有些产品，找到产品卖点或者用户爽点就很好卖。

推销一套服装，告诉客户这件衣服是今年新款、高档面料、做工精致、知名品牌，正在搞优惠活动，这些都是产品卖点，而且用户看得到、摸得着的。

或者你也可以夸赞这件衣服特别适合客户，穿上它简直就是这条街最靓的仔。用户心情愉悦了，触发了爽点，也会心满意足的掏钱。

但保险不同，保险销售也不能像传统销售那样做。

卖保险光挖掘产品的亮点没用，给客户讲这款保险产品轻症豁免、多次赔付、保费优惠、公司热销，客户往往给出的回馈是：产品再好，与我有什么关系。

沟通观念，比讲述产品更重要。保险很难挖掘到什么爽点。在风险发生之前，几乎没有人会觉得自己身故或者得了大病，保险公司能赔50万或100万是件特别爽的事。

所以推销保险，尽量摒弃传统的销售方法和技巧。客户之所以不认可保险，不急着购买，是因为他们存在盲点。换句话说就是不了解保险的好。

优秀的保险销售，见了客户不是讲保险，而是做客户教育。引导客户认知到盲点的存在，并且重新对保险的必要性进行思考。

我们经常在新闻中看到这样的报道：大货车拐弯时，不小心把电动车或行车卷入车底而不自知，拖行一段时间才知道轧到人了。

造成事故的主要原因，是因为大车的视距有盲点。大车驾驶室虽然很高，四周都有玻璃，看起来视野足够开阔，但它也有自己看不到的地方，这就叫盲点。

车祸集锦视频有一个片断很让人不可思议：小孩跑到大车的正前方捡皮球，小孩就站在汽车正前方，几乎贴着大车前端，驾驶员居然没看到！他启动大车，差点把小孩给轧死。

其实这也不怪驾驶员，只要处于视野的盲点，哪怕离的再近，他也是看不到的。保险营销人员，就是帮助客户找到认知的盲点，从而规避人生风险的。

以重大疾病产品为例，客户会有哪方面的盲点？

1、对罹患疾病概率的盲点。对自己身体健康盲目自信，把过去几十年的身体健康，当成是未来的顺理成章，过去不得病，觉得未来也不会得。

2、对家庭现金储备的盲点。满足家庭现有的财富积累，也许他们积累了一些财富，但财富不等于现金，治病救命医院只收现金的。

3、对因病收入损失的盲点。对治疗周期了解的不充份，没有认识到医疗费只是冰山一角，因病造成的收入损失才是大头。

4、对疾病风险程度的盲点。没有做好身体失能的准备，大病就是无底洞，掏空的不仅仅是个人储蓄，更有可能让家庭陷入万劫不复。

5、对保险投保时机的盲点。以为保险随时都可以投保，岂不知保险只卖给健康人，投保是有条件的，保险不是随时想买就能买的。

给客户推荐重大疾病保险，不妨以上面的5大盲点为突破口，通过新闻热点事件或者讲故事的方式来进行用户教育。

每个人对自己不懂的、不会的、不知道的信息，都会感到好奇。当客户了解到了盲点内的知识，会有新鲜的收获感。客户有了观念上的改变，才会有投保的行动。

保险新手容易犯的错误就是，多数时间都是在给客户讲产品。把每项保险责任都讲得特别细，仿佛这样才显得自己专业，但往往容易把客户讲迷糊。

优秀的保险营销，向来都是以观念沟通为主，去启发客户的风险意识，了解他所担忧的风险点，然后用小篇幅的时间介绍产品，用产品满足其需求。

若客户没有风险意识，不觉得自己会遇到风险，不妨以普及风险盲点的角度，给他们讲讲那些他们不曾考虑过的问题，从而引发他们的深度思考。

每一次和客户的沟通，都是一次教育客户的过程。你如何讲，讲的效果如何，客户有没有新知和收获，才是权衡沟通到位不到位的标准。

若是沟通的角度不对，讲述的内容不是客户不熟悉的盲点，千篇一律的话讲再多又有什么用呢？对客户来说，也只不过是噪音而已。