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做保险多年以来,那些客户教会我的道理,直到现在都不敢忘

  • 2021年08月03日
  • 18:27
  • 来源:
  • 作者:阿狼

越来越不喜欢刷短视频了。


在短视频平台看保险类的内容比较多,所以系统推荐给我的,也都是和保险相关的内容。多数时候,系统推荐的视频,是真人口播讲保险的。


保险专家们声情并茂的告诉你:赶紧关注他,赶紧下载视频,不然视频要被删除了;或者告诉你怎么全额退保,或者是针对某个事件怒骂保险公司没良心,一群粉丝在留言区义愤填膺;还有人教你买保险如何避坑。


唉,好好的保险行业,就是让这些人给搅得乌烟瘴气。不知道的还以为保险业是个多混乱的场所呢,到处都是套路,到处都是坑,一不小心就上当破财。


买保险的坑,我没遇到过。但是卖保险有没有坑,我就有发言权了。每个保险菜鸟在成为专业的营销员之前,都掉进过认知的盲区,也绕过不少弯路。


所谓“吃一堑,长一智”,正是做过错事,走过弯路,这才长了记性,这些失败和错误,才成就了今天专业的自己。


今天就来盘点一下,做保险这些年来,客户教会我的道理。因为每条建议的背后,自己都曾付出过代价,所以这些教训,直到今天也不敢忘。



不要放过有保险的客户

有保险,不见得保额足


你刚认识一位准客户,铺垫一番聊到保险,他说自己早就买完保险了,重疾、医疗、意外什么的,做得都挺全。你是不是也想像以前的我一样,想走了?


我们不能把全部重心都放在“没买保险的准客户”身上,更应该关注那些“已经有保险的老客户”,关注他们的保障够不够。


前段时间我做了一起理赔。客户主险是10年交费,前两年就已经交满了,附加险还在继续交钱、继续生效。某天中午他打电话给我,说自己出险了。他在梯子上掉下来,把腿摔了,现在住院呢。


我赶紧查询他的保障内容,虽然没有住院医疗,但好歹有份意外险。就一并告知了他需要收集的资料,帮着他进行了报案。


出院后他把理赔手续准备好,我去他家拿,简短的聊了一会。这家人脾气性格非常好,很好接触。他们的保险意识也很好,10年前就买了保险。


但是意外险的额度太低。本次住院他花了3万多,报销了1万多之后,还剩下1万多的缺口。但是他们的意外险,只能报3000来块钱。


得知这一结果的他们,眼里掩饰不住的失望。本以为剩下的钱可以用保险来解决,没成想保险只能解决他们的极小的一部分。这可是他们心心念念交了10多年的保险啊。


所以那一刻,我真的很自责。自己之前为什么没有给他们做个保单检视呢?再给他加一份意外险,也就百十元就搞定了,现在弄得他们对保险都失望了。


风险来临,客户没保险是糟心的事,比这更糟心的是客户的保额不够,派不上大用场!所以不要放过任何声称有保险的客户,有保险不见得保额足!


不要去衡量客户的口袋

你不知道客户有多少钱


我服务的第一个高客,也是公司派发的名单客户。他们是做医疗行业的,在当地都是出了名的有钱。不仅买了我们公司的几十份保单,在其他公司还有好几十份保险。


我一直想找个机会去好好的开拓一下。但他夫妻俩每天太忙,见不到人。后来有一次女主人联系我,说有事要用钱,想取一部分保险的钱出来用用。


我开车带她到公司办理,顺便给她带的那几份保单做了整理。好家伙,好几份都是年交5万到10万的,而那一次,她从几份保单里,取走了87万。


开车回去的路上,我问她取钱干什么用,她说最近家里经济不太好,资金周转有点困难。我本想着要再劝她加保点什么保险呢,一听人家经济困难,心想算了吧。


过了大概一个月,她在微信上问我知不知道另一家公司的某某年金险,我说知道啊。她又问这个产品怎么样,我觉得挺好的,然后发来一张截图。


看完那张截图我就成了被霜打的茄子——蔫了。这就是她说的经济困难吗?又买了一张年交30万,交费期5年的年金保险...


说不懊恼,那是不可能的。后来想了一下,即使当时在回来的车上,劝她加保成功,我也做不了太大。因为当时想的是,公司现阶段政策,年交5万能搭配一个高收益帐户,撑死也就年交5万。


所以做保险不能只盯着小市场,要想有突破就得去经营高客。面对高客时,别用自己的收入,去衡量客户的口袋。


保险销售不是推销保险

是帮助客户选解决方案


保险销售不是销售保险,而是帮客户选择方案。就是这么简短的一句话,也是我好久之后才悟透的。


刚做保险那会,销售的意图很明显,见了客户聊不到三句半,不外乎就两句话:还没有保险?那现在买份吧。或者是已经有了保险,那就现在加份吧。


这么做成功率自然不会高,我也因此郁郁不得志,明明访量有了,产品知识也懂了,怎么就签不到单呢?莫非“访量定江山”此类的话,是经理给我画的饼?


后来在一位客户那里,我成功的签到一单。整个过程不是我引导客户,而是客户在引导我。他之前找过几个业务员,做了一系列产品的对比。


他打开几份计划书,让我给他参考,看看该选择哪个方案。我就从多个纬度给他分析了一下,并拿出自己的方案对比了下优劣势,因为被他引导了嘛,也算是不偏不倚、不吹不黑的客观公正的给出了建议。


后来他就选择了我的方案。这次签单经历也让我感觉,和之前签单的过程不一样。以前都是我推荐了,用尽方法说服客户签单。而这次签单,是在客户的需求之下,我与他共同进行决策。


所以做得越久,你越能明白:保险销售,并不是简单的把产品销售出去,这其实是一个帮助客户解决问题的过程,如果客户能真正参与进来,与你共同作决策,成功率才能更高。


你不必行业顶尖或优秀

用心做好本职就可以了


保险行业最讲究“专业”,一般来讲什么样的才配得上这两个字?必须得精通本产品责任、熟悉销售流程,懂得资产规划、沟通方式通俗易懂这样的。


但有时候,这条法则也行不通。因为有时候客户看中的不是你的产品,而是你的这个人。看你你做事尽不尽心,对事对人的态度。


那是刚做保险一年左右的事,有位在矿上当官的客户,对养老保险感兴趣。我就给他推荐了公司的年金险,没想到他的问题太刁钻了,把我给问住了。


他问的这些问题特别细,公司培训的时候,都没讲这么细,所以我不知道。我也没藏着掖着,就告诉他你这个问题太有水平了,我不知道,我回去问问再给你回复好吗?


于是我在纸上记了几个不能解决的问题,问部经理,问内勤,问支公司经理,在网上查,问网上的同业。得出答案后,再去给他回复。


没想到这种问题的刁难,持续了两次。我前后记着他的问题,回去问了两次。再去他家的时候,我都觉得没脸了。这也忒不专业了吧。


但没想到他还是在我手里签了,我都有点不相信他会选择不专业的我,还问他:你现在没有什么问题要问了吧。他也告诉了选择我的原因。


其实那些问题,他问过其他公司的业务员,他们含糊其词的回答了,或给了他一个错误的答案,就引起了客户的反感。不太会撒谎让我赢得了这场战役。


不要觉得客户最关注的是产品,其他在选择产品或方案的时候,又何尝不是在选人呢。保险靠谱不靠谱,选没选对人,真的很关键。


我招聘了一个非常不错的新人,这段时间想着要如何好好的培养他,准备了好多的优质课件,但后来一想就不给他了。先让他犯点错再说吧。


我们从懵懂到专业的营销之路,注定不可能会一帆风顺。这期间会遭遇拒绝、偏见、会犯错误、会伤自尊,但这些更能让我们快速成长。


想做好保险,不能完全听信别人给出的经验。实践才能出真知,自己碰壁得出的感悟,才最能牢记一辈子。


跟着师傅学理论,不如到市场上去实践。师傅带进门,修行在个人。想在这个行业做出成绩,只有一条路可走,每天拜访见客户,就这么简单。


没有为什么。如果非要,那么只能说,客户才是最好的老师。


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