综改一年来，车险经代经营现状不乐观

一位区域的代理公司董事长认为，他接触到的车险中介从业人员至少减少了三分之一，甚至有媒体披露北方某省一个大型代理公司的车险业务同比下降了百分之七十。

其实现状已经不需要严谨的数据去佐证了，身边做车险的人越来越少了，有些人被保险公司收编了，有些人干脆离开这个行业了。即便是还在坚持的，业务量和盈利情况已大不如前。

据了解，一个区域的专代牌照一年前有三百多万的转让费，现在二百万都转让不了。

毫无疑问，本轮改革来，传统车险经代是受冲击最厉害的。

影响车险经代经营的外部因素

一是主体公司去中介的意愿比较强，有些公司同一个车子，车商的报价比经代的报价要便宜25%以上，再承诺送修和配件价格，还有电销的系数也是最低的，加上高昂的人员成本，总之目前大部分公司都没有将重心放在经代渠道上；

二是保险公司业务方向不明确，最近一周某市场头部两个公司不做转保，续保只做十天内的，这对于以大公司为主要供应商的代理公司来说非常艰难，而小公司业务政策频繁变更，也让中介无法适从，具体参见《小公司亦步亦趋，大公司魔鬼步伐，车险市场兵荒马乱状态何时休？》；

三是行业对市场秩序的高压政策，让以差价为生的中介利润变低。更有部分区域出台限额管理的新招，每个保险公司每日定额管理保费总量，超了就不能录单，所以会出现晚上零点一过，大家拼命抢录单，录到限额结束为止的情况；

四是根源上在于一方面平均保费下降，代理毛利下跌，另一方面保费的差异化，成交率下降，造成了单均成交成本大幅上升。

影响车险经代经营的内部因素

一、经营模式没有改变，行业价值未突显。

中介的本意是“可以引导有需要的生物包括人完成自己需要完成的事”。我们可以分别从车主和保险公司两个维度思考问题：

从车主维度看，他们的期待是价格便宜，服务有保证，在这个角度看，常规车型在经代上普遍性的价格劣势，必然会缩减中介的生存空间。从服务上来说，如果只是单纯的销售，与车商和直销相比，经代也存在劣势。所以，综合来看，车险中介的细分是必然趋势，事实上目前这一趋势已经非常明显，做新车的、做二手车的、做网约车的和做营业货车的这类细分市场的专业中介发展得更顺利；

从保险公司维度看，保险公司的需求是更低的成本获得更多的可持续的业务，这成本包括获取费用和理赔成本。从这个角度分析，中介的价值在于一是更贴近业务本身，比如车子实际风险情况。二是可以增加保险公司的销售单元，减少市场变动的波动。因此，有团车业务和C端用户或C+层面上经营有亮点的公司，经营情况会更乐观。如果只是做信息传递，传递这个互联网时代最廉价的东西，只会哄抬佣金，这样失去了中介的价值。

二、经营思路上没有改变，与目前行业的要求不太符合。

车险代理人是一个比较矛盾的群体，他们的存在有着深刻的市场逻辑，但目前也有很多不符合行业发展要求，主要体现在这几个方面：

一是勤勉和懒惰的混合体，为了车险一单几十元的毛利，996都不算啥，全年无休，可是要说服车主买上驾乘险，车险经代是多半不愿意花时间的。这样很难符合上游的合作需求；

二是朋友遍天下，兄弟无一人，大家习惯了背靠背做业务的，即便是很好的关系，也很难资源整合在一起，在车险市场上因一点利益，造成兄弟阖墙，朋友反目是常有的事情。这样导致势单力薄，迅速被边缘化，而且层层传递，实际上浪费了大量的内勤资源；

三是既超前又守旧，在车险业务员眼里，既希望信息透明，能迅速做到业务，但是又不能太透明，毕竟销售链条扁平了就没有利益了。如此则开始小富即安，后来变成了生存困难。

后车险综改时代，传统经代如何发展

车险综合改革是行业的大考，所有从业人员都在面临考验，自然对车险经代会有深刻长远的影响，可以明确的是，未来的市场不太会出现只靠信息差，以量取胜的不科学的经营方式。

由上可见，当今的车险中介困难是行业长期发展积累弊病的集中体现，这里有行业的问题、有保险主体经营的问题、有中介本身的问题，也有车主消费观念的问题，如何客观看待车险中介的未来，个人认为就是保持谨慎的乐观。

外部环境上，目前的市场非常混沌，行业和主体公司都在观望中，乱世必要重典，矫枉难免过正，市场会依据自己的规律寻找到一个平衡点，就是各渠道成本与收益的平衡点，有价值的中介仍然不能被取代；

主观努力上，应保持顺势而为的心态，为保险公司和客户创造价值，同时，要提高格局，做好同行业的资源整合，提高服务效率和经营效益，然后立足自己，细分市场，集中力量保证区域的细分市场的优势。

总之，传统车险中介要在市场中嬗变环境下，在产业链中寻找自己的价值和地位。