前年夏天，妹妹一家人来我家呆了几天。那时她的孩子刚学会走路，正是调皮捣蛋的时候，也不知道累，摇摇晃晃的根本停不下来。

大人在院里吃着西瓜聊天，我的这位小外甥则在院子里开心的四处跑。我们正聊着他的成长故事，回头一看，他面前的地面上有个挺大的玻璃碎块。

小外甥穿的是气垫式的亮鞋，弹性很好，但是硬度就差了点。如果一不注意踩到玻璃碎块，有可能会把鞋底扎穿，伤到脚底。

我们几个大人赶紧往他那边冲，妹夫则是忍不住叫了出来：俊浩！别动！停下！别往前走了，往北走！

幸亏妹妹跑的快，在他踩到玻璃碎片前，一把将他拉到怀里，虚惊一场。回头我们在聊起这件事的时候，都取笑妹夫太笨了。

小孩子刚学会走路，话还说不清楚，你让他往北走，他根本就没有「东西南北」的概念，又怎么能听懂你在说什么呢。

前些年，我在酒店做管理的时候。管理层要轮流值夜班，每个星期轮一次。有天晚上在客房前台闲来没事，就抱着手机聊天。

一位好久不见的同学，见我半夜还在线，就聊了会，但我们聊得不是很开心。他问怎么这么晚来没睡，我说在值大夜。他说，什么是大夜？我解释了一通。

解释完这个问题，他说好久不见了，我看你空间的照片了，你现在混的挺好啊，都当管理了。我谦虚了一下：无所谓，就是个部长。他说，部长是多大的官呢？我又解释了一通。

他又问我谈女朋友了没。我说还没，不过和营销部一位同事还挺对眼的。他又问营销部是什么。我又解释了一通。

好家伙嘛，好久不见问了三句话，我解释了半天。所以接下来，我俩都觉得沟通好困难，也没有进行下去的必要了。都找了个理由结束了对话。

其实人和人的沟通真的是有障碍的，这个障碍来自于信息的不对称，我知道的你不知道，或者你知道的我不懂，就很难平等交流，更别提高效沟通。

我们做保险也是这样。

保险其实很复杂。它不仅仅是产品方面的知识。即使是产品，也包括好多专业术语，比如缴费期、豁免、身价、宽限期、犹豫期、等待期、职业类别、现金价值、垫交、减保等等。

你给一个完全没有接触过保险的人，想要把保险的方方面面讲清楚，真的很难。所以保险销售与其说是卖产品，不如说是在教学。

我们看起来是在给客户规划保险产品，其实也是在变相的传授保险相关的知识。只有双方具备差不多的认知之后，才能做到有效的沟通，你讲的东西他才能听得懂。

但每个人表达方式不一样，同一个职场，同一名经理讲的知识，台下业务员认真的学习、仔细的记录，见到客户讲的也不是同样的版本，各有各的理解。

业务员都这样了，客户理解有偏差，更是正常不过。造成种问题的真正原因就是，我们容易陷入「知识诅咒」。

当一个人知道一件事，他就无法想象不知道这件事是什么感觉，就很难用不知道的视角去看待问题。你和对方都没有错，错的是信息不对等。

就好比你穿越到古代的一块农田，对面站着个农夫。突然你的手机响了，你看到他震惊的眼神，想要解释一番。但你如何给古代的人解释手机是什么？

很多保险高手讲保险，采用的都是最接地气的方式和方法。你不能高估客户的理解能力，也不能高估客户的知识储备，信息不对等就是不对等。

只有保险从业人员，才会天天和保险专业知识打交道。你每天和同事熟练沟通的那套语言，在你眼里没毛病，但在客户眼里可能就是复杂的、深奥的。

如果你想要高效表达，让每个听你讲保险的人都能真正听懂，做到两点就好了：一、换位思考。二、口语化。

为什么要换位思考？每份职业，每个人每天最常接触的东西是不一样的。所以保险没有统一的版本，随着客户的不同，保险的定义也是不一样的。

王辰老师就是讲寿功的高手，比如他给医生讲什么是保险，说保险就是医院的发电机，平时不用，但关键时刻必须得有，不能手术动到一半就停电吧。

这就是换位思考的好处，用他们日常能接触到的、熟悉的事物来打比方，能让听的人快速产生带入感，从而产生更快更准确的理解。

还有就是口语化。和客户聊保险，如果是理解能力差的，就不要用专业术语，不然的话你还得再解释一遍，这个专业术语是什么意思。

还是用王辰老师来举例子，他给客户讲，这份保险扣款之后，你反悔不想买了，10天之内可以无损失的退，这比讲什么犹豫期要好多了吧。

关于宽限期，他是这么讲的：谁家没有点紧手的时候啊，该交费了交不上？再给你两个月准备钱，交上一样保。关于复效期，他说：如果两个月还是没准备好钱，两年内准备好了随时去公司交，超过两年就不行了。这样描述也很容易理解。

所以我们想要精准表达，让每个人都能听懂自己要表达的意思，就要打破知识诅咒，换位思考举例子，用大白话的方式来讲。

明天开始，试试摒弃自己平时的那一套专业说辞，用这种方式来讲保险，看看有什么效果吧！