自从平安走出综合开拓(交叉销售)的模式后,产险行业各家公司先后都在探索综合开拓业务,包括各种形式的集团内的交叉业务、分支机构和寿险公司或寿险代理公司的异业合作、专属代理人或者专属门店等等,但能谈得上成功的廖廖无几,究其原因主要有:
一是不同行业的思维模式的区别
寿险行业的一个特点是人力资源丰富,从业者众多,但是人员流动性极大,人员质也良莠不齐,人员差异较大,具备车险基础的可能已经中介化,他们的短期要求较高,其余的大部分人员的车险基础较差,人均产能极低,因而需要投入较高的维护成本,并且因为对车险行业的理解不深,持续性较差,合作稳定性不高。
产寿险的经营思路有差异,造成从业人员的思维模式有较大的区别,寿险人员偏销售思维,所以他们对车险的要求较高,比如品牌,营销、服务等等,车险人员思维偏短平快的交易,无法满足寿险人员的需求,所以双方的合作基础较薄弱,也难怪市场上合作相对较好的基本上是集团内部的模式,主要是因为他们从基本法上要求寿险人员执行。
二是车险利润较低,无法满足寿险人员的需求
寿险行业属于“半年不开张,开张吃半年”的情况,他们从入行培训开始就有自己的财务梦想,所以对于车险的低毛利业务基本上没有很大的动力。有些外部合作模式的,产险公司找到寿险的总监或者负责人,效果不佳,主要是车险市场过于透明,并没有相应的利益机制足以让总监和负责人去推动。
也有一些专属代理人机制的合作模式,保险公司推出利润共享机制,但在执行层面上会有诸多问题,比如未决准备金提取的准确性及双方如何确认的问题,比如个别大案是否要案均化的问题,还有目前在行业大概率亏损的情况下,利润分享简直是空中楼阁。
何况,在市场短期行为频出的情况下,专属代理人为什么要放弃确定的利润,追求不确定的未来呢。
上面两点是产险行业大部分公司综拓业务轰轰烈烈开场,又最终烂尾的客观原因。但是在综改的背景下,在中介呈碎片化场景化特点的趋势下,综合开拓业务仍然是中小产险公司的蓝海。
遗憾的是,市场上对于综拓业务呈现两个不好的趋势,一是数据虚假,据了解,某大公司的综拓业务大部分都是中介业务,只是由不同的个代账号出单而已;二是综拓业务指标大跃进,没有规划只有要求,以红头文件下达行政指标,最终只会有纸上的虚假繁荣。
要做好综合开拓业务,就应该认识到这是一项系统的工程,他涉及到公司的业务取向、管理模式和经营战略等等。
窃以为,中小公司要做好综合开拓业务,至少需要关注几个方面:
一是奉行长期主义,切忌将个代业务经代化
产险经营的短期性表现在很多方面,自然也体现在综拓业务上,很多公司说是要发展综拓业务,实际上最终将个代做成了经代,即要业务的时候就加政策,不要业务就一刀切,所有政策均参照经代政策,毫无差异性可言。
实际上综合开拓更多的是异业的结盟,启动慢,延续时间长,参与人员多,这种展业模式区别于传统的经代模式,需要有慢工出细活的耐心。
一花一世界,如果面对性质不同的渠道,只采用一个办法,在市场上是没有竞争力的。
二是要将“赋能”贯穿综拓业务始终
很多公司做综拓业务的出发点是找佣金低洼地,就是想利用信息不对称做低成本业务,说得直接点就是割韭菜,所以他们很纠结在这点上:找不懂的人合作没什么单子,等到给他们培养好了,他们懂了后又变成“黄牛”了。
如果是这种出发点,他就很难做好综拓业务,毕竟信息流动越来越快,这种展业心态不仅在个代上没什么收获,即便是经代市场,也会碰到一些麻烦。公司应该打磨自己的综合竞争力,比如承保政策和服务措施等方面。
当你的武器只有费用的时候,又何必怪罪别人只看费用不考虑其他呢?
所以要从“我要做业务”到“为业务员赋能”的利他心态的转变,比如寿险业务员的痛点是获客难,修理厂的痛点是修理厂值低,如果针对这些群体做一些有针对性的赋能措施,值得思考。
三是全面梳理业务政策
综拓业务对公司的整体业务政策有一定的要求,比如在承保政策上一车一价还是统一系数,续保业务是否有优惠折扣,理赔上是否有绿色通道等等。总之,综拓业务不是单一的业务渠道的问题,而是一个成体系的战术。
综拓业务的品质一般来说优于经代业务,但是面临着拓展难度大,培育时间长等不利点,在车险综改的情况下,单一的公司的拓展难度又加大了,但瑕不掩瑜,综拓业务仍然值得各公司努力探索。
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