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说话有多狠,事业有多稳:保险理念沟通和增员扎心金句大盘点

  • 2021年07月01日
  • 18:15
  • 来源:
  • 作者:阿狼

你平时看脱口秀吗?你知道易立竞吗?




语言若是具有杀伤力,易立竞的脱口秀简直就是一场屠杀。她的每句话都像带有自动追踪功能的尖刀,能轻松的避过外层护甲,狠狠的扎到人的心里去。




被她吐槽的人,表面笑嘻嘻,心里早已经骂了万句MMP。作为观众,反正语言的刀子扎不到自己,看着她毫不留情的虐每个对手,感觉挺爽的。




在欣赏语言魅力的同时,我们也必须向她学习点什么。毕竟我们所做的工作,也是以交流和聊天为主。真正掌握了语言的妙用,客户的心门再坚固,我们也能轻松破防。




保险销售要养成一个习惯:积累金句的习惯。什么是金句,就是那些听起来非常经典,能够引发人思考和联想的句子。




如果易立竞也来做保险,她与客户的谈话肯定会是这个样子:




你敢看自己的体检报告吗?你不敢。你觉得不体检,就代表身体不会出问题了吗?你是在骗风险,还是在骗自己?如果生病住院,公司照常给你发工资吗?




我觉得自己人脉挺广?其实没多广。哪天躺到病床上,如果医药费不够得借钱,朋友圈的那些好友,你确定有几个会借钱给你?如果金钱还不能检验人脉的实用性,还能靠什么来证明?




你说自己疼爱家人,想过主动买保险吗?你觉得不提前应对,风险就不会发生是吗?你对家人的爱要怎么体现?光用嘴说说吗?




你真的认为孩子是你的心头肉吗?算过这块心头肉的兴趣班、辅导班、私教要多少钱吗?如果他争气考上国际名校,你有钱交学费吗?靠攒钱给孩子存教育金,这笔钱不会用在其他方面吗?你真的认为自己攒得住吗?




你觉得伸手向别人要钱很没有尊严吗?那你老了,是自己给自己养老吗?你总说现在规划养老太早了,是打算59岁再考虑养老吗?




虽然带点玩笑成份,但有时候给客户沟通保险的理念,就要做到一个效果:扎心。不扎心的沟通,不能给客户带来触动的沟通,都是无用功。




试想一下吧,你坐那里给他讲了两个小时,他内心毫无波澜甚至还有点想笑。还真不如一句话把心口窝给他扎穿,让他去反思、去细品来得直接。




做增员也是这个样子。我们想要增员某个人,想让他放弃现有的工作,或者让他有尝试保险的想法,就要找到他的软肋,找到让他信心动摇的突破口。




其实每个人都有自己的烦恼,这和收入无关。男人在家陪妻子,妻子嫌他没有事业心;男人在外打拼事业,妻子却嫌自己光知道工作,不肯陪自己。




事业、家庭、生活、孩子、父母、朋友、社交、职场、收入... ...没有人对自己的现状完全满意的。增员的重点,就是找到他对现状最不满意的地方。




我们肯定是不知道他对哪里不满意的,所以就需要沟通和提问,来获取我们想要的结果。通过强力的短语,或者扎心的金句,就可以实现我们的目的:




你现在从事的这份工作,你打算做多久?3年、5年还是10年?你真的打算把这份工作做一辈子吗?这份工作值得你为它付出一生的时光吗?




你不用出去工作,你爱人赚钱养你对吧?就像书中说的,你负责貌美如花,他负责挣钱养家。但是,他能永远赚钱,你能永远貌美如花吗?




你这么高的学历和能力,只在某某上班(或居家看孩子)实在是屈才。你就没想过要用自己的能力,实现更高的价值吗?去开创一番事业?




你觉得,应该是你的梦想决定你的工作,还是你的工作来决定你的梦想?




如果有人工作时间只有你一半,每天穿得也比你更正式,收入却比你高。你认为这是能力的问题吗?其实是选择的问题。




我认为最让人绝望的事,就是我们辛辛苦苦、忙忙碌碌,过的却是收入固定,一眼能看到头的人生。你觉得呢?




其实销售(增员)的本质,并不是卖出产品,而是与更多的客户达成信任,从而建立一个个的链接点,直至它成为一个网络。




在这个过程中,我们要做的,是去认识那一个个的链接点,去获取他更多的信息,找到与他相同的频道,而不是强调产品卖点(工作好处)和自己的优势。




见了客户别聊你最近怎么怎么了,公司怎么怎么了,就聊客户本人和他的生活。你以关心他的角度接触,和带着销售目的接触,效果是完全不一样的。




不知道如何关心客户?那你就背熟下面这段话好了。




你忙不忙?累不累?收入高不高?



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