一位女性客户走进LV专卖店，逛来逛去，停在一处不动了，似乎看中了一款包包。导购走过来，主动给她介绍这款包包的材质、价格等参数。

了解到包包的价格，客户有点犹豫不决，左看看右看看，最后还是不舍的放下了。导购把这些细节看在眼里，一边展示包包，一边讲起了故事。

1912年豪华邮轮《泰坦尼克号》撞上冰山，沉沿海底。从这场灾难中生还的人寥寥无几，号称20世纪最惨烈海难。

20多年后，有个打捞公司发现了沉船的位置，打捞上来很多东西，其中就包括一个LV的箱子。虽然经过海水多年腐蚀，箱子外部已经变形磨损，但它的内部却并未渗进一滴水。

LV箱包不仅是国内外时尚的风向标，其严谨的制作工艺和质量，更是能历经时间的考验。这款包包很好配衣服的，简约又大方，真的很适合你。

讲到这里，女顾客又把包包放在手里一阵端详，最后还是痛快的付了款。这个案例中，导购就用到了“讲故事”的销售技巧，赋予了商品额外的价值。

保险销售和实物销售还不太一样，尽管如此，我们仍然能通过“讲故事”的方式，为保险赋予额外的价值，并实现即刻的成交目标。

和客户聊天，应该怎么讲故事？哪些内容适合讲故事？我们应该如何准备属于我们的保险故事。今天我们就来探讨一下。

1、品牌故事

很多客户在挑选产品的时候，都有其品牌偏好。比如有些人就是喜欢平安，也有人独爱太平，更有人只喜欢太平洋，当然也有客户只认可泰康。

面对这类客户，你就要学会讲公司的故事。在产品设计和规划没有毛病的情况下，这些故事可以为保障组合加分，让客户更认可公司品牌，从而尽快下单。

很多同业能讲好保险责任，但不见得能讲好公司的故事。每家公司都有其独特的创业史，都有其不一样的发展方向和战略布局，这些都值得你去讲。

比如泰康有一位伙伴，特别擅长讲董事长陈东升的理念：买保险就是尊重生命。他会给客户讲汶川大地震时，泰康奔赴一线时的所见所感，会讲董事长陈东升在那一刻的想法，以及“买保险就是尊重生命”的典故和由来。

客户听了这样的故事，会认为这家公司是有温度的，更会觉得他们的产品也是有温度的。从品牌的角度就更加的认同，也会更加倾向于从这家公司投保。

2、需求描绘

客户拒绝保险的理由，无非就那么几种。但是买保险的初衷，却各不相同。如果您愿意倾听客户选择保险的理由，就能收获到一份份的感动。

比如一位母亲，给孩子买了很多份保险。在谈及为何要给孩子买保险时，她说出了这么一段经典的话，在保险圈广为流传：

如果我的家人患了疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有没有钱治，那是我的事情。

如果因为前者，我会很伤心但能放下；如果因为后者，没钱治疗而不得不放弃，那会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！

她的这段话，反映了天下做母亲的，对孩子疼爱的那份初衷及担忧。很多母亲都这么想过，但是不见得她们能讲出来。所以这段话很有代表性，能够引起母亲群体的共鸣，效果也是很好的。

还有一类群体，就是企业家给女儿买保险当嫁妆。你不妨听听这些人投保的初衷和想法，就是希望女儿嫁过去后，能有份属于自己的小金库，无论以后怎么样，都能像在家里一样自由，不受委屈。

讲这类故事的时候，你不妨给客户这样讲：你的这种想法我能理解，正好我有位客户，和您情况差不多。他之所以投保，是这样打算的...

我们在作决策的时候，一般会听从与自己同类人的意见，把他们的决策作为参考。所以不妨多收集几类不同客户的投保理由，把它演化成你促成的故事。

3、个人梦想

说完了从公司品牌角度和同类客户角度讲故事的方法，咱们再来谈谈用于展示个人的保险故事。如果你真的不会讲公司，或者没有特定目标的沟通话术，可以试试这种方法。

有句话是这么讲的，成功吸引成功。优秀的事迹能起到感染的作用，如果你是个自律、优秀的人，可以不讲公司，不讲特定群体，讲好自己的故事就行。

有位伙伴每次见客户就讲两个故事，一个是当初做保险的时候，家人是如何反对的。第二个故事是客户在他手里买保险，他是如何帮客户争取权益的。

因为是真实发生的事，他讲出来非常有感染力。讲到家人反对做保险，我们都忍不住攥紧了拳头；讲到他为了客户的理赔，甚至要给公司打官司，我们也忍不住的要鼓掌。

故事讲完，他没有承诺任何东西，却让我们对他有了一个新的认识：他是真的热爱这个行业，热爱这份工作。他更是一个为客户负责的人，一个客户利益至上的人，在他手里买保险，靠谱！

优秀的人，总是擅长描绘梦想的，而他的梦想如果能感染别人，吸引别人，会有很多人为他的梦想助力。保险就是人品的变现，说的也就是这个意思。

4、出险经历

保险到底好不好？出险的人才知道。但毕竟拥有保险的人多，出险的人太少了。而销售保险的人，有了出险的经历，也拥有了一个用来警醒世人的故事。

比如保险行业有位做得很好的女士，叫什么名字来着我忘了。她之前是保险客户，买了很多保险，但是后来听邻居劝，几乎把所有保险都退了。

后来她被车撞到，双腿截肢，她唯一的保险提供了一笔关键的救命钱，5万块钱。但是如果她不退保的话，她原本应该能报销所有钱，另外再得50万的。

虽然保险的理赔换不回来双腿，但是这笔钱就能让她在截肢后，过得不那么心酸和凄凉。后来她做了保险销售，见到客户就提自己的故事，得到了很多人的认可，现在也是非常有影响力的人物。

包括前段时间非常火的《保险营销员的价值应该被社会看见》这个视频，女主角林静就是个很好的例子。觉得买不买保险无所谓，后来被熟人签了个人情单，正是这个人情单，成为她患病后唯一的依靠。

所以她说，如果时光能重来，如果有保险营销员不怕拒绝，厚着脸皮让她把所有保障都做全了，就相当于救了她的命，她甚至愿意给这个人跪下。但时光不能重来，也为了不让类似惨剧发生，她投身保险行业，把自己的故事，讲给更多的人听。

我们多数人没有过出险的经历，但这并不妨碍我们有一则这样的故事。身边的人总有出险的经历吧，保险发挥了怎样的作用，你的感想是怎么样的，都可以讲给客户听。

除了这几条之外，你客户的理赔案例、没买保险客户的故事、理赔产生纠纷的故事、你在网上听到的大咖分享的保险故事，都可以拿来润色并宣传。

保险并不是没有生机的商品，所有与保险相关的东西，都是美好的。我们总说保险是爱与责任，是爱情的表达，是职责的表现，是关爱的证明，这些与之相关的故事，都是保险意义与功用最好的表达。

保险销售，不仅仅是推销商品，我们更是一群讲故事的人，和收集故事的人。在诺大的世界，搜集那些遗憾与美好的故事，讲给相信我们的人听。让遗憾的故事再少一点，再书写一篇美好的故事。仅此而已。