在2018年前后一系列的环境变化使得传统财险中介越来越困难。

主体公司的渠道化改革使得中介的重要性降低了；车险的综合改革使得获取费用空间变低了；报行合一和返佣使得灰色竞争手段无处藏身了；行业利润导向使得之前的中介的立身之本不存在了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

市场在变，中介自己也要思考在行业的价值。

如果还是停留在以前的想法未来将没办法生存，比如想办法纠集一批小代理，大家一起去拿规模奖励之类的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

除了在极个别阶段，在极个别渴望冲量的主体公司里还有一点空间外，其他的已经不能奏效了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因为市场增速有限制、业务品质有要求、续保等管理指标有要求，主体公司的决策方式改变了，与中介的过往的合作模式受到挑战了。‍‍‍‍‍‍‍

甚至毫不夸张地说，财险中介的外部环境已经发生根本性的逆转了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另外，随着投资收益的下降，保险公司对承保端的要求已经越来越高，这是它们内在的要求。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

现在已不只是大公司要利润了，很多中小公司也已经做好了断尾求生的准备。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

分公司经营不好就裁员，险种经营不好就不做，机构经营不好就关停……‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

‍这种做法是不是正确的，另当别论，但这就是目前的市场现状。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

主体公司花了很大的时间让自己成为行业链条里的C位，现在看来已经成功了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

所以，财险中介的认知必须要更新了，如果基于对未来差异化的市场判断做出对未来过于乐观的预计，可能会让自己陷于被动的局面。‍‍‍‍

因为谁也不能预计这一天什么时候到来。‍‍‍

从市场的微观角度观察，现在很多车险中介已经感受到了痛苦。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一个重要的点是市场主体经营方向越来越同质化了，比如在车险业务品质的判断上无限趋于一致。

好像大家都基于模糊的大概的判断就可以了，大公司有优势可以拿到优质的业务，没必要去探索边界，小公司在踩过很多坑后，发现大公司是对的，其他折腾也是白折腾，就随大流吧。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

举个局部市场的例子，市场公认赔付差的业务是：过户车、网约车、高端车、新能源车、1-2吨的非营业货车、电动货车……‍‍‍‍‍‍‍‍

公认的赔付好的业务是：中低端的非营业油车，其他几乎没了。‍‍‍‍‍‍

于是不好的业务大家都不要了，像网约车几乎没人做，一个大公司一个月就几百万额度，“皇亲国戚”都不够做的，其他中介更只能听听。‍‍‍‍‍‍

另一方面，中低端的非营业油车却抢得一塌糊涂的。于是，对这个市场的各种竞争手段都粉墨登场了，有明仗执火的，有暗渡陈仓的，有五十步灭一百步的……‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

造成目前情况的很大的原因是不能细说的管理问题。‍‍‍‍‍‍

所以在这样的情况下，中介要认真思考自己的行业价值。‍‍‍‍‍

既要对客户能做到有品质的服务，又要对主体公司有利润贡献。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

也就是说一定要跟随主体的策略，从规模导向向利润导向转型。

举个例子，如果主体公司只要规模保费，现在的情况下已经用不到中介了，朋友圈发一下：‍‍‍‍‍‍‍‍

“我公司要电动货车，不加费，有佣金“‍‍‍‍‍‍

门槛都踩破了吧。‍

利润导向的核心是如何触达优质客户、如何做好客户管理、如何做好业务品质分析和管控……‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这难度不小，有些方面甚至高于主体公司。‍

这又是与对客户能做到有品质的服务相关的。再者，中介的利润太低，过去的高规模低毛利的模型在去规模化的背景下已经跑不通，故而这又涉及到了科技投入和内部成本管控的问题。

当前摆在传统财险中介面前的是一个极其严峻的问题，确实，留给传统中介的时间不多了。