有多少必要。但是专业的销售人员是不能取代的，比如你理发，你会在家里理，还是找理发师理？

小A：这个不能这么比哦，头发理得好不好看是主观的，但是保险合同是客观的，是白纸黑字上写的。

小B：你觉得保险是客观的吗，其实也是主观的，取决于客户对于风险的认识和财务安排的认知，还有，保险合同是白纸黑字的，但是大家对于文字也有解读的空间呀。

小A：我觉得你过于强调保险销售技巧的重要性了。

小B：那我问你，你身体不舒服，去医院是先看医生还是先让医生配药呢。肯定是找医生嘛，所以大医治未病，就是要通过全面的诊疗，给客户做好风险保障。

小A：可是如果只是感冒，也不需要去医院吧，自己去药店就行了。

小B：所以产品不一样，销售的方式是不一样的。

关于保险的“道”与“术”

小A：我还发现一个问题，寿险的人都不愿意卖车险，这种刚需产品，频度相对较高，产品也标准，为什么不愿意呢？

小B：没钱赚肯定是一个重要的因素呀

小A：所以你们只盯着高毛利的产品吗？保险不是普渡众生的吗？毕竟我们中国真正有钱人不是很多吧，你们总想暴富。

小B：行业是在发展的，社会也是的。所以我们都要做好准备，提升自己。

小A：我觉得你们太多于追求“术”了，忽略了”道“。

小B：其实道和术是相对的，满足客户需求是道，挖掘客户内在需求也是道呀。

小A：好吧。

……

楼下的猫已不知去向，太阳收起了锋芒，变成了西边一个橙色的圆球，慢慢下坠。

这是一场没有结论的争辩，但在行业大背景下，仍然有助于旁观者去思考去分析。最后他们握手言欢，因为他们终于找到了共鸣：

今年太难了！