我做个险续期5年了，直到现在还记得，刚入司时师傅给我说过的话：

我们是以服务促销售，以收费带展业；你要想做好，必须用心的服务老客户。先把老客户服务好了，再去开拓新客户，因为老客户里有黄金。

不要觉得他们买过保险就放弃了。正是因为他们买过保险了，才说明他们有保险意识。这样的客户群体，如果能沟通到位，是很容易再复购的。

虽然这段话是5年前说的，但是现在一点都不过时，确实这么回事。老客户经营能给你带来意想不到的收获。

下面咱们就说回话题：如何才能让已买保险的客户二次加保。

我上中学那会，迷上了打游戏机。就是那种投币的街机，《拳皇》、《明将》、《三国战纪》我没少玩。但是我零花钱不多啊，所以我就经常假借「交书本费」的名义向爸妈骗钱。

要的次数多了，我发现琢磨出一个道理：虽然我一次性的要学费，能再贪污一部分，但只能要一次。如果我能讲清楚每样学费的用途，就能要多次。

比如我说：爸，学校让交学费，语文书的是52块钱，老爸就给了。过了几天又去要：爸，这次是物理书费，48块钱。老爸有点不耐烦：怎么你们学校的费用不一块收？我说我也不知道啊。

尽管老爸不耐烦，但他还是会给，而且他还知道我接下来几天还会要其他的书费，他索性拿出几张毛爷爷放在某处，专门留着给我交各种书本费。

当然，大家不要抬杠哈，我爸妈在我中学的时候忙于生意，也并没多想。我想表达的却是：

你一定要给他们讲清楚，每项费用都用在哪里了，现在交的这些钱够不够？还缺哪些？他们自己会衡量着办的。

客户买保险，和家长交学费是一个道理的。有些客户是知道保险重要性的，但也有些客户，买了一份100元的意外卡单，他就觉得自己「有保险了」。

这种形式的保险，这算得上是真正意义的保险吗？意外方面的伤害确实可以报，但报销额度有限。况且住院、大病等健康方面的风险，没法报。

所以我们在给客户讲到保险的时候，一定要给他们树立一个概念：保险有很多种类，你现在拥有的是哪个种类，能保障哪方面的风险，还缺哪些种类的保障，一次性讲清楚了。

就像是家长交学费那样，如果你不讲清楚，你要这一次学费他就给了，他理所当然的认为这一次交费，就包含全部了。再让他交，他就有些反感或质疑。

如果换种方式来讲：你这一次交的是语文书本费，还有代数、物理、英语等等的书费，你看是一块交，还是先交两种的，后面的再慢慢补？这样他就对保险有了更深一点的认知，哦，酱紫啊。

我们为了让客户有这方面的认知，会用到两个工具。一是《人生的七张保单》，就是说保险种类有很多的，并不是买一份意外险就算是有保险了。

如果你想拥有大病方面的保障，就得配置重疾险；想有医疗方面的保障，就可以配置些百万医疗之类；想补充养老或孩子教育，可以适当规划年金险。

另一个呢，是《保单整理》，就是给客户现有的保障查缺补漏，你现在有的是什么，保哪方面的，你还缺什么，保哪些方面的。这种方式也比较直观。

为了达到成功加保的目的，我们还要准备一些发生在别人身上的故事，告诉他把保险买全的重要性。

比如某人只买了重疾险，动了个小手术，商业保险却没有办法报销，这就是没有规划住院医疗的缘故。即使买了保险，就把保障范围给补全吧。

有些家庭买的挺全的了，我们就要从额度方面入手。您的保险意识真不错啊，家里人保障挺全的，但您有没有考虑过一个问题，当遇到风险，您现在拥有的10万保额足够应对吗？

保险规划的顺序：先有保险，再买全保险，再买够保额。咱们从这个逻辑来沟通客户，他们对保险的认知就能得到提升，对加保这件事就不会那么反感了。

最后面，是要看客户的需求和经济能力。从需求的角度来说，先把他最担忧的问题用保险解决了，再去沟通剩下的。从经济能力来说，先给他规划几份性价比高的，尽可能买全了，慢慢的再提额。

反正保险没有一次性买足了之说，它是一个灵活动态的过程。就像是20年前买5万保额，当时来说肯定够了，但是现在真的不值一看。

当然还有一个很重要的点，大家也要注意。用心的服务好客户，才能有更高成功加保的机会，谁让保险销售的基础是信任呢。

毕竟投之以桃，报之以李的简单道理，任何时代都不会过时。