保险行业资源门户网站

  1. 首页
  2. 专栏
  3. 保险狼
  4. 正文

做好保险销售“五个一”,销售工作越做越好做

  • 2021年06月03日
  • 16:45
  • 来源:
  • 作者:阿狼

前段时间写了篇文章《保险销售想让自己越老越值钱?做好本职工作就行了》,后台收到很多伙伴的留言,也有多位自媒体同业来申请转载,没想到这篇文章还挺受欢迎。


那咱们就接着来聊聊「本职工作」这个话题。


保险营销的本职工作,不是简单的找人讲保险、卖保险。如果你还以这种推销式思维开展工作,你自然会遭受很多的拒绝,这份工作也会干得很累。


总的来说保险营销的本职工作,也可以称为「五个一」。你不用把多数的精力放在销售上,做好这几件事,保险工作越做越好做。


获客


获客的重要性不言而喻,毕竟我们做销售的,客户才是发展的根本,没有客户一切都免谈。


但是每个人的客户源总是有限的,如果只开拓熟人圈子容易坐吃山空,客户资源总有枯竭的时候,所以就需要我们源源不断的结识更多的准客户。


获客有两个重点,一个是「获」,另一个是「客」。


获,指的是通过活动或方法,获得到目标群体或个人的有效信息。我们线下常做的调查问卷,或者线上的公司活动链接,其目的就是获取更多的客源信息,方便我们筛选和后续追踪。


客,指的是找到拜访客户的借口,与目标群体或个人产生联系,并与之锁定服务与被服务的关系。很多公司都有赠险或者小额的卡单,客户只要在你手里投保,就成了你的客户,就锁定了关系。


很多伙伴获客时容易进入的误区就是:做了个活动,得到了大批量客户的名单,就高兴得不行。其实在进行转化前,在做好「客」的小转化前,你获取的只是一堆数据而已,赠险或小卡单的转化至关重要。


圈客


圈客顾名思义,就是跑马圈地的意思。个人理解圈客就是用于同业竞争、抢夺客户资源的。圈客行为生动体现了,你比别人早一步的重要性。


以我所在的泰康为例,圈客在方方面面都有体现。比如智能面访,我去准客户A家拜访,让他签了个智能面访,同业再去做智能面访,不好意思,录入不了。这个客户就被我圈了。


不仅仅是智能面访,泰康的组织发展系统,准增员录入以及甄选,也是采用谁早录就是谁的原则。我把准增员B的信息录上去了,同事再去录,不好意思,也录入不进去,这个准增员也被我圈定了。


保险营销,虽然提倡销售结果,但也不能时刻以签单为中心。你拜访客户,哪怕没签单,但只要有获客或圈客,都属于正确的事。


哪怕是你再好的朋友、再亲近的邻居或同学,你不去圈客,总有人替你圈。等到某天你发现自己已经录入不了这些人的信息时,后悔就已经有点晚了,就说明已经有人比你先到了。


养客


准客户之所以不买保险,是因为对保险不了解,很少有对产品不满意才拒绝购买的。所以保险销售的核心不是产品的讲解或条款的解析,而是理念的沟通。


理念沟通不仅仅有面对面沟通这一种方式,视频宣传、保险文章、理赔案例、个人荣誉展示等等,都是能潜移默化改变客户对保险,或者对你的印象和感觉。


养客之道,在于三讲,就是通过讲行业、讲公司、讲个人的方式,告诉客户保险是值得依赖的,你也是他值得托付的。


平时没事在朋友圈、客户社群或点对点的私发些资讯信息,就是在养客了,当然如果时间允许的话,你也可以利用快闪社群在线上普及保险知识,也是在养客。


养客的核心就是改变客户对保险的看法,提升他对你的好感,现在不买保险,反对保险,不代表以后也这样,养客是不当面讲保险,又能改变客户观念的好事,要多做。


优增


以上提到的获客、圈客、养客,其目的是为了提升签单的概率。这里讲到的优增,则是指增员,指的是为组织发展时刻留意人才。


保险公司的增员节奏,都是间断性的。增员月过去了就是业绩月,业绩月过去了就是增员月。虽然什么时间干什么事,但不能现上轿现扎耳朵眼,业绩和增员都得提前做。


在优增方面,很多人容易陷入两个误区:


1、进入增员月了,才想着要喊谁来干保险,而不是提前留意。机会留给有准备的人,这句话就是形容那些每次能增员几十位的高手的,如果你也想成为人贩子,不妨做业绩的时候,也讲增员、圈增员、养增员。


2、随便喊个人就来做保险。你要知道新增都是有培养成本的,越是高素质人才,在这方面需要的花费就越少,优增优增,增优秀的人进来,不是随便拉个人,费老劲的去把他培养成优秀的人。


服务


我是做续期收展的,对于服务的重要性太有发言权了。其实无论是做收展,还是做营销,销售只是一时,而服务才是保险营销贯彻始终的重中之重。


保险服务包括多个方面,不分大事和小事。变更保全、信息查询、缴费通知、活动邀约、保单年检、节日祝福、旅游聚餐,都属于客户服务的范畴。


其实多数客户要求并不高,没指望在他过生日的时候你送个鲜花蛋糕什么的,多在他面前走动走动,让他知道你还在,保险公司还没倒闭,他就安心许多。


保险服务是无价的,说句难听的也不是多值钱的,但在客户眼中可就不一样了,对你来说小菜一碟的事情,可能对他来说就意味着天大的难题,你耐心的帮他解决了,在他心中的地位也就提升了,人都是相互的嘛。


有好多伙伴给我反映,现在保险越来越不好做了。有的客户失业了,保费交不上了;受短视频黑料和全额退保灰产影响,退保的也多了;受百万医疗转保影响,同业跳槽的也多了;甚至相比同期,同样的付出收入也下降了。


没办法,咱们现在还处于后疫情时代,这种糟糕的影响还会持续一段时间。但也并不是所有人,在这种时候都受到了负面的影响。


如果你能长期坚持做好保险本职的这五件事,你的销售工作会越来越好做。即使大环境再差、行情再动荡,这和你,又有什么关系呢?


阅读排行榜

  1. 1

    网络筹款有多残酷:90%用户筹不够费用,一半的筹款来自于亲友

  2. 2

    经济越下行,保险越重要:当下舍弃保险,就是断了自己今后的退路

  3. 3

    说件让你尴尬的事:网上的保险负面报道,多数都是吸流量的剧本

  4. 4

    又见杀妻骗保案:她一脸雀跃的走进了,那场为她精心策划的索命局

  5. 5

    买了10年的保险,患病却不能赔?谈这起维权事件暴露的诸多问题

  6. 6

    和尚摸得,我却摸不得:为什么银行送礼合情合理,保险送礼却违规

  7. 7

    小心了!保险业务员给保险客户送Car-T、特药卡,涉嫌违规?

  8. 8

    做保险的都在拍短视频,但很多人觉得越做越难,我给你几条建议

  9. 9

    每位考虑加入保险的新人,都应该先了解保险职业的四个特质

  10. 10

    医保DRG改革初见成效:有百万医疗保险的患者,不再受医院欢迎

推荐阅读

  1. 1

    华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”

  2. 2

    金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少

  3. 3

    53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理

  4. 4

    非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化

  5. 5

    春节前夕保险高管频繁变阵

  6. 6

    金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作

  7. 7

    31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元

  8. 8

    中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》

  9. 9

    连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决

  10. 10

    董事长变更后,中国人寿新添80后女总助

关注我们