业内一个代理公司负责人告诉我说，他看到车险业务员的询价方式就知道这个业务的专业度如何：

比如现在来报价就问哪个佣金高就给我报哪个公司的业务员肯定属于非常业余的车险业务员，因为现在即便是价格敏感型客户，也不是只看佣金水平的，毕竟保费差异大；

还有些业务员开头就说：“给这个客户看下，和去年一样保‘，这种业务员还需要精进，毕竟去年车险综合改革后第三者责任险的保费便宜了很多，另外还增加了一些实用的小险种，可以适当引导客户做一些配置。

今年的上半年，产寿险都比较低迷，产险是因为车险综合改革，寿险是一月的重疾新规的提前透支以及经济周期的影响。同时，今年上半年又是行业舆情压力较大的一年，产险有交强险拒保、寿险有营销员所谓的“揭黑”等事件。这纷繁的环境，难免令人悲观。

在业务员层面，“二八”法则甚至“一九”法则的影响越来越明显，比如在车险领域，很多业务员淡出了市场，但是也有很多业务员的业绩和收入同期增长很多。

在头部公司里，一个是以直销业务见长的，一个是以综拓见长的，车险综合改革后，两家公司的车险市场份额增减各异，坊间认为一个重要的原因是目前车险对销售的专业度更高了，综拓的销售专业度上天然劣于车险专业团队的，所以短期市场份额会有区别。

与此同时，寿险行业也在集体反思传统的代理人销售体制的优劣。也许行业真的到了一个发展分水岭，就是传统的销售已经没办法适应行业的要求和满足消费者的需求，保险销售要以专业致胜。

这个既是行业发展的需求，也是社会经济发展的必然，过往的消费者的受教育程度、消费习惯以及前互联网时代的信息不对称等给了传统销售很多的机会，但是这个空间越来越少，只有以专业才能获取职业上的长久发展。

那么，我们在讨论“专业销售”的时候，究竟在讨论什么呢？

产品的专业度

只有不断加强产品的学习，才能不断满足客户的需求。保险产品的学习不只是条款的学习，还涉及到更多的条款外的内容，比如年金和寿险等产品，需要对继承法和合同法等的学习，比如财产险和工程险还需要风险管理等专业知识。

现在还有一个潮流，就是不断有人从其他领域跨行到保险行业，并且取得不错的成绩，比如很多律师加入到保险销售队伍，甚至还有主持人进行到保险行业，充分利用他们的镜头表现力的优势获客。

这些可以说是降维打击，如果传统的业务员不加强自己的学习能力，将会毫无招架之力；

敏锐的市场嗅觉

市场是在千变万化的，不同公司的产品有不同的销售切入点，所以成功的保险销售员要洞悉市场变化，举例来讲，即便是最刚需的车险，在综合改革的背景下，仍然存在各公司的定价和服务的差异，并且一直在变化中，这时就需要销售员具备敏锐的市场嗅觉，为客户提供更有价值的服务；

清晰的市场定位

细分市场是行业发展的趋势，这一问题的本质在于销售员结合自己的专业和资源，在某一细分市场中保证自己的局部优势。最近我发现有一些用户把自己定位成某一宗教的信徒的保险专家，还有的寿险同事专门做非标体的重疾险市场。

即便是车险，也逐渐发展出各不同车辆种类的销售专家，比如网约车，比如自卸车等等；

出色的销售技能

很多年轻的销售，善于把握每一次互联网的技术迭代，通过公众号、短视频等工具打造个人ip，相比传统的销售方式，效率大大提高，他们不断学习公域流量的转换方法，有计划地输出自己的内容和观点，用心打造自己的人设。

相反，传统的销售员还停留在朋友圈晒吃晒喝晒旅游，给客户的观感只有一个，那就是卖保险的人钱真好挣呀。还有很多的业务员还停留在吓唬型销售阶段，不断地发灾难视频或图片进行宣导。还有很多的销售员在依靠越来越少的人情单度过一个个难捱的考核期。

总言而之，社会在发展，行业在发展，从业人员也要发展，内修外炼，这样才能在行业的剧烈变革中不被淘汰出局。

逆市中，独善其身是最好的选择。