近日有媒体披露车险一周年行业电视电话会议的总结会内容，从会议纪要来看，车险综改一周年，“降价、增保、提质”的阶段性目标已经达成，车险行业从拼费用到拼服务，转变明显，官方同时认为费用仍有下调空间。

身处改革一线的基层业务员却还在面临着理想与现实的煎熬。某公司业务员小葛在九月收到的诘问比任何时间还要多：

“不是说改革是越来越便宜吗？””我都几年没出险了，为什么今年保费还贵了？“”我这也不是什么高档车呀，为什么还是涨价了？“……

他自己是明白的，去年九月改革前市场太疯狂了，虽然今年保费如官方说的便宜了，但是车主的感觉是比以前贵了，这个他也解释不了，只能解释今年的车损的责任比以前多好多呢，有盗抢，有涉水……

车主打断他：“你这是捆绑销售，剥夺消费者的选择权！”

……

还好过了九月， 这些问题估计会少一些。

在小葛看来，改革一定是越来越有利于行业和客户的，只是这个转型阶段，基层面临着较大的压力。

好为人师的专家说不要给优惠，要转变销售方式，小葛想谁愿意口袋里的钱掏出来呢？但有什么办法，大公司的积分可以换话费，代驾也给车主省钱了，他们合作的4S店可以赠送现金抵价券和保养券，这些本质不都是钱吗？业务员不给优惠估计没一个月就要离开这个行业了。

车险改革后，他也学会尝试用服务去弥补价格上的劣势，可是在客户多年的消费惯性面前徒劳无功，并且他们会狐疑地问：“为什么别人的报价比你的便宜这么多，你能提供的服务他们不是都有吗？”

还有一个客户，他推荐了附加医保外用药责任险，结果对方说；“你这什么意思，难道这么多年你让我保二百万、三百万三者险保额，实际上出事了我还要自己掏钱是吧？”

……

即便是在非车险领域，专业销售也屡屡碰壁。小葛有一个车险客户是私营企业主，他经过多次努力接触到客户，想要做他们的雇主责任险，去之前他了解到对方一直做的团意险，他做了很多准备。

还没有来得及把雇主的优势说完全呢，客户就说这个比我原来买的贵呀，不考虑了，而且这个业务是我财务经理的亲戚做的，她说到时理赔上可以给一些方便，不好意思哦。

客户的消费习惯养成多年，要马上转变有点困难，这是目前小葛碰到的矛盾。为客户提供保障，提供专业的风险管理服务是他的天职，可是因为种种原因，总让他觉得有心无力，特别是在这个转型期。

公司的各项考核压得喘不过气来，比如续保率、系统绑定率、车非联动率等等。这些指标迅速加快了人员的分化过程，有很多同事适应不了离开了行业，也有少部分的同事脱颖而出，这就是改革效应，谁也不能幸免。坚持，努力奋斗吧，他对自己说。

历史的车轮滚滚向前，扬起一阵灰尘，模糊了一个个喜怒哀乐的表情。