之前写过多篇关于「增员」的文章，分别是从增员渠道、异议处理、方法技巧等角度写的。今天来篇干货，咱们讨论一下：如何才能做好保险增员。

想做好增员，只需做好四项工作。这四项工作分别是：启动意愿、寻找方法、熟悉流程、建立系统。咱们挨项来讲。

启动意愿

很多同业认为，别人增员做的好的，肯定是用了什么好方法，而自己做不好，是因为没有好的方法，其实不然。方法固然重要，但真正能决定增员做的好不好的，是意愿。

当某人一心想要追求成功，渴望晋升强烈，没有什么事情能阻挡他的脚步。当然了，对于不想发展的人来说，也没有任何人能够逼他发展。

老祖宗有句谚语，叫「心想事成」。能不能成事，要看心里有没有这个想法，这个想法是不是迫切且极度的渴望。没进行过任何规划，也没有明确的目标就稀里糊涂的成功的，几乎没有。

还有一句话叫「心有多大，舞台就有多大」。每个人的格局、视野不一样，心中的目标也是不一样的，这就导致了，做事的动力也是不同的。

比如两个人都渴望晋升，一个人想当经理，另一个想做总监。两人同时晋升成了经理，第一位很高兴。但第二个肯定不满足，他的愿望还没有完全达成，万里长征才走完第一步呢。

我们经常讲保险是个造梦的行业。给客户规划保险，是客户圆关键时刻有人帮忙度过的希望之梦。而做增员，则是给自己造一个梦，并且邀请更多的人，来一起实现这个梦。

所以啊，梦想梦想，指的就是想法强烈，日有所思、夜有所梦，梦里都要想着这事要怎么怎么做，这才叫意愿的启动。

当公司开始增员节奏的时候，应该马上兴奋起来、活跃起来，而不是一脸的抱怨，怎么又该增员了，该增谁啊。不同的心态，也能决定不同的结果。

寻找方法

保险公司提倡分享成功。但凡做出点成绩来，总会被邀请到讲台上做分享。一来让成功者收获鲜花与掌声，二来让成功者的经验能得到复制与传承。

但有时候我们不得不承认，效果不稳定。一来别人不见得把自己成功经验全盘托出；二来可能表达不到位，讲不出重点；三来他的成功经验可能不适合你。

我听过一位新人绩优的分享，上岗当月做了几十万的业绩。她说自己的成功很简单，就是给身边的朋友亲戚说了一下自己做保险，就有好多的保单。

但她没有给大家说，她爸在市里当领导，老妈是某学校的校长，老公的生意做得非常大，二舅、姑夫都是有头有脸的人物... 哪怕她做不保险，做其他行业肯定也差不了。

所以我们在听经的时候，也要学会甄别，学到的这些知识是否适合自己，是否可复制。若嫌吃别人嚼过的馍没味，也可以自创一些方法嘛。

熟悉流程

传统保险公司，一年只有两个月，一个是业绩月，鼓励大家多开单，提升保费规模；二是增员月，提倡大家做组织发展，壮大团队，表彰晋升。

以泰康为例，公司的营销节奏就是三军两杯。每年4~5月份是扩军，7~8月份是铸军，11~12月份是强军，三军期间就是做增员。两杯就是金泰杯和开泰杯，两杯期间就做业绩。

公司的营销节奏基本是固定的，想做好增员，就得提前熟知公司节奏，而且要了解增员流程。比如说增员第一步干什么，第二步干什么，手机应该怎么操作，期间应该注意什么。

有时候衡量一个人专业不专业，看流程就好了。比方说你想在业务员那里买份保险，结果他投保流程都搞定不了，肯定不专业。你想到保险公司干，他却不会操作增员入司的流程，就很让人失望。

而且这只是入司的一个流程而已，每一个新人培养都需要大量的精力，后面还有一堆流程呢。比如参训，结训，转正，辅导，开单，育成等等，没有这方面的概念，就很难做好。

建立系统

上面提到了保险公司的营销节奏，那就意味着增员绝不是一次性的事儿。每一次增员，都是团队的一次换血与洗牌，也是在为下一次增员作铺垫。

不断提及自己的晋升目标，并且记录本次增员，达成目标的进度，回盘增员成功的方法及不足，不断的优化流程，并且把经验沿用到下次增员中去。

公司也许会教给你一些系统性的方法或流程，但最好还是建立自己的增员系统。毕竟这事是你亲历亲为，总会有些自己的心得与感悟。

建立系统的好处是，所有的流程都可以得到最大限度的优化，而不是碎片化的学习和感悟。

比如保险新生代朱旭东，我听过他的几次演讲。他的增员系统就特别好，目标群体精确，只要大学生，而且面试时会有四问等，这些东西都是他在实践中自己应用的得出的经验，肯定也最适合自己。