这两天有件事儿在朋友圈引起广泛关注，国内著名商业咨询顾问刘润，举行了一场名为《进化的力量》的年度演讲。

很多喜欢学习的保险从业者，已经在朋友圈写感悟了，还有些同业不知道是怎么个情况。今天咱们就来聊聊他的演讲，有哪些值得学习和借鉴之处。

其实刘润这个人算不上是小众，在国内好多大型公司担任战略顾问。罗振宇在跨年演讲中有张灯片，摘抄过一段话，这段话就是刘润讲的：

一个人的财富基本盘，有两个组成部分，第一，你自己的本事，第二，你和其他人连接的本事。而后者是前者的放大器。

我们忙于日常琐事，总有些人站在更高更广的视角，关注时代发展和未来趋势。他们的研究能帮我们梳理今后发展的思路，觉得哪些内容让自己受益，就学过来用呗。

第一个故事：跑步与奖牌

张先生最大的爱好是跑步。每次跑完，记录跑步路线的App就问他：恭喜你跑完全程，太厉害了。你要不要申请一块为这条路线定制的奖牌，纪念一下？

奖牌也不贵，几十块钱一个，而且每条路线都有特定的名字。他觉得这个提议不错，就下单了。后来他每次跑完一条新路线，都会申请一块奖牌。甚至一些有趣的路线，他还会申请两块奖牌。

比如有一条路线，特别像玫瑰花，他就想着在情人节的时候，多申请一块奖牌给太太。有意思的是，所有奖牌都不能直接买，必须跑完路线全程，才能付费申请。

再后来，张先生跑了很多有意思的路线，他的奖牌自然也越来越多。最终，他在这个App上付费申请的奖牌，高达400多块，大概一共花了3万多块钱。

朋友很不理解：腿是自己的，路是免费的。自己的腿跑免费的路，却花了3万多！这些奖牌，我在淘宝上花2000块钱都能买全你信不信？

但张先生却觉得这3万块钱花得很值。在这2000块钱成本和3万块钱之前，多出来的2万8，到底买了个什么？张先生告诉朋友：只要我喜欢，没有值不值，换句话说就是：体验。

以前，我们愿意花钱买功能。这个能吃，那个能穿，我才愿意掏钱。但是今天，我们更愿意花钱买体验。不能吃、不能穿、不能用。但没关系。我喜欢。

自从有了保险行业，消费买保险的过程，多数与“体验”毫无关联，即使放到今天，客户所谓的体验也不过就是酒会、参观之类，其实这是很可怕的。

时代变化的这么快，客户购买的体验却没有得到很好的升级，这块就是能体验你核心竞争力的蓝海啊，却没有多少人去发现和创新。

本文第一个作业：你觉得保险营销中，有哪些比较新颖的“体验”方式，可以帮助客户认知保险的作用，并乐意为体验买单？

第二个故事：用户代言人

金华有家房地产营销公司，谈到卖房这件事，提出一个非常有意思的口号：看上去，我们是在帮开发商卖房子；实际上，我们是在帮消费者买房子。

可能有人说了，这不是一回事嘛！这里给大家纠正一下，两者差别大了。核心的差别，在于你代表谁的利益。

帮开发商卖房，不管房子好坏，卖出去就好，“成交率”是关键的指标。但是换个角度，帮消费者买房子，不能光成交，还得讲究“满意度”。

所以我们做事情，都是要讲究出发点的，出发点不同，过程和结果也是不一样的。同样是在工地干活，总想着自己是为老板打工的最终还是打工仔，而想着把城市设计的更好的最终成了设计师。

还有一件事，是我自己经历的。我是个很理性的人，特别是在作出购买决断的时候，要考虑好久，说的难听点叫抠门。但是像我这么抠的一个人，居然在某个直播间听了3分钟就果断下单了。

那是一家卖手机充电宝的，带货主播翻看直播间留言，并快速给出建议，旅行适合用什么样的，家里孩子调皮就买不怕摔的，还有充电非常快的等等...

我想买个体积小点，充电快的，造型好看的，刚想留言，发现前面有人也表达了同样的诉求，主播给了一些建议，让我们去7号链接看看。进去后发现果真很不错，直接就下单了。潇洒买一回。

后来我想了一下，之所以冲动消费，是因为主播就是在帮我挑我想要的充电宝，而不是一味推销他家的商品有多好，他推荐的又正好是我喜欢的。

本文第二个作业：保险销售哪些做法，是站在公司角度销售产品？应该如何做，才能算是站在消费者的角度“帮他们挑选合适的保险产品”？

第三个故事：吃饭和对暗号

有家餐馆叫太二酸菜鱼，他们很会笼络客户。点菜时，如果服务员对你说：让我们红尘作伴。不要紧张，不是给你表白，是在对暗号呢。

你直接告诉他：吃得潇潇洒洒。然后再做个动作，服务员就明白了，你是“自己人”，并且还会送你一份“自己人”专享的小菜。

讲到这里，肯定就有人心动了，怎么成为自己人，好想去体验一下。想知道暗号，就要去组织里找，组织就是太二酸菜鱼的粉丝群。他们每月都会在群里发布本月的暗号，有了这个暗号去店里吃饭，就能领取专属的小菜。

讲到这里你应该明白个差不多了吧，这家店在用这种很有专属感的方式，维护粉丝的粘性，取集自己的私有流量，吸引他们不断到店里消费。

这招有没有用？据店家统计，2020年通过对暗号，他们一共送出了15万份小菜。你就说有用没用吧。

其实这两年比较火的“私域流量”，并没有大家想的那么高大上。指的是那些你直接拥有、可重复成交，低成本甚至能免费的触达的用户。

讲到这里，你明白属于你的“私域流量”是什么了吗？当然是已成交的保险老客户！有正式的成交关系，是为拥有；有了首次成交，就有重复购买的机会，是为重复；有了这层关系，约见比其他人更容易，是为免费或低成本。

所以保险行业才不尽其烦的告诉你：老客户里有黄金，用心经营老客户。就连三胎政策，也是在做老客户的思想工作。为啥不鼓励大家生一胎，还不是新客户难搞，只能继续薅老客户的羊毛。

本文第三个作业：你对私域流量是怎么理解的？哪些才是你保险营销里的私域流量？有没有更好的经营私域流量的方法？

很认可演讲中的一段话：

所有理所当然的现在，都是曾经不可思议的未来。所有现在不可思议的未来，可能都是明天理所当然的现在。

一切都在变化，世间万物只有变化是永恒。如果我们想紧跟时代的步伐，也只能像刘润说的那样：

保持敬畏，保持谦逊。趴在地上，爬到树上，到处寻找，寻找那些因为聪明，因为强壮，或者仅仅是因为运气好，而做对了新题的达尔文雀。

总之，星光不问赶路人  岁月不负有心人。无论时代如何变化，爱学习的保险销售，运气不会太差。